如何玩转营销裂变？送你一套万能公式！

最后一个就是万众瞩目的小程序，这个可是微信下一个流量爆发入口，很多搞裂变的玩家已经入局，各种裂变手法快速复制，目前效果喜人，证明了小程序的易传播属性。

比如小灯塔开发的小程序，用户想要免费加入一门课程，需要邀请好友集满Call才可以。

▲小灯塔的小程序裂变流程

以上这五个载体都是可以做裂变的，是裂变的基础要素之一。

2、工具

搞裂变一定要有工具，而工具要依据裂变的形式划分。

常见的裂变形式其实有很多：拼团、分销、邀请、砍价、转群等，我们简单分析这些个形式及其对应有哪些工具。

（1）拼团

拼团常见且体验比较好的裂变形式之一，流程简单，以被千聊、荔枝等知识付费平台纳入常用功能，而社交电商拼多多则是以拼团为商业模式而闻名。

具体流程：用户开团–邀请几位好友参团–好友参团–拼团成功–以低价或免费获得产品

▲拼多多的拼团模式

（2）分销

分销是效果非常容易看得见的裂变形式，2018年初，网易、新世相、三联周刊等开发的刷爆朋友圈的知识付费课程，就是采取的分销形式，现在已成为知识付费产品的标准裂变玩法，同样被各大知识付费平台纳入常用功能。

具体流程：用户生成邀请卡–分享给好友或好友的好友–后者购买–分享者获得一定比例奖励金

▲千聊、小鹅通等的分销功能

（3）邀请

邀请是目标比较流行的裂变玩法，又叫“助力”、“点赞”、“集Call”等，该形式获客成本低，效果立竿见影，其本质是众筹，常用的工具是爆汁裂变，千聊等各大知识付费平台也开发了此功能。

具体流程：用户分享海报–几位好友扫码–达成任务要求–获得目标产品

不过，大多数玩家是基于自己的服务号或小程序进行开发，比如掌门1对1、学霸君、樊登读书会等。

▲学而思在线的邀请裂变流程

（4）砍价

砍价模式是拼多多等电商的标配玩法，营销性质很浓，很少有知识付费产品采用这样的裂变形式，不过，千聊等知识付费平台上线了此功能。

具体流程：用户发起砍价–邀请多位好友帮–好友完成砍价–砍至目标价格

▲千聊砍价功能展示

（5）转群

转群即群裂变，是比较原始的裂变方式，体验较差，但目前依旧是有效的裂变方式之一，常用的付费工具有建群宝、星耀任务宝等，比较常用的免费工具组合是wetool+草料二维码。

