销售沟通技巧有哪些注意的地方(十大关键)

qinzhiqiang 05-27 17:15 600次浏览
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一 沟通的基本思想

1、沟通的重要性。人们每天60—80%的时间用于沟通。

(1)沟通决定生活品质:事业,家庭,健康。

(2)沟通是生产力。沟通让员工提高生产力。

(3)销售就是沟通,是与客户进行沟通的过程。让销售人员提升业绩

2、沟通的概念。

(1)将信息传递给对方,并期望得到对方相应回馈效果的过程。

(2)为了达成设定的目标,把信息,思想和感情在个人或群体之间传递,并达成共同协议的过程。

(3)沟通的三要素。

3、沟通的方式。

(1)面对面。是沟通的最重要形式。

(2)电话。是沟通最快捷的方式。

(3)信件。(4)短信。(5)电子邮件。(6)网上对话。

4、沟通的四大特性。

5、客户沟通的五个问题。

二 影响沟通的关键因素

1、影响沟通效果的四大因素。

2、沟通传递三大信息。语言,肢体语言和声音。

(1)语言7%。

(2)肢体语言55%。

(3)声音38%。

3、沟通SOFTEN原则。

4、影响沟通效果的五个问题。

三 高效沟通的态度

1、尊重。尊重是人际交往中最重要原则。

2、友好。关注未来希望,传递正能量。

3、主动。机会是创造出来的。

4、笑容。微笑是人际关系第一通行证。畅通无阻,任遨游。

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5、倾听。倾听是沟通的第一技巧。

6、共赢。共赢是圆满的结果。

7、情绪中性。不卑不亢,职业操守,大师风范。

8、高效沟通态度的五个问题。

四 高效沟通的礼仪

1、尊重为本,善于表达,形式规范。

2、人际交往的三A原则。

3、讲原则,有弹性,重感情,要理性。

5、高效沟通礼仪的五个问题。

五 接近客户的沟通技巧

接近就是从接触客户到进入主题的阶段。

1、 展示专业形象。形象要和职业,角色相称。

2、 第一印象七秒钟效应。人们没有第二次机会给人留下美好的第一印象。

3、 展示五种专业态度。

4、 自我介绍3P原则。

5、 给客户一个无法拒绝的理由。为什么要和客户见面,对客户有什么好处?

6、 接近客户的五个问题。

六 与客户沟通的基本步骤

事先准备,了解需求,展示产品,处理异议,达成协议,共同实施。

(一)事先准备。

1、客户调查。

2、自我准备。

3、设立目标。

4、制定计划。

5、预备可能出现的异议和拒绝。

6、情况分析SWOT方法。

(二)了解需求。

1、有效提问。

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(1)为什么要提问?

a、收集信息,了解需求。b、控制谈话方向。c、征求客户意见时。d、…

(2)问题的二种类型。

a开放性问题。优势:信息全面,谈话气氛友好。

风险:浪费时间,谈话不容易控制,跑题。

b封闭性问题。优势:节约时间,控制谈话方向。

风险:收集信息不全,谈话气氛紧张。

(3)有效使用两种提问方式。

在沟通开始时,为了营造轻松的谈话气氛,用开放性问题。当话题偏离主题

时,用封闭性问题进行调整。如果发现客户有些紧张时,可用开放性问题,

让气氛变轻松。

开放性问题:a、你最近忙些什么?

b、你的事情进展如何?

c、我能帮你做什么?

封闭性问题:a、你最近忙不忙?

b、你喜欢这个产品吗?

c、你准备留下几件?

(4)练习把开放性问题与封闭性问题相互转化。

(5)提问的注意事项。

a、少说为什么?代替用,你能不能再详细说一说?

b、少说反问句。客户说我没有时间,问你为什么没有时间?

……

2、积极倾听。

倾听是暂时忘掉自己的观点和期望,全神贯注,心无旁骛的倾听和理解谈话者的内容,与谈话者一起去感受整个过程。倾听是一种管理技巧,通过学习和实践得到提高。

(1)倾听的三问题。

(2)倾听的五个层次。

(3)倾听的五个技巧。

3、及时确认。

确认客户的需求,强调重点内容。非常重要又容易被忽视。对重要的沟通要有书面记录。

(三)展示产品。根据客户需要来展示产品,提供问题解决方案。

1、保持简单KISS原则营销沟通的技巧。

2、三十秒阐明方案要点。

3、产品展示FABE原则。

(四)处理异议。

1、故事法。通过讲类似的故事处理异议。

2、处理异议LSCPA方法。

3、对事不对人,对行为不对人格。

(五)达成协议。

1、感谢。2、赞美。3、庆祝。

(六)共同实施。跟进落实,让协议变成现实。

(七)实战沟通的五个问题。

七 电话沟通技巧

1、电话沟通注意事项。

(1)通话前准备本和笔,准备记录。

(2)通话前调整好心情。心态平和,情绪稳定。

(3)对可能出现的异议有心理准备,妥善对待。

……

2、接听电话程序营销沟通的技巧。

(1)铃声响过两声之后接通电话。

(2)自报家门。如,您好,电信公司。请问有什么可以帮您!

(3)确认对方姓名。请问怎么称呼您?请问您是哪一位?

……

3、拨打电话程序。

(1)准备好内容,表达重点写在纸上。

(2)心理和态度准备好。保持平稳,预备可能出现异议和拒绝,有妥善对策。

(3)选择时机,在客户方便时拨打电话。

……

4、电话沟通的五个问题。

八 客户类型及沟通要点。

1、完美型(猫头鹰型)。

(1)特点:严肃认真,敏感理性,分析深刻,规律忠诚,专业人士,表情较少。

(2)对策:注意细节,遵守时间,坚实证据,简单寒暄,不急要求决定,尊重个人空间。

2、力量型(老虎型)。

(1)特点:独立果断,天生领导,能力强,有作为,命令控制,表情较少。

(2)对策:开门见山,准确回答,封闭问题,简约高效,充满信心,声音洪亮。

3、活泼型(孔雀型)。

(1)特点:外向友好,热情活泼,动作丰富,不拘小节,好表现。

(2)对策:声音洪亮,动作配合,认同赞美,讲故事。

4 和平型(考拉型)。

(1)特点:平和休闲,合作友好,安静稳定,倾听者,朋友多。

(2)对策:兴趣开场,面带微笑,耐心倾听,讲话放慢,长期关系。

5、客户风格类型的五个问题。

九 妥善化解沟通障碍

1、心理障碍。

2、态度障碍。

3、地位障碍。

4、距离障碍。

5、表达障碍。

十 你能成为沟通大师。

1、多准备。

2、勤练习。

3、多实践。

4、态度职业。

5、技巧纯熟。

6、恰到好处。

7、沟通与演讲同修。

8、成为沟通大师的五个问题。