打造爆款的17个营销策略–不看后悔一辈子!

qinzhiqiang 10-20 15:18 2,867次浏览

第一章 终极思想:换位思考

如果你想卖出产品,成交客户,提升业绩,那么你必须要懂得站在客户的角度思考,从客户的立场来看待世界分析问题。 这是终极的商业思维,一切销售策略和营销技巧的来源于此。 销售大师营销专家都不断著书立说告诫我们,想要成功说服客户购买产品,你必须要懂得换位思考。 曾经有一位营销大师说过,销售就好像钓鱼,你用最好的钓竿和鱼饵,结果钓不到鱼,而另外一些人用最简单的钓具却轻松钓上鱼,这是为什么?因为那些人用鱼儿喜欢吃的鱼饵,而不是你认为鱼儿喜欢吃的鱼饵。 销售亦是如此,你要卖给客户感兴趣的产品,而不是卖你认为客户感兴趣的产品。 所以当我们站在客户的角度,从别人的视角去看待这个世界时,就会发现不同的客户的不同兴趣,才能弄清楚客户对什么感兴趣,他们的需求是什么。

忘记自己是卖家的身份,将自己看作是一个潜在客户,站在客户的角度思考,就是与客户进行内心对话。 假设你是卖化妆品营销的策略营销的策略,现在你的身份已经是一名准备买化妆品的女性买家,那么你对化妆品有什么看法呢?

1.化妆品质量安全可靠吗? 2.你对化妆品哪些功能比较在意? 3.除了价格,还有什么因素让你犹豫不决的? 不断拷问出各种问题,然后转换成卖家的身份,来解答这些问题,这样你就可以找到有效的说服客户的策略。 只有了解客户面对的处境,弄清楚客户想要什么,对什么感兴趣,重视客户的想法和感受,你提出的解决方案才会被他们欣然接受。 如果你现在还抱怨客户不买你的产品,那么你要转换一下角色,站在客户的角度去思考,或许你就可以找到对应策略了。

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致力成为客户的贴心顾问,站在客户的角度思考,关心他们的利益, 那么你几乎可以战无不胜。

第二章 战略方向:定位

我不想说定位有多么重要,但是不管做任何营销策划,都需要定位,定位就是确定发展战略方向。根据我的理解,可以从 3 方面进行定位: ——1.定位产品卖点

定位用得最多的功能就是定位产品品牌卖点或概念,就是说,选择一个具有优势的卖点概念作为品牌的诉求点,然后运用各种资源在传播上集中向消费者传播这个卖点,占据消费者的心智,当消费者产生需求的时候,将品牌作为首选。 现在市场上同类的产品有很多,消费者接触的信息太多了,为了方便记忆,消费者会屏蔽一些信息,消费者只会选择记忆那些简单有益的事情,所以要使品牌深入消费者的心,被消费者记住,只能牺牲一些诉求,只选择一个最有力优势的卖点诉求。 定位就是为产品选择确定一个最有力的卖点诉求。 举例说,沃尔沃汽车,定位为安全汽车,那他们的所有广告宣传和设计都围绕安全这个概念卖点进行,虽然他们的汽车优势不止安全,但是如果不给出一个清晰的定位,就无法在消费者心智上留下深刻印象。

——2.市场定位,细分客户

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市场定位,是指你要定位清楚谁是目标客户,在一个混乱的大市场中,细分市场,细分客户。 在同样的领域行业里,有不同类型的目标客户。 我们以服装为例,不同的人群,对服装的需求是不同的。 以女装为例,目标客户有追求时尚的文艺青年装,上班一族的职业装,肥胖人士的大码装,准妈妈的怀孕装……

选择不同的客户群体,满足不同的市场需求,产品的设计和卖点都会不同。 商业营销最危险的事情就是不清楚哪些人是目标客户,自以为所有人都是客户。 ——3.自我身份定位 身份定位,就是你要告诉别人你是谁,你做什么的,对别人有什么好处,有什么与众不同。

