银行厅堂联动营销话术案例！

银行厅堂联动营销的关键在于“全员转介、专人销售”，要求大堂经理和柜员灵活数量的进行客户识别，初步把握客户需求，精准进行一句话营销激发客户意向转介给理财经理，而理财经理则需要对基金定投充分清晰的理解，针对不同的客户群进行有效销售促成。

首先，要建立一线员工（柜员、大堂经理）的危机意识，从心出发、从银行网点未来发展趋势出发，让一线员工更加清晰的认识到未来银行的发展趋势必定是减高增低，甚至减高减低，只有不断地提升自己的营销能力，才能适应未来转岗转型的需求。

其次，要更加合理化、人性化的制定各岗位的工作职能，抓住各岗位工作的核心，从根本上发挥各岗位的营销优势。

厅堂就像一个篮球场，大堂、柜员、理财经理（客户经理）等岗位员工应更加合理的划分其职责。

大堂经理是接触流量客户最多的岗位，担当控球后卫或得分后卫的角色，通过在厅堂中进行的一对一顾问式营销或一对多沙龙式营销，挖掘厅堂流量客户的潜在需求。复杂型客户带至前场，传递给柜员或理财经理；简单型客户则挖掘投篮机会，促成交易；

作为一名合格的大堂经理，要做到眼观六路耳听八方，在厅堂挖掘流量客户的同时，还要关注柜面，与柜面积极联动，当柜面有客户对产品宣传内容感兴趣，而柜员在专注办理业务时银行营销案例，要做好补位工作，与柜面客户进行互动，并且要留意柜面的呼叫系统，当听到柜面呼叫大堂经理时，要积极主动前往协助，实现转介对接，由“被动营销”向“主动营销”转变。

柜员则充当中锋的角色，大多数时间要在禁区（柜台）中卖力，在客户办理各项业务时要根据客户的业务类型、需求、年龄层次等多方面的因素对客户进行识别，并向客户营销适合的产品，对有需求或有兴趣的客户进行转介，转介至更加专业的理财经理处。当然，柜员的主要职责仍然在于办理业务，营销需要在保证业务迅速准确办理的基础上，利用业务空闲时间为客户介绍产品，解决产品最基础的反对性问题，当碰到无法立即解决的反对性问题时，应灵活巧妙的实现转介，不能在一位客户身上耽误太多的时间。

客户经理是零售产品销售产出最重要的岗位，担当前锋的角色，在做到日常存量客户的挖掘以及维护的同时，还要迎接所有队友转介过来的客户，利用自己的专业能力，分析每位客户的需求，通过各类营销工具、方式方法等促成交易，准确投篮；另外，在空闲时间，客户经理还要走到厅堂，协助大堂经理挖掘流量客户，由“坐销”向“行销”转变。

情景：

柜员、大堂经理、客户经理三位一体向客户营销基金

客户来窗口办理业务，随手取了展架上的基金净值信息折页在看，柜员初步判断出其具备潜在购买能力。

柜员：先生，您要买基金吗？

客户：不是，我已经买了。

柜员：看样子，您对基金有一定的了解。买了多少呢？

客户：买了几支。随便看看。唉。

（发现了客户的潜力，呼唤大堂经理）

大堂经理：听说您已经买了基金，您的投资理念很先进哪。

客户：还行吧。

大堂经理：那您的投资收益怎么样？

客户：亏了些。

大堂经理：那您是打算长期拿着还是……

客户：就放着吧。折腾来折腾去还不够手续费。反正也不用这笔钱。

大堂经理：不知道您有没有了解，之前很多像您这样亏了的客户，经过调整，已经赚回来了。

客户：噢，是吗？关键是我不知道怎么弄。

大堂经理：没关系的，我们客户经理可以给您的基金做一个诊断，帮您推荐一个优选基金组合，这样说不定收益能提高不少呢！我去帮您看看他现在有没有时间。

客户：噢，是吗？不要那么麻烦了！

大堂经理：没关系的，我马上看一下……（迅速回来）

大堂经理：我帮您安排好了，我们这个客户经理在这方面很专业，请跟我来吧！（发现需求）

客户经理: 您目前都投资过哪些金融产品?

客户: 一般都是银行存款，有时也会买些国债。

客户经理: 感觉这些投资收益怎么样?

客户: 谈不上投资，基本上是保本吧。

客户经理:这么说您还是比较倾向保本投资的?

客户: 这是最起码的保障，也希望有些收益。

客户经理: 这么说您也希望投资一些收益较高的产品？

客户:闲散资金放着也是放着,如果能有好点儿的收益,谁不愿意?

客户经理: 是啊！那您怎么没有投资一些收益性的产品?

客户: 平时忙，也不知道哪些产品好，而且现在股市也不好，比较担心套进去，怕风险……

客户经理: 我行有一款热销的XX基金···（解说该基金的优点）

客户：优点我知道了，但是有什么风险呢？

客户经理：风险是···但是收益一般是与风险成正比的嘛！您可以随时告知我这只基金的动态，我们可以给你专业的建议，将损失降到最小，况且先生您也是有经验的人，相信可以赚取更多的财富的。（见客户犹豫不决）

客户经理：我的很多客户也购买了这只基金银行营销案例，购买时间不等，但目前听他们说都赚了不少钱。不然我也不会像您推荐这款产品，因为已经有成功的案例了嘛！而且投资越早，受益越早，投资要抓住机会的。

客户：好，那我就买下了。

客户经理：您是买多少呢？20万还是30万？

客户：先20万吧。（成交）

启示：该案例充分展示了厅堂联动营销的魅力。厅堂就好比篮球场，需要后卫（高柜柜员）、中卫（大堂经理）和前锋（客户经理）的共同努力和相互配合，才能取得更好的成绩。