做电商营销不可不知的心理学套路，拿去不谢！

怎样做营销，才能让用户自动为你掏腰包？越来越多企业都想着想依靠产品、凭借创意实现自传播，做传播的不能不懂心理学，而能把自营销玩出花样的更是个心理学专家！2018是自营销元年，学会以下几大营销心理学，你也能下半年逆风翻盘！

1. 小概率事件

很多人都买过彩票，虽然赢钱可能微乎其微，你的钱99.99%的可能支持福利体育事业了，可还是有人心存侥幸搏小概率事件。

像一直都比较火的小米众筹产品，例如一款手机2000元，分成200份，参与活动每人只需支付10元，众筹完成后就有可能获得这款手机。幸运儿只有一个，但是大部分人依然乐此不疲。

再如电商营销，飞猪旅行抽折扣、移动抽流量、ofo抽券，lol抽皮肤等等，商家利用消费者对小概率时间的迷恋而制造的营销活动无处不在。

2. 锚定效应

最典型的，大家可以看看双十一商家是怎么搞事情的，随便瞟一眼，看到的就是以下画面：

原价1799的商品，预售价仅需869哎！是不是很棒棒？买买买！

这就是锚定效应——划去较高的原价，在旁边给出一个新的较低的价格，原价自然而然成为衡量商品价值的参照物，也就是“锚”。原价越高，顾客的锚定值就越高，这时候，看到降价还以为自己捡了大便宜呢~

超市的限购也是同理，节日期间货架上限购5件的商品会比其他天不限购的时候卖得更多！对比数据和限购数量都是设定的“锚”，更低的活动价格和更加紧张的库存，都能起到促销作用。

3. 心理账户

生活中同样一件标价为2千元的衣服，如果是给自己买可能觉得贵，舍不得买，但如果是送给心爱人的生日礼物，可能就会毫不犹豫地买了。这是因为用户把这两类支出归到了不同的“心理帐户”，衣服买给自己的是“日常衣物支出”，但是买给心爱人则会归为“人情或情感维系支出”，显然大多用户会更舍得为后者花钱。

我们可以先分析了解目标用户主要存在哪些心理帐户，普遍舍得在哪个帐户上花钱，然后运用情感化设计来突出强调，为用户找一个冠冕堂皇的花钱理由，促成购买。

4.“沉没成本”之决策

沉没成本指代那些已经付出且不可收回的成本。

假设你手上有一张王力宏的演唱会门票，价格1000元，不可退，或退票手续费很高。

情形一：这张门票是公司年末福利附赠给你的。

情形二：这张门票是你自己花1000元订购的。

演唱会前，天气预报说当天一定会下大雪堵塞交通，人也会特别多，大概是那种挤成肉饼的情况。

那么，请问，是“情形一”的人更倾向放弃，还是“情形二”的人更倾向放弃？

调查结果显示，“情形一”2/3的人都选择了放弃，而”情形二”的人大部分硬着头皮也要上。

情形一的“沉没成本”几乎为0；而情形二的“沉没成本”是1000元，所以人们偏向选择去看演唱会，觉得不去看就太亏了。

这给了我一个小启示，同样的产品、服务，如果加一个小技巧，能更好的留住用户，比如：收一些押金；推荐会员卡；预订折扣等等。

5. 诱饵效应

通过Dan Airley’s著名的“我们能掌控自己的决策吗？”TED演讲，很多人得知了《经济学人》杂志一个有趣而有效的定价策略。《经济学人》为杂志的年度订阅打出了这样一个广告：

— 电子版：$59

— 纸质版：$125

— 电子版+纸质版：$125

这看上去有点不可思议，纸质版和“电子版+纸质版”的价格居然是一样的。

Dan为了找出定价的原因，在MIT对100个学生进行试验——面对这3个价格，学生们都选了“电子版+纸质版”的组合价；而当他将看似多余的第二个价格（纸质版$125）删掉时，学生们都倾向于选价格最低的电子版订购，换言之第二个价格并非真的“毫无用处”，它会让第三个价格看上去非常合算，从而诱使人们选择这一组合价。毫无疑问，你也可以在营销中应用这一原理。

6. 认知失调

官方解释指一个人的行为与自己先前一贯的对自我的认知（而且通常是正面的、积极的自我）产生分歧，从一个认知推到另一个对立的认知时而产生的不舒适感、不愉快的情绪。大多数人产生“认知失调”后，为了减少这种“认知失调”带来的不良体验，他们会大肆夸赞其仅有的优点。

在游戏产品中，可能玩家们最开始都觉得付费是荒诞的，随后有人开始“吃螃蟹”，到后来付费的人越来越多，这些玩家可能是明确地想要更好的画面、道具等，也可能是因为盲目跟风。

但总的来说，进了付费的圈子，就很难出去了，大致是“由奢入俭很难”他们会夸大它的优点电商营销，忽略它的不足，甚至用“穷逼玩家”、“屌丝道具”来贬低其他免费用户、免费道具。

一个体系中同时存在付费产品和免费产品，付费用户必然会逐步增加，而免费用户逐渐受到排挤。

比如当下的喜马拉雅、倾听FM，同一个产品中既有免费的内容，也有付费的内容，付费用户会逐渐“拉帮结派”，免费用户会逐渐被排挤，或者转化成付费用户。

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