传统B2B企业如何转型升级做跨境电商?不是把线下搬到线上那么简单

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到目前为止,2019年全球线上消费者已经花费近3.53万亿美元,而B2C电子商务(即企业对消费者)的销售额预计在未来几年会持续增加。然而,另一种类型的电子商务还未受到诸多关注,却拥有更大的销售额。根据商业咨询公司Frost & Sullivan的预测,B2B电子商务(即企业对企业)到2020年将达到6.7万亿美元的收入。

B2B电子商务是什么?

B2B电子商务是通过在线或数字门户网站,将商品和服务从一家企业销售到另一家企业。传统上的B2B交易是买家通过电话或电子邮件直接与销售代表联系。但B2B电子商务的兴起提高了交易间的效率,并通过允许买家在线下单并降低了间接成本。

你可能认为B2B电商只发生在大规模地公司之间,但事实上任何规模的在线卖家都可以参与其中。因为B2B电子商务涉及销售批发、与零售商的分销关系、向组织销售组织或者卖给经销商。举个例子,如果你在线上销售手工编织的围巾,而一家实体零售店批发订购围巾并在其商店中转售,那么你也参与了B2B电子商务。

B2B电商与B2C电商有何不同?

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在某些方面,B2C和B2B电子商务是相似的,因为两者都涉及在线或通过数字门户买卖商品和服务。然而两者之间有几个关键的区别值得注意。

购买频率

消费者和企业的购买需求有两种截然不同的方式:

·B2C购买通常是一次性购买,而B2B通常是长期或重复购买;

·B2C购买可能是冲动购买,而B2B购买通常是预先计划和安排好的,甚至可能是定期的。

价格

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·B2C的交易价格通常没有商量余地,但B2B的交易价格是可以商量的。虽然大多数以消费者为中心的电商网站都有固定的价格,但在B2C电子商务领域,通常需要双方谈判。B2B买家也会因批量订购或成为长期客户而获得折扣。

决策者

·通常只有买方参与B2C购买,但B2B购买不但涉及许多人,还会涉及企业内的各个部门。例如,当你从亚马逊购买某件商品时,你可能是唯一的决策者,而当你代表公司做出购买决策时,可能会涉及多个步骤或多个层次的审批。

交货时间

·B2C买家往往寻求快速的交付,如亚马逊Prime的免费两天送货服务,而B2B买家通常更关心的是按时间表定期交付。

付款

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·B2C购物通常可以通过各种付款方式进行,包括信用卡或PayPal,并会在发货前收到付款(平台先代收)。然而,B2B支付会通过不同的条款进行协商,直到货物装运或交付之后才可能付款。

为什么B2B电子商务正在增长?

首先,B2B简化了卖家的购物体验。买家可以在任何时间在线下单,而不是通过电话、电子邮件或在特定的营业时间下单。事实上,74%的B2B买家表示,从网站上购买比通过销售代表下订单更加方便。当B2B买家决定购买时,他们通常已经独立完成了大量研究。一旦知道想要什么,大多数人更愿意通过数字门户进行购买。

B2B电子商务也降低了卖家的间接成本,因为他们不需要雇佣销售代表来接单。相反可以创建一个电子商务网站,让买家自主访问产品目录、购物、查看订单和跟踪发货情况。

此外,以前往往是部门主管和经理做出购买决定,但随着公司内部终端用户影响力的增大,这种情况正在发生改变。组织内部中有越来越多的人被授权推荐和购买产品,通常是自下而上的,他们可以轻松地在网上进行产品研究,或者从社交媒体上可信的来源获得产品推荐。

B2B电子商务:成功的秘诀

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根据Statista的数据,超过一半的B2B买家愿意在线访问产品信息并进行在线购买。因此,你的B2B电商业务不仅要针对在线销售进行设置和优化,而且要利用B2B电商战略,以确保获得曝光和吸引买家。

保持电商网站的用户友好和移动友好

如果你想吸引顾客在网站上进行购买,你的网站应该易于访问和使用,特别是当涉及重复购买时,负面的用户体验可能会导致客户的流失。

因为移动端购物正在兴起b2b电商,面向移动设备的网站,甚至是应用程序,都是B2B电商的必备元素。根据谷歌和波士顿咨询集团的研究,在B2B公司中,移动设备驱动或影响的收入超过40%。该研究还指出b2b电商,到2020年移动份额将占据多达70%的B2B相关搜索。

因此,首先你要确保电商网站是移动友好的,查看其在移动设备上的显示方式以及导航是否易于操作。你还需要在手机和电脑上测试网站的速度,因为一个慢速的网站可以增加多达75%的购物车遗弃率。

提供深入的产品目录

B2B买家经常会下大量的重复订单,所以他们需要了解所订购产品的所有信息。虽然你可以雇佣销售代表或客户服务代表,以回答任何产品问题,但建议你主动向客户提供他们可能需要的产品信息。

你可以利用数字目录或可搜索的产品数据库。在产品页面,需要包括服务说明书、评论、安装指南以及产品的照片和视频。下图是来自WholesalePet.com的示例,详细的列出了宠物推车的产品信息包括各种尺寸和产品特性的详细说明,你甚至可以下载其他产品数据。

提供详细的产品信息不仅可以帮助客户找到并购买正确的产品,还可以建立起信任。

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