互联网“次世代”下的运营商社群营销如何做

本文根据7月13日李剑豪老师在江苏线下课程《新媒体与企业社群营销》整理而成。

导师简介

互联网企业培训导师：李剑豪

李剑豪，互联网企业培训师，运营商线上微营销践行者，实战派、革新派的网络营销专家，运营商2X2C营销的倡导者与先行者，擅长顾问式网络营销培训。李剑豪：实战派革新网络营销讲师

一、什么是移动互联网的“次世代”

传统的互联网模式，是通过网络广告投放、软文推广等方式，在互联网发起对品牌的单向传播。但我们都知道，互联网是有自己的自然规律的，很多的公众号在巅峰时期，每篇推文都能有10w+的阅读量，然后近年来阅读量一直在下滑。这从侧面反映了，通过朋友圈或者公众号的推文，效果已经大不如前。而近期，大量的用户自发刷屏、传播（如前段时间火爆的“101女团”投票），大量的都是通过社群的方式展开的。由此看来，以“社群营销”为传播主要方式的移动互联网“次世代”已悄悄拉开帷幕。（观点可参考作者文章）

李剑豪 ｜ 互联网“次世代”下的运营商（1）李剑豪｜互联网“次世代”下的运营商（2）

二、移动互联网“次世代”，运营商的社群营销要怎么做

（一）什么是“社群”

在营销学上有个非常经典的“鱼塘理论”，把客户比作“鱼”，把企业比作“鱼塘”，企业应该根据企业的营销目标，分析鱼塘里面不同客户的喜好和特性，采取灵活的营销策略，最终实现整个捕鱼过程的最大成功。

鱼塘理论

（二）运营商的社群如何打造？

（1）做好定位

我们知道，“社群”的本质是圈子，一个圈子里的人必然有某些共同的属性。做社群营销首先要做好定位，即：我销售的是什么产品?什么样的人会购买?他们每天的活跃时间段是什么时候?他们年龄分布在那个层次?他们的收入多少?他们感兴趣的话题是什么? 比如运营商的某个企业客户，公司里的员工都是白天工作，工作时间不允许使用手机，那么就可以初步判断社群互动的最好时间在晚上7点以后。有了前期的分析和定位，我们才有可能在社群中搭建一套完整的社群运营体系。

（2）社群架构优化

当一个社群建立起来以后，群友便我们的目标客户。但是绝对不能一窝蜂全部拉人，因为质量低的成员容易让群变得充斥各类信息，难以管理，最后偏离方向。想要这个群可以长期运营且往健康的方向发展，第二步就显示尤为重要——优化群内的成员结构。

优化结构

可以分批次将成员加入到社群中，第一批将负责企业的客户经理以及企业对接人、老客户、铁杆粉丝加入群中。老客户因为有所了解，信任度高，心理设防程度低，而客户经理，因为了解产品、业务，同时也熟悉客户心理，在互动起来的时候，可以维护群里的秩序，调动群里的气氛。而忠实用户更加重要，因为相比自说自话的客户经理，相识的群友更能让其他人信任，这也是互联网传播”次世代”下非常重要的一个信源。

有了第一批成员之后，群内的导向基本已经定下来，接下来，再逐步开始第二批第三批的群友加入，完成社群的扩大。

（3）宣传、收单、运营

在产品目标和用户目标确定后，便是宣传、收单、运营的阶段。这三个阶段其实可以看成一个整体，一个循环波次的营销过程。在这个过程中，运营商要把握的，除了群内规则和方向的引导，还要定期的为群输送幼稚的内容。

试想，无论你卖的是什么产品，客户在购买我们的产品和服务之前，首先考虑的是，我们能为他提供什么价值。这些价值决定了客户是够信任我们，并购买产品，在社群里最好的价值体现方式，就是我们的话题和输出的信息是否有高质量。

所以，群主和核心成员可以不定期往群里推送优质的文章、定期发送活动、优惠，这些文章最好可以引发客户的思考并对他而言有价值，那么这个营销就成功了一半，也就增加了客户对于品牌的信任度。

（4）种子挖掘

就像我们前面说到的，很多时候一个良好的粉丝网络社群营销，可以帮我们在社群营销中形成事半功倍的效果，也就是所谓的“粉丝裂变”效应！这样的粉丝一定要把握注，将他发展成企业的信任代理人，从而达到二次甚至多次的宣传。

但是对于一个新的社群，在没有良好的客情关系的状况下，要发展种子，就要靠平时的观察了。有两种人，是潜在的种子，可以尝试争取发展。第一种，“拉人能手”网络社群营销，如果发现有某些成员一直在往群里拉人，这类的活跃分子，就可以作为潜在的代理人去尝试发展。第二种人，“意见领袖”，任何产品，往往都会有质疑的声音，如果可以攻克质疑的人，反转成粉丝，这类人在群内的影响力和裂变效果将大大提升。

总结

对于运营商的社群营销来说，打造B2B以及O2O的营销矩阵非常有必要。运营商既要拥抱移动互联网，完成线上的转型，又不能完全摒弃传统的线下方式。所以既要利用好线上受理以及客户维系的感知度，也要在传统的运营范围内掌握好“新零售”时代服务的精髓。

在移动互联网规模化发展的时代，运营商的企业面临着多重的转型，业务受理线下转移到线上，可能是一个不可逆的趋势，这个转型的过程需要企业自上而下团结一致，接纳和运用好互联网+时代的营销思维。