用好五大营销管理工具，打造营销铁军

用好管理工具，打造营销铁军

对营销管理人来说，营销管理工具有很多。而之所以要通过各种营销工具来对营销人员和营销工作进行管理，是因为营销目标的达成需要保障；营销工作的开展需要有序进行；营销人员的惰性和惯性需要克服；营销团队需要具有一定的组织性和纪律性；品牌的形成和打造需要营销管理的系统与高效。用好营销管理工具，才利于打造营销铁军。

以营销报表体系来记录、分析、归纳营销活动；以述职报告来提高营销人的工作方向感和表达力；以营销看板来引导日常营销活动中营销人的自我监督和审视精神；以营销沙盘来提高营销人对销售趋势的把握能力、提高管理知识和营销技能；以评估考核体系来准确衡量每个人的工作绩效和工作水准，激励大家达成更好的销售业绩。在这五大方面坚持下去，自然可以锤炼出强大的营销团队。

销售要做好，报表少不了

· 报表体系

常见的营销报表体系，就是营销人员的日报表，周报表和月度报表。

通过报表体系的认真计划、认真填写和认真总结，营销人可以及时发现自己的不足，可以发现公司配合的问题，可以提出自己的建议和看法。对营销人员的报表进行集中归纳和分析，就能够发现营销工作中存在的各种问题，诸如公司产品的问题，营销部门配合的问题，客户拜访的问题，销量增长或下滑的原因；也能够发现营销人员工作的认真程度和绩效状况。定期对营销人员的报表进行分析审视，可以发现销售的规律性以及营销人员作业的有效性。

在我们上学的时候，老师会让我们写作业，写总结，叙述各种作用、价值和意义；而在参与营销工作之后，通过报表体系的填报，也是一种对公司上交的作业。

作业不认真，老师不满意；报表不认真，公司不认同。

述职报告管理营销，分析工作的达成哲学

· 述职报告

营销人定期的述职报告，是展示自我工作绩效、透视市场状况、提出更好营销主张的良好时机。凡是合格的述职报告，都能够准确体现如下内容：

*月度销售达标状况；

*月度销售中存在的若干问题；

* 影响销售达标的内部因素和市场因素；

*市场状况和主要客户的销售变动趋势；

*对公司的相关建议；

*对个人如何实现次月销售目标的可行计划。

对不同的公司来说，述职报告的格式、内容、数据的罗列与相关分析论证应当设计严格的规范，以利于销售人员准确套用并精准反映出各类问题所在，反馈出有价值的意见和建议。

营销看板，一目了然展示销售状况

· 营销看板

所谓营销看板，当然就是挂在公司营销部门显眼位置上，让各位营销人员能够看得到的、可公开展示的营销数据一览表。

营销看板的内容通常是销售人员的月度销售目标与达成数据；累计达成目标的比率；对销售人员的星级评价以及销售人员的排名。

作用体现在：让每个销售人员看到自己的工作绩效，看到自己做的结果，并通过自己的排名，提高工作斗志。

数据清晰、排名一目了然，评估星级一览无余，让销售人员不但可以看得到，而且可以触摸到，这样的营销看板，就能够对销售人员的工作产生直观、直接的促进作用。

营销沙盘，推演，判断，预测与掌控

· 营销沙盘

营销沙盘是一种常用的营销管理工具。每家企业根据自身企业特点和产品特点，根据自己的产品销售模式和市场状况，会设计符合自身需要的营销沙盘。从一般意义上来说，营销沙盘是一种销售的推演工具，是一个针对市场和客户的分析工具，是利于营销人员把握未来市场机会的模拟工具。

营销沙盘是不是能够起到提高营销人员的分析能力，起到提高营销人员的市场管理技能，起到提高营销人员把握客户、把握销量增长规律的作用管理营销，起到提高营销人员挖掘市场潜力的能力，起到对于市场进行动态管理和合理推演的成效，取决于沙盘设定，也取决于营销管理人的能力和素养。

无论是通过营销沙盘，还是通过其他的营销分析工具，其核心都是为了提高销售分析深度，提升预测能力，提高对市场和客户的把握能力，并在此基础上，提高营销人员的相关技能与综合素养。

评估体系，衡量水准和泡沫的哲学

· 评估体系

营销人员的评估体系，通常就是营销目标体系、激励考核体系与绩效衡量体系的三位一体。

通过营销目标体系，让销售人员知道要达到的目标，要完成的任务，要开展的工作内容；

通过激励考核体系，让销售人员明白他们达成目标体系过程中会得到哪些激励，收获哪些考核，要应对哪些压力和动力。

通过绩效衡量体系，则是为了让销售人员明白他们哪些地方做对了，而哪些地方又做得不够好；让销售人员明白在下一阶段怎么做才是可取的方式。与此同时，绩效衡量体系通过科学的衡量与评估，会发现销售人员能力结构上需要调整的地方，并引导营销人员对自我的工作进行调整的方式方法。

面向阳光，面对未来，努力提升

通过报表体系、述职报告、营销看板、营销沙盘和评估体系，可以实现对营销工作的全方位分析、管理、控制、协调、监督、指导和提升，通过这五大系统持续而有力的努力，有利于达成销售目标，有利于提高营销人员工作技能，有利于获得对营销工作的更大掌控力。长此以往，自然利于塑造出战无不胜的营销铁军。

备注：文中配图源自网络。