裂变式社群营销三板斧，破解招生难题

今年的社交电商和小程序都是风口，很高兴有机会能跟各位教育培训行业的老师们一起做一次分享。探讨我们实践中得到的一些理念、案例、经验，能不能在教育培训行业得到一些应用和发展。

裂变从哪里来

裂变，最早最经典的是2014年1月17号的微信红包，从这个案例开始，我们进入了一个时代，叫做“无裂变不营销”。红包是微信支付的增长黑客与裂变式营销，马云称之为微信支付对支付宝发动的“珍珠港事变”。因为微信红包，有几亿人绑定了自己的银行卡，使得微信支付的从百分之个位数的支付占有率，到今天已经是接近40%、甚至是更高的占有率。微信红包是营销上非常经典的一战。

2017年9月9号，腾讯在九九公益日为自闭症儿童筹款的活动，在短短的四个小时的时间为自闭症儿童筹款1500万。用户买了屏保之后又主动的进行转发，形成了一个裂变式的病毒传播。用户进行主动分享叫做裂变。为什么形成裂变式传播，一个非常重要的点，就是他在朋友圈分享的时候，利用了情感驱动这样一个因素。在微信上获取信息的途径，80%来自于好友的分享，这就是为什么今天最大的入口一定是分享。

裂变，我们做招生也好，还是做任何一个拉新的动作也好，是营销中间的一个很重要的动作。营销的目标只有两个，一个是拉新，一个是复购。怎么进行拉新，在这个时代一定要学会裂变。驱动裂变的有两种动力系统，第一个动力系统就是情感驱动，第二个动力系统叫做利益驱动，腾讯的自闭症儿童筹款是典型的情感驱动。我该怎么样让用户主动分享呢？你要去进入到他的这样一个动力系统来。

今年的3月19号新世相营销课刷屏，刷屏的原理，因为它是一个加价的裂变活动。这种加价的方式，其实在很多的支付场景早有出现，就是早鸟价，那就是越早买的人越便宜，越晚买越贵，太多的营销活动都是讲打折，但是那如果有一个客户，他是越来越贵，就会激起好奇心。

今天的我们，处在一个高度碎片化、泡沫化的一个时代，一个用户能给你的时间越来越少，往往能够真正给你的时间就3到5秒钟，他就要决定是不是往下刷裂变式营销模式，或者停留或者产生行动，那么在这五秒钟的时间内，你必须要去抓住他的注意力，同时要尽可能的要让他完成销售的转化，完成购买的转化，这就是加价模式非常好的原因了。

裂变式营销的三板斧是哪三板斧？玩裂变、招团长和建社群。

01.小团裂变，也叫有限裂变

必须凑齐3人才成团，到第4个人的时候就需要开个新的团。这个模式我又叫它有限裂变模式。这个模式是目前拼团使用最广的模式，一般人都比较熟悉。

英语培训小团裂变案例

今天的拼团其实已经不能直接把链接分享到朋友圈，但是在2017年7月之前是非常疯狂的。现在仍然可以通过海报分享来做，也可以直接分享到微信群，也能分享到点，它仍然是有作用的。甚至我认为在今天的流量分布结构下，不分享朋友圈也未必是一个多差的事。因为2017年以后，最大的流量外发入口已经变成微信群。

02.阶梯拼团

它的主要机制是人越多价格越低，价格动态变化。阶梯团的特点是前几阶慢，越往后越快，到最后几乎一分钟可以进来上千单。

阶梯团的模式是消费者先支付定金，注意这个定金是不退的，当参团人数超过最高阶或者到达成团时间的时候，所有人根据最后的价格来补尾款。

阶梯团的好处是做了一个卖方和买方双赢的制度设计，买方希望价格越低越好，卖方则希望买的人越多越好。用这个方式鼓励消费者主动分享。

这种机制符合人们的一种心态，特别适合在线教育，它的质量并不会因为人数的增多而降低，我愿意让更多人加入，以更低价格买到商品。

03.聚合裂变模式+阶梯团

什么叫聚合裂变模式。阶梯团有一个优点就是越往后速度会越快，阶梯拼团还有一个弱点，因为大家容易观望，前几阶的时候呢，它的过阶速度会比较慢。聚合阶梯就是我们把一个大的阶梯团给它拆分成无数个小团，我又把它称为大小团多团模式，大小团模式。每一个小团都会有一个小团长裂变式营销模式，小团长可以给他进行佣金激励，他每拉一个人进来就可以获得佣金，把一个比较难拼的任务拆解成小任务。

选择小团长，意见领袖最好，这样的话，他的过阶速度就会大大的加快。

04.聚合裂变模式+加价团

加价团就是前面讲的新世相营销课的模式。加价团的模式是很好的，也适合收费社群。

很多人说营销效果不好，要问自己问题出在哪里了。我们要从三个角度去找问题，第一个问题你设计的想裂变和传播的东西，是不是本身就有问题，这个东西是需要有传播力的，有刚需的，有痛点，然后又有点悬念的。推荐一本书《tipping point》任何一个裂变式营销和病毒传播，首先你要去找到种子用户。