编故事的营销不会有回头客

满脸皱纹、一副愁容的老农照片，大批水果蔬菜将烂在地里的描述，“求求支持，帮帮我们”的宣传词……这很可能唤起大家的恻隐之心营销故事，于是纷纷解囊以解人燃眉之急。但细心网友发现，从橙子、柠檬，到辣椒、茶叶，甚至是镇尺、灯具，很多“滞销产品”的宣传页面，竟然用了同一个大爷的照片。有人戏称：产品全滞销，大爷不够用。

山西临猗的滞销苹果，为何发货地是广东深圳？近日，山西临猗县政府发布声明称，多个电商平台发布的“临猗苹果滞销”的营销策划，内容有诸多夸大失实之处，将给当地果农的整理利益造成影响。个别商家投机取巧、增加收益，不仅损害了行业、品牌形象，也侵犯了图中老人的肖像权和消费者的知情权，甚至涉嫌欺诈。

不说产品美，反说产品丑，是其营销策略之一。当商家不吝笔墨描摹产品品质，甚至以溢美之词“浮夸”宣传时，有人却反其道而行，带疤痕、麻点的苹果，原本或是筛选后的残次品，却成了挂在树上、无人问津的证明，甚至让人产生了绿色无公害的联想。归根结底，不过是挖空心思把骗局做得更真实。

有人说：这是一个情感经济的时代，走心才是王道，以情才能动人。姑且不提满是童年记忆的黑芝麻糊、等餐时提供零食和游戏的火锅店等商业案例，即便是88岁老人卖馄饨十年没涨价、“鞋垫婆婆”桥头手工缝鞋垫等新闻，虽不是主动打广告，但一经宣传总能引来好心人光顾。究其原因，那些货真价实的诚意、将要失传的工艺、引人怀旧的物件，甚至是略显悲情的人生故事，最能打动人心。搞“悲情营销”的人，看准人们的软肋，在策略上不可谓不高明，但他们的聪明用错了地方。

散户通过网店、网帖宣传滞销产品，本是情急之下的补救之策；消费者购买物美价廉的滞销产品，以善心扶危济困，一举两得。但如果故意营造弱势的假象，把卖惨当作幌子，以“贫困乡村”“爱心义卖”“为民代销”“转发就是义举”等字样绑架爱心，那就逾越了经营的道德底线。此类现象屡屡出现，更会透支人们的同情心，“悲情营销”的边际效应也将逐渐递减。消费者一旦见怪不怪营销故事，或者看穿骗局，买卖之间的信任将岌岌可危，而那些真正寻求帮助的声音或将无人理睬。

当然，滞销现象在特定地域特定时间确实存在。除了气候、交通等原因，这与市场调节的滞后也不无关系，看见价格高、销量好的产品就蜂拥而至，罔顾市场需求，盲目扩大生产，“卖不动”甚至“卖不出”也属难免。但破除滞销的难题，爱心并非“灵丹妙药”，仅仅是治标不治本。说到底，政府应合理引导生产品类及规模，莫让“千树万树，俱是梨花”；要做好特色产品的品牌建设和宣传推广，避免“养在深闺人未识”；即便发生滞销，服务不能滞后，莫让生产者“喊破嗓子无人听”。同时，电商平台也应通过图片识别、身份认证等方式加强排查，让虚假营销无处藏身，把平台提供给真正需要帮助的人。

“滞销大爷”事件令人感叹：卖个水果还得编故事！其实，讲好故事，顾客自然会记住你的创意；传播故事，更多人会青睐你的产品；但编造故事，上当的人绝不会信你“第三次”。

这正是：“滞销大爷”一脸懵，悲情也能成套路。打动人心全靠假，聪明终被聪明误。