如何做营销诊断与策划(咨询顾问从这9个问题解决)

qinzhiqiang 12-10 15:15 59次浏览

——帮企业营销把脉,帮营销顾问建立思维!

最近,开了专栏后,很多粉丝留言,怎么做好营销咨询诊断,感觉公司营销都是问题,怎么办?

作为营销咨询行业的老鸟,有必要分享给大家营销顾问的思维模型,让大家能提高自己的水平!

作为一个合格的营销咨询顾问,其实不复杂,营销诊断的9问,让你事半功倍!

第1个诊断问题:你的客户是谁?

不要以为这个问题幼稚,很多人包括老板都搞不清这个问题,先弄清自己的客户究竟是谁?不以客户需求为导向的理论都是耍牛氓。小红是客户、小明是客户,连隔壁老王也来消费了,而且老王除了肾不疼全身都是痛点。我们的精准人物画像究竟是什么?这个决定你营销所以问题的来源!

第2个诊断问题:客户遇到什么问题才使用你的产品?

有问题,才有需求!客户所遇见的问题,往往反应出来的就是市场机会。问题越大越广,那么市场潜力也就越大。营销老铁要经常换位思考,站在客户的角度去体验自己的产品和服务,寻找出具有价值的问题点(就是客户最愿意花钱去解决的痛点)去引导研发部门开发新品,引导客户消费;对于相对成熟的产品,则要在市场中寻找客户,看哪一类人群痛得厉害。经济学有一个名词叫“价格歧视”,越痛的人对于产品的价值越是认同,越容易成交。

第3个诊断问题:你的竞争者如何解决的,你能学到什么,超越什么?

想竞争同行学习,也是一种学习!面对客户痛点竞争者是用什么方式进行解决的?鲁迅曾说:“知彼知己,百战不殆。”兵者国之大事,死生之地,存亡之道,不可不察也。一项决策的失误,动辄耗费几十上百万大洋,不搞清楚竞争对手的套路如何致胜?

落地干货:营销诊断的9大核心问题

@工具社区

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第4个诊断问题:我们自己如何更好的解决?

我们的存在价值是什么,我们解决了客户什么问题?客户凭什么要购买我们的商品?弄清了对手的套路,要针对敌我双方实际情况,制定相应的致胜策略。占领客户心智,收割客户痛点,你存在了,你的价值自然就有了!

第5个诊断问题:怎么让更多客户知道我们?

既然寻得迎敌制胜之法,就得宣传出去,让更多拥有相同痛点的客户知道,我们的商品或者服务更懂你,更具专业性。通过搭建容易接触到目标客户的信息渠道,将信息传递出去让更多的客户知道我们。

第6个诊断问题:如何让客户便捷获取我们产品?

客户接收到更能满足自己所需的商品信息后,该如何便捷获取商品呢?现今渠道方式比较多样化,我们要在客户需求产生的“时空”中进行精准的渠道布局,让客户便利获取,也就是让我们快捷成交,马斯洛的需求层次图。

第7个诊断问题:为此客户愿意付出多少成本?我们获得多少收益?

客户最终成交是要用价格决定是否购买,用价值来衡量是否愿意花费这个费用来解决自己的痛点。让一个人掏2万元出去,他会觉得很痛苦。如果能让他掏2万出去感觉换了3万回来,他会很开心。流通的商品就是钱,流动的钱就是商品。

落地干货:营销诊断的9大核心问题

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第8个诊断问题: 客户有哪些关联需求可以一起满足?

对于客户关联需求的思考,是为了深度服务客户,挖掘开发出更多的客户价值,为自己搭建出一个商业生态圈。这里需要注意的是,企业要根据自身实力进行考量,在确保主营业务不受影响的情况下开展。

第9个诊断问题:如何维系客户关系,让客户忠诚?

客户关系管理的核心是为了增加客户粘性,避免丢失客户。通常是用“促销”、“信息传递”和“售后”等方式与客户进行链接互动,增加客户粘性的同时带动客户有节奏的进行复购。

以上,9条,你学会了吗?