通过社交裂变方式为医美O2O电商平台获客提供新思路

医美行业已经成长为千亿级市场。根据《新氧2018年医美行业白皮书》数据，2018年我国医美行业市场规模已经达到了2245亿元，2014-2018年均复合增长率达到了30.4%。行业的高速成长背后除了数以千万计的爱美人群和各类医美机构，医美O2O平台也在其中扮演了不可或缺的角色。

医美行业长期存在信息不对称问题，用户面对质量参差不齐的医美机构无法高效获得信息，机构也因为行业的无序竞争需要付出高额获客成本。医美O2O平台应运而生，利用互联网手段重新组织行业供给，同时搭建内容社区进行用户的获取和留存，再通过电商模式变现。

头部医美电商O2O平台新氧即通过优质原创内容和讨论社区聚集了大批高粘性用户，再通过流量和营销吸引B端机构入驻，从而打造了“一站式医美”闭环。

无论是内容社区还是流量营销，C端用户社群是平台成功的核心因素。抛开医美O2O平台的行业属性，其用户获取路径与其他电商O2O平台类似。除了通过内容社区加低价产品来吸引用户，2018年成立的医汇聚美给出了另一种思路—会员制消费并通过社交电商模式获客。

医汇聚美借鉴Costco的会员制购物模式，搭建“会员制医美电商平台”。具体模式上，会员支付298元/年的会员费，该会员费即对应着12个月内12次轻医美服务项目的免费体验权。平台通过免费体验来建立用户对医美的认知并培养消费习惯。

创始人强调，医汇聚美的核心客户群是尚未体验过医美的新用户。2018年国内医美用户的渗透率仅为7.4%。相较于存量用户，新用户的市场占比达到90%以上。

医汇聚美微信小程序

获客上，平台搭建了完善的会员分销体系，通过社交裂变方式实现低成本获客。会员每次导入新用户即可以获得58元-150元的返现，其在后续单项购买平台产品或服务时也可额外获得5%-10%的消费返佣。按照“拉新”人数的不同，规定推荐10名以内新用户为一级会员，10-50名为二级会员，50-100名为三级会员。目前平台一级用户占比83.05%，二级用户占比16.62%，三级用户占比0.33%。除了社交获客，医汇聚美在小红书、抖音等流量平台均有广告投放，并定期举办线下活动。

会员制社交生态裂变

目前平台获客成本在180元左右，已经聚集了注册用户16000人，其中付费会员5000人，付费转化率在30%左右。

在选择合作医美机构时，医汇聚美以非手术类项目，也即轻医美为主。轻医美的医疗风险低、消费高频且产品更易标准化社交网络裂变营销操作方法，更适合电商平台。医汇聚美目前已经跟40家机构达成合作，提供2000+SKU。线上低价为用户定制化医美服务，线下为机构导流，解决医美机构获客难的问题。

平台的盈利方式之一即抽取B端机构20%交易返佣和提供付费广告。作为医汇聚美收入的一大来源，机构的运行情况会显著影响平台的盈利水平。因此，医汇聚美在流量、营销和管理上多方面赋能机构。在与大型品牌机构合作中，医汇聚美为其提供精准用户画像，协助定制产品和服务，并为其导流。除了大型机构，占市场比例71%的中小医美机构在品牌、定价以及内部管理上可升级空间较大，是医汇聚美的主要合作对象。医汇聚美通过平台影响力赋能中小机构，协助其建立品牌，规范定价，同时帮助机构定制化开发SAAS系统社交网络裂变营销操作方法，升级管理。

在平台服务的质量把控上，医汇聚美要求所有机构必须上传执业证书，同时定期组织工作人员实地勘察。在用户体验项目时，平台会安排客服对用户进行到店前、到店中和到店后的全程跟踪回访。

与其他O2O平台类似，医汇聚美也在着力打造用户社群。其微信小程序的“变美日记”和“问答社区”板块让用户进行术前术后分享，通过UGC和PUGC内容来增强用户粘性。

盈利上，医汇聚美的主要盈利来源是会员费，目前其收入结构中会员费占比50%，项目佣金占比30%，广告占比20%。

公司的创始人沈微特曾在平安银行信贷中心从业7年，也曾创办过以生活美容为主的皮肤管理中心，目前负责公司在数据、产品、服务和营销上的多方面业务，CTO李朝永曾担任谷歌中国开发团队项目总监，CMO刘煜曾任华安保险上海市场总监。

医美市场上，新氧、更美、悦美等O2O平台进入较早，已经具备一定的品牌优势和流量基础。尽管如此，全市场主要医美O2O平台的APP安装渗透率仅在0.2%左右，新的流量分发平台仍有较大的发展空间。另一个层面，对于美团医美、天猫医美等巨头来说，其丰富的流量资源固然毋庸置疑，但是医美本身商品属性弱，产品服务非标化严重，巨头在精准流量上短时间内难以形成优势，这也给了创业公司成长的机会。

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