如何制定大客户销售策略

在企业的整个销售活动中，大客户的销售是非常重要的，因为大客户能给企业带来更多的销量和利润。而在大客户销售中，销售工作的开始是非常重要的，没有一个好的开始，你的后续工作会很难展开。如果在一开始就打好基础，针对大客户的销售，后续工作就会非常的顺利。那么，大客户销售要怎么开始才更加有效呢？我们通过营销策划的分析来了解一下。

在营销策划公司看来，要想获得一个好的开始，需要做好以下几点工作。

首先，要尽可能多的收集大客户的信息，然后做一个分析。

在进行大客户的销售之前，一定要尽可能的去收集到客户的信息，只有掌握了足够多的信息，你才能制定出一个有效的销售策略。针对大客户销售需要收集的信息包括：对方所处的行业的信息、对方的组织架构、对方的决策关键人、对方在跟我们产品有关的这一块有什么问题、竞争对手的信息等等。

其次，要制定一个针对性的销售策略以及针对大客户的销售计划。

我们收集了足够多的跟大客户有关的信息，后面就需要根据我们收集的信息和我们的分析，去制定一个针对性的大客户销售策略和计划。这个策略的制定销售策略，有几个关键点。

其一、对方的决策关键人是谁，找到关键人，你的工作才能更加的有成效；

其二、自己的优势在什么地方，找到自己的优势，用自己的优势去进行突破；

其三、要挖掘出客户的真正需求，只有找到了客户的需求，你才能给出正确的应对方案；

其四、要满足双方的需求，我们针对大客户做销售，既要满足对方的需求，也要满足自己的需求。

最后，开始根据指定的策略与计划去开始做大客户的销售工作。

在制定好了针对性的策略以及计划之后，销售人员就要开始展开针对大客户的销售工作了。而在开展工作的时候，除了基础的销售工作，也就是正常的与客户的采购、技术、品质等部门进行接触和洽谈之外，还需要与大客户的领导层打好关系。很多销售员都忽略了大客户的领导层，但是你要知道，领导层才是客户的真正决策层，你花费了大量的时间、精力和资金，不能赢得客户决策层的认可，那不是白白的损失了吗？而在进行领导层公关的时候销售策略，一定要做好，否则会给你带来负面的影响。

上海营销策划公司对大客户销售做出一个总结：大客户的销售，开始的工作是非常重要的，但是，在开始工作之前的一系列的动作，包括信息的收集和分析，包括制定策略和计划，这些工作做不好，你是很难找到攻克大客户的切入点的，也没有一个正确的方向去进行大客户的销售。而销售人员除了要按照计划去一步步的推荐销售工作，也要做好大客户领导层的公关，这会让你的工作更加有效，也会更加有效率。

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