你不给自己一个身份定位,客户就无法了解你,或是会给你一个不符合身份的定位。

有一本书叫《定位》,这是营销人必读的书籍,如果你有空,我建议也阅读 3 遍。

第三章 脱颖而出:独特卖点

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市面上同类型的产品有很多,如何让客户选择你的产品,而不选择竞争对手的产品? 这时你就需要运用到独特卖点策略。 独特卖点,就是你的产品有什么不同,有什么特色,这既是你区别于竞争对手,同时也是客户选择你产品的主要购买理由。 你的独特卖点必须是你们能够提供的,竞争对手所没有或者未提出,同时对客户具有吸引力的。 当你想要与竞争对手做出区别,让客户购买你的产品,你必须要回答这些问题:

1.为什么消费者要选择你的产品 2.你的品牌产品有什么特色 3.与竞争对手相比,你们有什么优势

独特卖点,实质就是产品差异化,凸显产品的不同功能需求。

要发掘自己的独特卖点,你需要找出产品与对手不同的差异亮点,研究还有哪些需求尚未被满足,然后用这个卖点填补巿场缺口,使它成为消费者购买的理由。 你可以从产品质量、功能特性、服务质量、送货速度、数量优势、价格优势、风险保证……,做出区别于竞争对手的承诺保证,把这个独特卖点作为你吸引消费者的主要诉求。 现实中,众多商家都在用运用独特卖点这一策略: 海底捞以热情周到的服务称霸火锅界 顺丰快递以安全快稳居物流业一哥地位 苹果手机以系统好用占据手机行业龙头老大 现在想一想,你产品的独特卖点是什么,如果还没有,你可以为产品发掘一个独特卖点吗?

第四章物有所值:塑造价值

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一般来说,你不告诉客户产品的价值,客户是无法感知产品的价值的。 你应该听说过,在客户未认识产品价值之前,千万不要告知价格。 塑造价值,你也可以称为包装产品,就是要通过一系列的产品描述介绍,使客户感觉到值,价格合理,然后掏钱购买。 所以你需要把产品的特性和工艺描述出来,最好能转化成对客户有用的好处,一一把他们展示出来,使客户直观地感知到产品的价值。 在科技界,手机厂商最会塑造手机的价值,我们来看一下iPhone8 的官方产品介绍描述——

1.双面全玻璃设计 2.机身前后皆采用 iPhone 上迄今最坚固耐用的玻璃面板,新款深空灰色、银色和金色外观分别配以同色系的航空级铝金属边框。

3.抗水防尘

4.精密的工艺,令机身无惧水溅和灰尘侵袭。 5.无线充电 6.玻璃背板,轻松实现无线充电。 7.两种尺寸 8.新款 4.7 英寸及 5.5 英寸视网膜高清显示屏。 9.全新显示屏 10.绚丽的视网膜高清显示屏,不仅支持广色域和 3D Touch,现在还配备了原彩显示技术。 11.原彩显示技术 12.原彩显示技术能根据环境光自动调节白平衡,让你在各种环境下看什么都更舒服。 ……

通过介绍各种高大上的制造材料和功能,让你瞬间感觉值,买买买。 同样道理,假设你卖的是自制蛋糕,那么你也可以介绍你制作蛋糕的整个过程,从选购原料到最终完成作品,如何挑选原料,如何清洗材料,注意哪些细节…… 除了介绍制作蛋糕材料和过程,还可以介绍你获得过的荣誉,有哪些名人购买,已经卖了多少件,大家的评价如何,这些信息都可以增加你蛋糕的价值,让客户认为你的蛋糕物有所值。 客户买产品,会想知道所有与产品相关的信息,你要站在目标客户的角度,把产品的结果好处描绘出来,你要用客户懂的语言,详细介绍产品的特性功能,证明产品的价值好处,让客户尖叫,当你把产品的特性细节、制作工艺和产品故事告知客户,就会显著提出产品在他们心中的价值。