小区推广法——家装公司营销新模式

家装之“小区推广营销法”

两种常规小区的操作方法

根据小区兴建单位性质的不同和小区管理的差异性，小区形式大致划分为开放式小区和非开放式小区两大类。下面针对每一类型小区的具体操作方法作一些介绍，以供读者参考。

1．开放式小区

这类小区一般由集体单位筹资兴建，如学校、医院、铁道部、机关等单位职工房。该种小区一般管理较为松懈，相对而言，人情味较重，通过适当的公关工作，答易迓狂小区冈廾展推广活动。

(1)前期调查，公关工作

1)小区推广人员对目标小区进行详细的摸底调查，全面收集信息，包括筹资兴建的单位名称及负责该项目的单位领导人，承建施工单位的负责人，何时开始施工，何时封顶，业主状况，具体交房日期及相关的其他方面情况，并进行书面整理归档上呈至部门主管。

2)积极开展对小区各单位负责人的公关活动，如门卫、居委会、物业、水电工等。切实保障下一步推广工作的顺利进行。

(2)宣传推广细则

1)小区楼体建筑施工期：重点要求小区人员做好宣传横幅和日字旗的发放工作，内容可包括一些“庆祝标语”或联合建筑施工单位推出一些“安全警示语”，“施工质量和进度提示语”等等。具体位置如小区正门，小区内及周围的路旁设施，小区楼体等。

2)小区交房，．装修入伙期：该时期是小区推广工作的重要时期，小区人员能否把握机会切实做好每一个环节的工作，将显得至关重要。

·配合公司提供的各类展示道具，严格做好样品展示工作，营造产品良好的热卖氛围。

·安排促销人员开展现场导购和咨询，同时对相关信息进行收集，并可约定小区业主，每周规定时间集体接送业主到展厅参观，选购。

·小区推广人员必须配合现场展示，做好大量的宣传单、贺卡、小赠品等的发放和产品推介工作。

·与小区物业管理部或相关部门联络发放楼层贴，公益标语（如爱护花草树木，禁止吸烟等）与公益镜框等公益性广告，以提高品牌在本小区的影响力。

·发展与进驻小区装饰公司的合作关系小区推广，努力营造优势互补，资源共享的格局。

·与小区关键人物适时聚会，听取他们的反馈建议与真实想法。必要时采取一定的激励措施。共同商讨小区推广的利益分配（利益分配的措施不宜主动，应当根据主管小区关键人物的主观态度来揣测，从而制定合理的激励制度）。

3)小区住户入住期：指开始有部分业主陆续人住的时期。此时如能开展一些行之有效的促销活动，对进一步提升品牌形象，发展潜在顾客，扩大对周边区域的辐射效果，将产生不容忽视的作用。活动注意事项包括：

·选择适当的活动开展时间和具体场地，并通过适宜的展示工具（形象背板，横幅，易拉卷）布置出现场氛围，增强吸引力。

·可根据当地的费用情况配合适当的媒体宣传（如新闻单位，广播电台，报纸等）企业的促销活动形式。

·对于发布企业的促销信息，还有一种近来较为新颖的方法，即楼盘的业主均会有一个统一QQ聊天群（或者某楼盘的均会有统一BBS论坛），以准业主身份翅弘这些聊天群或论坛了解与发布信息是一个相当不错的方法。

·小区推广人员根据前期收集的小区业主资料，在活动开展之前广泛寄发活动邀请卡。邀请卡的内容必须包括：活动的具体时间、地点、活动内容、参与活动现场会获得何种实惠与惊喜等。

·尽可能寻求进驻小区的家装公司的支持协助，开展“一站式”（购砖，设计，装修于一体）的宣传推广，提高促销成功率。

·必要时，为降低操作成本，可与家装公司或其他品牌厂家在小区内开展专场策划。共同营造产品展示“一站式”氛围。

·促销活动的主题必须鲜明，能针对季节和消费群体的特点，给人留下深刻的印象和体会。

·促销活动的内容概括起来有以下方式：现场展示、文艺演出，有奖知识问答、现场订货折让：、派发宣传单张与赠品、免费提供装修设计等等。

·活动现场可安排免费接送专车，将有意向的业主及时送达展厅参观，洽谈。所有活动现场推广人员必须身着品牌工作服，注意仪容仪表，以统一的服务形象，良好的精神面貌展现给每一位消费者。

