结合实际情况再制定，医院营销战略分步走

每一家企业都有自己的营销战略，不同企业的营销战略也都不相同，都是根据企业目前状况和需求制定的。

而医院的营销战略的制定也是如此，要结合医院自身情况来制定适合的营销策略。梅奥国际为医院制定营销战略提供以下思路：

适应医院的营销战略：

首先是以扩大医疗市场份额为目标的战略。

一是挖掘新的患者群医院营销战略，占据新的细分市场主导地位。随着我国医保工作的全面展开，原来被垄断的医疗市场必然要发生以患者自由选择权为动力的市场格局的变化，在这变化下必然有新的市场机遇；

二是针对新的患者需求，利用自身(资源、技术、服务)优势，迅速进行各种创新并以此吸引潜在的患者；

三是地域性拓展。利用合作、兼并、成果有偿使用等方式扩大服务范围，占据医疗基础较差或专项技术不成熟地区的市场。

其次是以保护市场份额为目标战略。

一是直接防御。主要是发挥本身实力强的优势医院营销战略，在保持良好患者关系和服务质量的同时，利用新的技术、项目、疗法进一步满足患者的需求并注意扩大营销广告的力度。另外，也可以利用价格与价值的内在关系，使患者多点实惠。

二是反击式防御。如果受到同行的攻击，必须向对方做出反击，不能保持被动，重新赢得患者的信任是该战略的实质。

三是运动式防御。重点在于根据对方和本身的实际情况，对现有的技术产品和服务产品在市场宽度和战略深度方面进行适度的扩展。

四是收缩式防御。任何医院都不可能占据一地区的所有市场。因此它必须有所为而有所不为。如果它的力量太分散，最终必将导致强势市场的削弱，于是收缩某些业务是必要的。战略性的收缩不是放弃市场，而是将力量集中到较强领域。

制定医院营销战略的四大步骤

第一步：细分市场。

从患者的不同需求出发，根据他们的差异性，把整体市场细分为两个或多个具有类似需求的患者群。医疗市场细分的标准主要有人口因素、患者偿付行为、地理因素等。

第二步：分析影响战略制定的影响因素。

影响战略制定的因素大体有下面几个方面：

一是政府行为、社会因素、疫情、人口流动状况、人口年龄比例等；二是经济因素，

第三步：市场定位。

医院为满足现实或潜在的患者需求而选定的适合自身发展的特定目标市场。由于自身的资源制约，任何一家医院都不可能将所有的细分市场作为自己的目标市场。

一般来说理想的目标市场应具备3个条件：

一是医院所选定的目标市场上必须有未被满足的现实的或潜在的患者需求，其必须有足够大的容量吸收医院提供的产品和服务和为医院带来最大的经济效益；

二是医院必须有足够的实力去满足其所选择的目标市场的需求。通俗的说法就是：“有了金刚钻，再揽瓷器活”；三是医院所选择的目标市场必须具备竞争优势。

第四步：营销资源的分配和进行营销战术组合。

所谓营销资源的分配是指通过市场营销组合来分配市场营销资源，其主要依据是环境分析和对医疗资源的评价。

医院的营销战术主要由价格，分销，促销，人员，有形展示，过程这些营销要素组成。

这些要素在既定战略下才能共同作用，各个医院只有根据自己的具体情况和所处的市场环境，在正确的营销观念指导下制定切实可行的营销战略。

在此基础上选择、运用最佳的营销组合使自己的战术得到最大地功效，才有可能在医疗市场上赢得利润。