教培行业如何玩转八大营销

在教育行业竞争愈加激烈的今天，教培机构能够探讨总结出一份适合自身行业的营销方案就变得越来越重要。结合EduSoho十万家网校客户的运营经验，我们为您整理了八种教培行业通用的营销方案。

众所周知教培行业因为其行业特性有其特定的营销方案，所以在介绍这八大营销方案之前，我们先来聊聊教培行业的行业特性：

1）客户转化周期长

首先教培行业的高端产品客单价较高，无论是为自己还是为子女做投资，选错产品不仅浪费了金钱成本还会浪费受教育者的时间成本。客户既然决定做教育投资，就一定会格外慎重，反复比对以及观望。这就导致了教培行业客户转化周期长这一特性。

2）营销对象的不固定性

K12赛道是现如今教育培训行业的中坚力量，行业竞争激烈。作为兵家必争之地，K12最典型的行业特性就在于其决策群体、付费群体和消费群体不一致。

简单来说，在大学前的教育付费群体大多时候是父母，而消费群体是学生，但决策群体（也就是要不要上课）有时是父母，有时是学生。营销对象的不固定性行业 营销，也就导致了营销方法的复杂性。

3）重口碑营销和成果积累

首先教育一般卖的是服务，是非常注重体验的生意，所以有过切身体会的身边人的意见会很被重视；其次教育的成果是很难被量化的，哪怕是四六级这种明确的量化类型考试，也难以清楚判断一家公司的教学成果是因为这个学生本身的实力还是你的教学能力。

在这样的背景下就导致了口碑营销成为教育培训市场最重要的一个方式。比如留学咨询市场，非常大一部分的客户是来自于上一年客户的推荐。

4）专业化机构和专业化服务

不管是学生还是家长，最看重的就是专业化的服务，比如老师的教学经验？有没有教材？与之对应的公司可以做的是首先自己要把自己当做一个专业的机构来对待，即使是教育行业初创者也要用高规格高标准的要求自己，才能给消费者留下专业的印象。

针对这样的行业特性我们总结了八种教培行业通用的营销方法：

1、名师讲座营销法

名师讲座也称会销。经历过那个时代的人对“不上XX是一种冒险！”、“高考百日提分讲座”、“考研最后阶段猜题讲座”、“知名大学招生官亲临留学讲座”等这样的标语一点都不陌生。举办名师讲座有四大要点分别是：

市场卖点——讲什么、什么人讲（一般以明星教师为主）

拉动生源——学生喜欢听、家长期待听 什么

切入宣传——不漏痕迹的营销 （我们能解决学生的一系列问题）

升华招生——口碑传播，现场报名

讲座可以是线下进行，也可以在线通过直播的方式进行。例如EduSoho的很多客户，就会采用直播公开课的方式进行招生宣讲，相比线下覆盖面更加广泛。

2、老生续班营销法

做过培训的都知道实际上大量的老生续费远比重新招生要重要的多。一来学员们对某个老师有依赖性；二来只要教学质量上有保证。基本上不用怎么宣传，家长们都会直接付费。

这里面介绍几个小技巧：

1）将老生作为最好的宣传例子。如某某来之前是在班级排名是第20，经过我们的培训，名次提升到了5名，这是一个很实在的例子行业 营销，对其他学生来讲，也很有说服力；

2）学生学习的满意也会给自己的同学朋友们进行推荐。真实的效果宣传让家长们更容易相信；

3）老生续班的时候，要加强与家长们的沟通。介绍孩子在上一学期以来的学习情况，且给予适当的优惠和礼品奖励。

3、学员转介绍营销法

所谓学员转介绍法就是如果一个学生一学期介绍一个学生，那么就可以产生滚雪球效应。这一方法不仅适用于教培机构招生，EduSoho的客户也有很大一部分是通过已经使用过我们产品的客户介绍而来的。这里主要讲两种方式：一种是学员家长引荐；另一种是学员引荐。

a、学员家长引荐：学员家长引荐亲属、朋友、邻里或同事的孩子到xxx学习，被引荐新学员第一期的学费优惠x%。

b、 学员引荐：学员每引荐一名新学员到某某机构学习，将获得多少元的现金或代金券，依次递推（比如EduSoho的推荐系统，就可以直接为每个学员生成推荐链接，通过链接报名的学员及推荐者，都可以根据机构的设置，获得相应的代金券）被引荐的学员到某某机构学习，凭借引荐表，也将享受同等的优惠。

4、一生多班营销法

随着竞争压力的加剧，越来越多的家长希望孩子尽可能全面发展，对孩子的未来有帮助的课程，家长们自然不会放过。

多元化课程的设立，也是培训机构做大做强的必然趋势，从英语到作文，从数学到物理，晚辅导、幼小衔接、留学、幼儿园无所不包。其中，培训机构可以实行多科绑定推广，通过单科赠送其他科目课程的方法招生。

5、校企合作营销法

当前社会竞争激烈，大中专院校等职业教育院校为谋求自身发展，抓好教育质量，采取与企业合作的方式，有针对性的为企业培养人才，注重人才的实用性与实效性。

学校通过企业反馈与需要，有针对性培养人才，结合市场导向，注重学生实践技能，更能培养出社会需要的人才。校企合作可实现资源的优化配置，为企业获培训机构输送大批适用型人才。在这一方面，EduSoho可以在很大程度上帮助各个教育机构，因为我们本身不仅做教培机构平台，也做企业培训以及高效平台。如果有教培机构有想要寻求合作伙伴的需求，也可以联系我们。

6、示范课程营销法

示范课程法分为两种，一种是家长、孩子一起听课；另一种是家长、孩子分开听课。

第一种，孩子和家长在同一间教室进行，家长可以随堂观察老师，了解老师上课的模式，也会了解孩子在课堂上的各种表现。

第二种模式的优势在于，在招生之前，其实更多的是在招家长，当家长认同我们的理念，后期来招学生就会少很多的阻碍。

在做招生示范课的时候，主要是要考虑：家长要看什么？老师要展示什么？招生公开课的目的是什么？当对这三点，特别明确的话，相对会比较成功。

其实家长主要想在示范课的时候，看看这个老师好不好？老师上课孩子喜欢不喜欢？老师上课的课堂气氛是否活跃？老师上课能不能和孩子进行很好的互动？能否关注到自己家的孩子？所以我们老师在准备示范课的时候一定要考虑到家长的这几点需求。

开展招生公开课的学校和老师一定要知道，在招生示范课的时候，我们要给家长展示的是我们的课程特色。比如说我们现在使用的有少儿英语教材，除了有特色的歌曲、特色的舞蹈之外，还会有戏剧表演、情景剧表演等等。

把握这几个要点：学生为什么要学、家长为什么掏钱 、谨慎承诺、洞察市场卖点 、抓住家长学生心理、及时回访等。

7、传单招生营销法

这明显是目前成本最低的招生方式。尤其是在三四线城市，对学员们的鼓动作用还是十分明显的。

但这个方法对广告传单的设计有一定要求，因为现在大多数宣传单客户草草看过一眼之后就被扔进垃圾桶。归根结底在于没有给予消费者有价值的东西，或这些消费者本身就不是你的客户。大部分人都不喜欢看广告，但是几乎没有人不喜欢看故事。生硬直接的广告已经不能引起大家的兴趣了，培训机构要注意将广告设置的更具情怀，将广告嵌进故事中，达到不动声色的宣传效果。

8、网络招生营销法

网络招生营销主要有以下六种，其中每种方式的关注点又各有不同：

a.网络广告（投放哪些媒体？什么样的形式？）