具体流程：用户被吸引进群–转发海报–在群内发截图–审核通过即可得到产品。

群裂变是大多数知识付费及教育类产品的初期增长方式，比如有书共读和薄荷英语。

▲群裂变完整流程

以上只是几种常见的裂变方式，还有很多具体的玩法，在此不一一赘述。

3、创意

裂变需要创意，不然就没有用户愿意参与，也就更谈不上传播和增长了。

创意其实是一个比较模糊的东西，包含的部分也有很多，就裂变而言，我个人觉得有三个是比较重要的：玩法，噱头和趣味。

所谓玩法，其实就是裂变和营销形式的各种组合，比如免费+邀请，拼团+红包，分销+排名等等，而一个基本情况是，各类app为了增长，都会在这方面下足功夫。

至于噱头，就是一个裂变活动是以什么名义，结合了哪些热点，目的是提升知名度，吸引关注度，比如抖音的《第一届文物戏精大会》。

趣味则是让用户有参与感、有粘性、有吸引力的玩法规则，或者是活动内容，甚至产品自身，让用户感觉欲罢不能，比如趣拍卖、礼物说、各种小游戏的小程序。

▲趣拍卖的用户路径

要体现创意里这三个方面的内容，就必须有合适的形式，而比较好的形式则是海报、H5和小程序。

后两者的展示形式要比海报复杂，本文不进行赘述，只说海报的情况。

海报最重要的，其实就是海报的设计，可以说这是裂变流程里非常重要的环节，是关键之所在。

关于海报如何设计，众说纷纭如何裂变，我个人比较喜欢@安顿的说法，所以在这里简单归纳下。

海报其实包含几个大的要素：主文案、产品标题、人物介绍及照片、课程大纲、权威背书、促销信息、二维码。

▲海报八大要素

关于课程大纲、权威背书和促销信息，属于裂变公式里“价值”的部分，后面会说到，故此部分主要说明其它要素。

首先是产品标题只需要有几个特点，吸睛、短平快、秒懂、足够大。

▲产品标题

人物照片则要尽量大，且要匹配海报的设计风格和色彩搭配，而人物介绍则要展示光环，选择最牛的背景进行介绍。

▲人物介绍

接下来要重点说说主文案。

主文案的作用是通过击中用户痛点引导用户购买，这要利用用户的心理，而可利用的心理有三种：恐惧、获得、求快。

恐惧心理即害怕失去而引起的恐慌，此类型文案特点是程度适中、产生在当下、方案有说服力，具体的模版是“引发恐惧的某个具体问题+合适的解决方案”。

▲恐惧型文案公式

比如有书共读的海报，就是典型的恐惧型文案。

▲爱读书的人也许没感觉

获得心理即能得到什么而产生的期待感，文案要求打动用户，把实际好处告诉用户，具体的模版是“生理获得、心理获得、财富获得”，这里建议采用“含痛点的产品名称+心理或财富获得”。

▲获得型文案公式

比如某些区块链群的海报就用了获得型文案。

▲割韭菜利器

求快心理即想要快速的解决面临的问题，文案要求突出快和少的特点，具体的模版是“时间少或学习量少+呈现效果”。

▲求快型文案公式

这类文案应用其实是比较多的，比如下面这些海报：

▲千篇一律的文案

对于一个海报来讲，主文案决定了海报一半以上的裂变效果，所以除了掌握这三个文案模版，也还要在语句和用词上进行雕琢。

4、价值

相比于创意，价值其实才是裂变真正的核心，因为价值基于的是用户的需求即痛点。

所以，要想让裂变做起来，你的产品就必须贴合用户的需求，能解决用户的问题，这是核心价值。

▲增长黑客也强调核心价值

比如知识付费和教育类产品，其课程大纲就要体现出能给用户带来什么核心价值。

▲课程大纲的文案公式

寻找核心价值的方法有很多，根本的还是靠自己对于用户的理解，对用户需求的洞察。

价值是吸引用户的核心动力，但不仅仅包含痛点，也包含其他东西：背书、福利、价格、稀缺。

权威背书可以增加用户对产品的信任，这本身就产生了一定的吸引力，是尽量要拥有的。

权威背书一定是行业里kol的真诚推荐，或者是行业认证性质的东西，当然后者在教育行业里是不被允许的。

▲权威背书公式

福利和较低的价格可以帮助产品吸引更多潜在的用户，还能促进转化，即使仅仅是为了福利或低价而来。

福利最好是资料，尽量原创，质量要好，也可以是高价值产品的额度或知名活动的名额等。

价格可以是免费，也可以是比较大的折扣，最好运用价格锚点和损失厌恶。

再一个就是稀缺，越稀缺越有价值，独家，稀有，高品质，限数量，限时间，限名额，倒计时等等，营造紧张感。

▲福利+价格+稀缺

综上可见，在准备一场裂变活动时，必须优先把价值这个要素想清楚，它决定了裂变的最终效果。

5、技术

这个元素其实不需要多说，裂变的丰富玩法必须基于技术开发，而且很多裂变的细节也需要技术去实现，而现在比较好的一点是，很多工具是自带成熟技术，可以直接使用，降低了裂变的操作难度。

▲只有技术才能支撑整个裂变系统

6、运营

运营其实很好理解，就是操盘整个裂变，具体的部分可以分为明确目的和目标、策划流程、执行、维护、数据分析。

活动运营的常规流程

明确目的和目标是运营裂变活动的第一步，目的即裂变是为了什么，目标则是裂变要达成的指标，增长黑客称之为北极星指标。

策划流程则是对整个裂变流程进行梳理和拆解，细化到每一步干什么，明确具体的关键节点和时间。

执行就是按照策划进行操作，注意细节，把控关键，对于变化要有及时的反应和反馈。

维护则是对用户进行引导，答疑解惑，处理投诉，制造氛围。

最后是数据分析，对目标数据、关键节点数据进行分析，找出问题，快速迭代，具体方式可参考《增长黑客》。

▲数据分析是增长设计的关键一环

以上就是对裂变的完整拆解。

三

裂变是低级的增长方式

虽然裂变很有吸引力，也很有效果，并且成本低，易操作，对于初创企业其实是很好的选择，但是，这却是一种很低级的增长方式。

更可笑的是，很多人把裂变当成“增长黑客”和“流量池”的全部，其实并非如此。

裂变可以采用增长黑客里的数据分析方法，也可以用流量池思维进行操作细节的指导如何裂变，但都不是根本，根本的还是取得用户自发式的传播。

口碑、转介绍、老带新、推荐，这才是高级的增长方式，也是高阶的“裂变”。

其实，无论用什么增长方式和增长思维，最核心的还是打磨出用户喜爱的产品，这是任何企业的生存和发展之道。

▲传播会为产品说话

我想，这也是“增长黑客”和“流量池”真正想表达的，也是裂变由低阶变高阶的唯一方式。