·对于小区推广与促销活动，如能配合企业的终端进行整合促销将起到事半功倍的效果。这样，远终端与近终端将形成良好的互动。对于企业的销售与品牌提升起到良好的效果。

·做好老顾客与新顾客的登记，利用顾客资料库设计积分促销或团购折让等形式的促销活动。

2．非开放式小区

非开放式小区一般由一些大的房地产开发商开发，有专门的物业管理部门管理，大部份属于商品房特性。这种小区是目前的主流形式。由于小区推广越来越成为主流的推广形式，楼盘对于小区推广的“免疫力”也越来越强，厂家操作小区的进入壁垒越来越高。特别是对一线城市的高楼楼盘如北京、深圳、上海、广州、杭州等地的楼盘，更是设置了严格的进人规范。该种小区由于管理相当的严格规范，小区推广人员很难进入开展宣传推广工作，如果寻找推广工作的切入口，成为该小区作的首要问题。在这里，公司企业应当以小区附近零售店、家装公司、小区物业管理部、小区售楼部四个方面为切入口，开展针对性的促销与推广活动。

(1)小区推广人员和门店导购人员密切配合，提高成交率

首先，小区推广人员可以通过各方面措施广泛收集目标小区的信息和资料，包括开发商、装饰公司、物业管理部、水电工的资料、小区业主的类型以及户型结构等，并将这些结果以书面的形式反馈到门店导购员。同时，客户可根据小区人员收集的用户资料，要求设计人员按照公司产品不同的装饰风格，设计出几套小区标准房图纸，并做出企业产品装修预算，把这些资料陈列于门店，并针对性地对导购人员予以培训。

其次，当有该小区的顾客到店内选择材料时，导购人员应该结合设计方案和产品卖点有针对性地进行解说，并提供给顾客参考选择，从而大大提高成交率。对于那些未达成购买意见的小区顾客，导购人员应设法留下顾客的姓名、住址和联系电话，并及时交给小区推广人员做进一步的跟踪。

(2)与进驻小区的装饰公司形成战略联盟

将一些具有影响力的家装公司列为重点合作对象，并予以适当的费用投人，如提供一些展具、展架进行样品和资料展示，制定出对双方而言都显合理的互惠互利的政策，以合同的约束力促进彼此的积极性和主动性，维护长久化合作关系。同时，公司客户要善于整合利用有实力的装饰公司资源小区推广，协助开展品牌宣传推广活动，有效的降低投入成本的同时，不断提高公司品牌在小区的知名度和美誉度，促进销售业绩的提高。

另外，家装公司的利益与其旗下设计师的利益并非完全一致，设计师在装饰行业通常有乙块丰厚的利润来源，即销售提成。设计师设计企业产品时均会获取一定比例的提成。提成比例对于不同的产品有一定的差异。但一般均在销售额的8% – 20%之间。因此，根据设计师的个性与爱好，合理制定公关措施，将会起到事半功倍的效果。

(3)加强小区物业管理部门的公关

小区推广人员应该采取一些相应的方法，与物业管理部门建立良好的关系，例如，在公司支持下，不定期地给物业管理部门提供一些日常生活用品、办公用品（如印有“品牌”标识的一次性纸杯，笔，日记本等），邀请物业管理部门负责人参与一些非正式的宴会活动等。在此基础上，小区人员可以同物业管理部门协商开展一些适度的推广活动，如上文所述的楼层牌、公益标语、公益镜框、横幅的发放工作等。

(4)建立与小区售楼部的合作关系

与小区售楼部形成信息与利益共享的合作共同体，是小区推广工作中的又一销售增长点。如何采取一些行之有效的合作方法，还需要公司在今后的实践中去不断探索，在这里＼仅从两个方面谈谈看法。

1)创造合作的前提条件。如提供售楼部有品牌形象标识的宣传资料，看样板房用砖，精美礼品等方面的支持，在减少售楼部制作成本的同时，也对品牌起到适当的宣传作用。

2)努力提升合作效益。在与售楼部建立一定的合作基础后，可以尝试制定一些互利政策并予以施行，以确保双方之间更深层次的长久化合作及产生良好的合作效果。