培训学校如何应用“饥饿营销”的思路和方法

近一周走访了多家学校，回来后也复盘一下，从几个方面谈一下。先谈一下遇到的一家很特殊的学校，该学校一直用家长抢座位的方式来做饥饿营销进行招生：优先报名的学生优先选座位饥饿营销，本期课程内孩子座位固定。

该学校用这种方式已经做了将近十年，将近2000的学生体量，家长也习惯了这种做法。尝到了饥饿营销的甜头，同时发现该方法的单一性和弊端，学校也在寻求更多元的营销方式。有些学校也有类似的做法，但弊端很明显，会造成后来的家长因为座位不理想而流失。

饥饿营销在市场营销学中指的是商品提供者有意调低产量，以期达到调节市场供求关系，人为制造市场供求不平衡的局面，制造供不应求的假象，其本质是制造稀缺性，对培训行业而言以下是几个关键切入点：定时、定量、定人。

定时，就是特定时间点里的特定优惠，特定时间可以是好的上课时段，可以是特定时间开放优惠名额，启动某项优惠活动等；定量，无非就是设定名额，可以是优惠名额、招生名额等；定人，就是稀缺的优质资源的特定人群享有，比如优秀老师分层，某些好老师代课时间有限，带的学生有限，比如学生分层，只有达到某种标准的学生才可以报名等。

其实细分起来，饥饿营销分为“饥饿”和“营销”两块，稀缺性的制造可以是真实的资源稀缺，就是真实的饥饿，也可以营销氛围使然，是一种认为的操控。而制造稀缺性最重要的是找自己的差异化。

但是不管怎样，这种稀缺性一定要经得起人性层面的考验，毕竟家长现在的选择多饥饿营销，设定的稀缺性如果在其他机构不稀缺，就会成为鸡肋。这也是为什么很多机构用这种方式反而适得其反。

那什么样的机构可以选择饥饿营销的方式呢？

第一，有知名度的机构。比如学而思，当然学而思只有一个，这里讲的知名度也指区域性品牌，在一定区域内有一定的品牌影响力、定价权，因为目标客户群体大，容易制造稀缺性的氛围；

第二，小而美的机构。本身的服务能力有限，就决定只能服务定量的群体，这种稀缺性是天然的，比如一些高端品牌，一些小众品牌等；

第三，有营销基因的机构。这里讲的营销基因是擅长通过某些方式营造出稀缺性的感觉，这对一个机构的营销能力是很大的考验，不具备的机构一做就会被看破。

对于不满足以上条件的机构，可以选择在某些特定时间段来做，比如周年庆等，将一些资源极度稀缺，比如优惠力度很大的名额，让人一看到就心动。但是这种做法的弊端就是对机构的品牌形象造成一定冲击，因此在使用的时候一定要注意度的把握。

总之，如果我们看到一些品牌做饥饿营销就盲目模仿就是东施效颦，不但不能为机构带来流量和营业额，还会把自身置于两难境地，毕竟凡事都是其背后深层次的原因决定了其落地执行。在条件不成熟的时候，不该作为的不作为就是作为，当一动就有损失的时候，不动就是收益。

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