电商平台的营销策略（绝对干货）

农夫铺子

案例：农夫铺子（河南省农夫铺子科技有限公司）

由于互联网的发展，造就无数电子商务平台的设立，使到这些平台的竞争趋向于白日化状态。依趋势看来，最后存活的，只有历史比较久的，规模比较大的网站，和那些特色商务平台。

今天要分享的，就是一个电子商务平台的例子。大家如果有那一位是同样从事电子商务平台的都可以借鉴这里提出的方案。首先我要分析电子商务平台的商务流程：

我认为，作为一个在众多电商竞争的环境里。一个特色电子商务平台赖以生存的因素，有两个运营核心：特色定位，和裂变奖励。

运营核心A：特色定位

1. 特色定位把关理念：

跟其他商务平台不同的营运方法，能够确保商家的货品有平台的附加品牌价值。商家才会争先恐后的加入平台。

2. 特色定位营销包装：

除了有特色把关理念的定位还不够，必须在宣传上放大这个理念的价值。才能让商家和客户都对平台的品牌有根深蒂固的形象理解。

3. 制作产品详情界面服务：

提供制作产品详情界面服务，不但能够帮助商家减轻运营负担，也能够确定平台的包装形象呈现一致性的设计表现。

运营核心B：裂变奖励

1. 持续累积收入制度：

能够确保代理的劳力得到累积性的利益，从而推动代理死心塌地的为平台打拼。

2. 公平平衡升级制度

从设计营销组织的角度着手，确保奖励制度的累积利益得到公平的分配和发展。

以下就用农夫铺子（河南省农夫铺子科技有限公司）为案例，来让大家了解这两个电商的运营核心。

案例：农夫铺子（河南省农夫铺子科技有限公司）

由于河南省特产特别丰盛，有上千种的品种。农夫铺子（河南省农夫铺子科技有限公司）就是主要做河南与东北的特产。以下是这个商务平台供应的资料：

会员申请创客后（网上代理），进行的第一个动作是锁粉！就是他的朋友，只要点击过创客发的商城链接后，就被创客锁定成一级粉丝！（也就是一级会员）他的一级会员直接锁定的粉丝就是创客的二级会员！创客直接销售给他的一级会员，创客可得40%的利润！创客的二级会员消费，创客可得10%的利润！

我们一直在给商家灌输的一个理念是平台是大家的！要我们所有人都去推广！但是商家都不推广，就只有我们自己在推广！推广到一定程度时，就动的很慢了。

原本我们公司是想把大家的力量集中起来，专做特产！但是上游资源理念跟不上！下游走着走着也不动了。

问：张小姐，你说商家都不推广，是不是他们本身已经有固定的客户了？

答：对！他们之前都是做线下的！而且都是知名企业！他们有互联网意识！但没有互联网行动力。

问：那你知道现在他们线上和线下的生意比例吗？

答：线上几乎很少！百分之90多是线下！

问：那你认识他们的竞争者吗？

答：嗯嗯！有上万家。

问：那妳跟两边都拿货吗？

答：不！他的对手有几家有自己的线上团队！

问：对手有线上团队，他们都不在乎？

答：在乎！所以说他们有线上的意识，但无行动力。要么产品的详情没有时间传！（发货时易碎产品需要研究快递过程的保护，他们嫌麻烦！不嫌麻烦的没时间研究！）要么不推广！知道平台是他们的！但连宣传他们公司的链接都不往朋友圈发！就连同公司的人都不知道还有这个平台！只限负责人自己知道。

经过了详谈，我归纳了下列几个重点：

1. 很多商家依然忙于线下的生意，不想发展线上的生意。

2. 那些对线上有兴趣的，只对现有的电商平台有兴趣，如淘宝、天猫、阿里巴巴、等等。

国内的电子商城很多。

3. 商家都不积极跟平台配合，没能供应即时产品信息，没能拍产品图文介绍，没能产品标明二维码。

4. 创客的业绩很一般，做的人少。

5. 平台目前还不赚钱。

6. 平台吸引商家的是其专业度。平台会为商家提供的一款产品和信息，免费做成一个产品链接。目前在国内所有电商中，在这方面平台是目前做得最专业的产品详情介面。无论是图文，视频，让人看了很有吸引力。

7. 平台的“良心”把关：选定商品的原则是一定要产品保真，杜绝一切伪产品，和人工加料危害健康的产品。质量选择上放在首位把关重点。众赢平台标榜为特产商城，所以一定要务求产品必须为当地特产，必须是原产地的，生态的保真产品，才能放到网上。

综合了调查和谈话的了解，我认为众赢平台的问题主要是：

1. 有非常好的理念和定位，但是缺乏跟理念和定位同样好的包装定位。

2. 服务商家方面不够全面。

3. 会员代理的奖励机制不够威力。

通过了以上的分析，发展出下面的方案：

1. 定位包装：把商务平台改成“良心产品”平台之类的名字和商标，确保能够让商家和客户看了平台的名字后有情感上的链接，能够马上理解平台上的产品都是经过精挑细选的保真产品。

2. 限时保证产品，无风险的购买政策。产品货不对办，可以在限期内退还电商营销策略，原银奉还。

3. 除了给商家制作第一款产品的免费产品详情介面，也提供商家付费的产品详情介面制作服务，以解决商家在这方面人手不足的烦恼。

4. 更改创客的裂变奖励机制，详情可以参考拙作《威力强大的裂变奖励机制》

以下就是通过这些方案制作的营销流程：

对商家的营销流程

A1 -> C2 -> D4 -> D5 -> E6 -> F6

A1：打着良心平台的旗号电商营销策略，在线上与线下平行的发动寻找适合的商家加入平台。

C2：线下会见商家介绍平台做一款免费的产品详情介面，然后提供商家付费的产品详情介面制作服务。

D4：线上提供商家电子交易服务

D5：开始为商家打广告，推广其产品，并促成客户成交其产品。

E6：拿到了交易成绩，再找商家注入更多的产品和参与优惠促销。

F6：并且奖励电商，让他介绍同行加入平台。

对代理的营销流程

A3 -> B5 -> C4 -> D5 -> E5 ->F5

A3：线上和微信上引流抓潜。

B5：把客户印到平台网站，展示裂变奖励机制，并介绍作为创客如何能够保证那是能够成为一生的事业。

C4：线上简易登记手续成为创客。

D5：再引导他到平台广告鼓励他消费。

E5：客户消费后，能够以客户身份再得到特别的优惠，追销让他继续消费跟他刚购买的有关联产品。

F5：鼓励他，要把消费后花的钱赚回来，必须做转介绍，让更多人加入做创客。