如何做客户精准营销(寻找精准客户的七大步骤)

qinzhiqiang 12-05 16:55 35次浏览

今天跟大家来分享一下关于寻找精准客户的七大步骤。

一个企业要想获得更多的利润,就要了解消费者需求,产品只有满足了顾客的需求,购买行为才会发生,究竟谁是你心中的客户,概括起来客户可以概括为以下4类:

· 第1个就是消费者,通常是个人或者家庭;

· 第2个就是企业,将购买的产品或者服务附加在一起,自己的产品上一起卖给另外的客户,比如说手机制造商外购的手机生产后二是附加到他们的内部业务,上来增加盈利或者内容,比如说旅游公司的那个打包旅游产品;

· 第3个就是渠道包括代理商,分销商,特许经营者;

· 第4个就是内部客户企业或者联盟公司内部的个人或者业务部门在现实中,这类客户能能够长期的获利,但是最容易被忽略。

寻找精准客户的七大步骤

精准获客


如何开发并维护客户,具体可以按以下几个步骤进行:

第1步,要选择目标客户。

很少有企业里,有能力有资源满足所有客户的需求,这不仅仅是因为客户需求千差万别,也是因为竞争对手众多,绝大多数的企业需要通过市场细分准确的选择目标客户,即便是那些实力雄厚野心勃勃的企业,也必须要通过市场细分,针对不同目标客户提供差异化的产品和服务才行,那我们应该如何去选择精准客户,必须要做到以下2点,

1. 要抓紧重点客户,二八定律在很多领域都被广泛的使用,从销售的角度而言,销售额的80%都是来自于20%的客户,而这20%的客户,这是我们所寻找的重点客户,我们的目的就是要从庞大的客户体系中找出这些客户,把客户分为4个级别,比如说铂金客户留下,钻石客户留下黄金客户提升,木头客户砍掉;

2. 精准评估准客户,从潜在的客户中找出需要我们挖掘的准客户,对他们进行准确的分析评估,否则不加分析的准客户,可能就是一个普通的消费者而已,达不到我们的销售的目的;


第2步就是要研究客户的需求。

通过对目标客户的专业和科学的研究,发现客户的价值取向偏好,只有如此才能为客户提供切身的价值,才能让客户满足获利,才能最终鉴定客户的忠诚度,他还可能去分享去传播,去带来另外的客户。

客户的需求又能分为以下类:

主要需求:主要需求=品牌+未来的预期+客户的利益+价格+付款方式+售后服务+供货周期+货源是不是稳定+……;

基本需求是企业所在的行业,任何企业都能做到的产品和服务,这是基本价值;比如冰箱可以制冷,电视有声音,热水器可以把水加热;

期望需求是客户期望我们能做什么;比如冰箱可以制冷,可不可以外观更好看呢?电视有声音,可不可以更薄呢?热水器可以把水加热,那可不可以已开水龙头就是热水呢?

隐藏需求是客户隐藏的需求是什么,主要有4类,

l 客户无法清晰表达的需求,

l 客户无法公开表达的需求,

l 竞争对手尚未知悉的客户需求

l 尚未满足或者未被发现的客户需求

本源需求也叫杀手级需求,是客户意想不到的,我们去挖掘和创作去创造客户需求。


第3步就是确立市场定位。

通俗的讲市场定位就是与竞争对手区别开来,最高的目标是别具一格,最低的要求就是做出差异。如果说研究客户需求解决的是必须要达到基本高度问题,那么市场定位解决的就是必须要达到理论高度问题,许多企业之所以不能不够成功,原因就是达到了客户需求的基本高度,没有达到理由高度,所谓基本高度指的是竞争力一般的普通产品,所以理论高度指的是有一定竞争力的,有一定差异化的产品和超强竞争力的高品质的独特产品。比如苹果,这个就是超强竞争力和高品质的独特产品,那竞争力一般的普遍产品,比如说像小米和OPPO vivo的国产手机,市场定位是根据自己现有的消费者核心利益的重视,强硬的塑造出对本企业产品与众不同,给人印象鲜明,比较有个性,留下深刻的印象,并通过一套特定的市场营销组合,把这种形象迅速的准确的生动的传递给客户,然后能复制影响顾客对产品总体的感觉,简单的讲就是你在这个市场上提供什么样的产品能满足这些客户的群体什么样的需求。


第4步就是确定营销组合

同一个目标群呢,由于文化、地理、性别、收入、偏好不同,因此客户必须要提供不同的产品组合、价格组合,以及与之配套的渠道组合、推广和促销组合,没有对客户和竞争对手精准研究,就很难制定出这种精准的营销组合。比如说以前比较流行的广告公司比较流行的4P营销组合,

· 第1个是产品,产品的种类、质量设计,特色,品牌等等名称,包装大小,服务担保退货等等产品,

· 第2个是价格。标价、折扣、返利、付款期、赊销的一个条件,

· 第3个促销,销售促进、广告、人员推销、公共关系、直销,这都是促销

· 第4个渠道,覆盖面、产品的组合、地点、库存,这都是渠道

(最新的4p组合,则包含了人员、流程、方案和绩效。)

第5步就是建立客户关系

主要包括了三个环节:对客户的认识,对客户的选择和对客户的开发,


第6步就是维护客户关系

这个部分包括4个环节,

对客户信息的获取,

对客户的分级,你要分门别类在你这是钻石级还是普通级别对吧,

对客户进的互动与沟通,

对客户的满意度调查分析努力,实现客户的一些让他更忠诚.

第7步就是挽留客户关系

在客户关系出现危机的时候,如何挽回流失或者即将流失的客户。