服装的顾问式销售是怎样做的？

服装的顾问式销售是怎样开展的？

所谓顾问，就是专家的意思。这种销售模式的关键就是要让客户感觉你是服装方面的专家，然后才对你寄予足够的信任！

１、让客户感觉你是服装方面的专家

了解客户的需求。我们的服务就是为了满足客户的需求，只有满足客户的需求，才能满足我们自己的需求。

１．１客户需要做什么样的服装。指的是用途及着装环境，比如是工人穿的还是行政管理部门穿的；是秋装还是夏装？是两件套还是多件套？这些信息有助于我们给客户选款式，选面料以及服装需要的工艺要求；

１．２订做的数量。指的是客户此次订做的性质。比如是补做，增做，还是整体换装？因为服装整体数量是有关报价的一大因素，所以这有助于我们掌握给客户的报价幅度。

１．３订做的款式。这里指的是款式的方向，而不是具体款式。

１．３．１不改动照老款式做。这挺简单，可以直接谈面料与价格；

１．３．２照老款式做而需改动或已经选好的新款式。请一定要记清楚客户需改动的地方或该款式有没有设计不合理的地方以及不便操作的地方，不合理或不便操作的要及时提出合理建议；

１．３．３准备选用新款式但还没有确定款式。这种情况是最复杂而又最容易碰到的了。我们就需要了解客户相关理念，着装情况，个**觉等等信息。以便于给客户推荐款式或设计款式；

２、让客户确认你是服装方面的专家

如果第一次接触我们给客户带来了好感，那这一次就是客户对我们的确认了。他不但是确认我们，其实也是确认他自己。

2．１提供我们为客户选定的款式（暂时不用设计）。几本上没有一位客户会对我们提供的款式图片马上就确定。除非已经有商家与客户谈过了，会有这种可能。

２．１．１什么是款式？很多客户或者我们业务员本身，对款式与板型的理解往往是错误的。这里确定一下定议：

Ａ款式指的是一件服装的线条分割，颜色搭配以及面料选用。通常是“看”得出来的。它决定客户的喜好与审美意识。

Ｂ板型指的却是服装各个部位的尺寸设置，通常要穿在身上才能“试”得出，它决定服装的用途环境。（也叫宽松程度或活动程度）

２．２引导客户对款式的认识。客户对我们提供的款式图片一般都会提出意见，一定要认真听取并作好记录。

２．２．１客户的意见与它本身的需求是矛盾的。比如款式方面，客户喜欢的款式是开门领，但又只要求做两件套（上衣与裤子）。这样内衣的搭配就会不统一，得不到理想的效果。面料方面，客户喜欢垂感好、不易皱、吸汗、

２．２．２款式或客户的意见出现了不可操作性。有些款式局限性很大，要么是这个市场不支持款式所选用的材料，要么就是款式设计的本身只追求外观的特别，而根据服装的用途实际，却是做不出来的。比如，客户需要的是很凉爽的短袖衬衣，而款式上却不能有扣子（需要做成暗门襟），这就是矛盾的。

２．３避开客户对面料询问。先订款式，后定面料。款式没有确定，直接谈面料一般都是不可行的，因为款式对面料的要求也有一定的局限性。

３．让客户对你寄予信任，你才可能取得合作的优势。

3．1 提供你为客户设计的款式。设计款式的元素来源于你对客户的着装认识，来源于客户的意见分析。所以，如果你是听取客户的意见而设计的款式，那这次应该是这批服装的准款式了。

3．2让客户感觉你确实在为他服务。客户的意见不是要一味的听取，而应该是有选择的听取。因为客户并不是设计服装的专家，往往是凭着自己的穿着经验而得出的一些直观（想当然）的想法。

3．3客户的感觉是容易变化的，注意作出相应的应对方法。正因为客户对服装的认识存在着直观而并不科学，所以他们的意见通常是一天一个样。如果你不及时作出正确科学的引导，就会让你浪费很多的时间，甚至是最终被客户消了你的合作权利。因为他感觉你不专业嘛！

3．4注意人际关系的的建设，找对关键负责人。在一个订单的完成过程中，客户经常都不是一个不变的代表与你谈判。有时候会换了几个人。这时候就需要我们的敏锐观察力了，否则你也会白费工夫的。找到关键人，这个时候就要搞清客户的除了对服装的其它要求，也就是“潜规则”。这个也是报价的关键原因与收款率的提高缘故。但是一定要小心，否则你也白费力气！

４．让客户确定款式，锁定面料。面料与服装款式、着装环境、服装报价等因素都有关系。

4．1根据款式提供相应面料。服装的款式对于面料的要求比较严格怎么营销服装，不是那一种面料都可做出任意款式的服装。这样就需要我们了解每一种面料的特性。

４．１．１服装面料的特性一般分为“观赏性”和“功能性”。前者比较简单，主要是指面料给予我们的视觉感观，第一表现在颜色上，第二表现在面料织法风格上。但是不同的客户就有不同的感觉，不同的经办人就有不同的审美观念。我们在推荐时一定要照顾好客户的情绪又要顾及取我们的生产难度与不可操作性；后者就较为复杂，它直接关系到面料的成分比例，直接关系服装的用途，关系到客户穿着的舒适度。

4．2面料的分类。面料的种类比较多，我们现在主要说的是职业装常用的面料，现分类如下：

按成分分：全棉，涤棉，全毛，毛涤，防毛，纯化纤，涤盖棉，金光绒等；

按功能分：耐磨、耐酸碱，防静电，阻燃，防水，反光，弹力等；

按用途分：西服，休闲服，校服，工装，茄克，劳保服，医务服，标志服，防护服，衬衣，舞台装等；

按季节：冬装，春秋装，夏装。

５．报价。报价时需注意以下几点。

5．1报高不报低。客户都喜欢讨价还价，你一次性报到底价他也不会相信的。况且还有很多竞争对手也在与你同时报价。客户一般宁愿将最高报价谈低而合作，通常都不会选择最低报价的商家合作。

5．2先框架后具体。首次报价不能报实际的，这样才能给自己留下足够的空间。同时也有可能试探出竞争对手的报价（有些客户可能说你的价格太高，然后与你对比），以及打探客户的价位标准。有的客户对服装的要求都是很高的，几乎用尽了关于服装的形容词，而到最后的价位标准时，却差了一大截。

5．３价值与价格不能成反比。报价时千万不能乱套，把价值高报成了低价位，而价值低的报了高低位。有的业务员仅因为一个着装职位的不同，相差不大的面料却报出相去甚远的价格。这样就算你暂时得到了可观的利润，但可能会给后期的工作带来些不必要的麻烦，甚至一开始就失去这个客户。

5．４服装配置与着装部门的搭配。报价与有着装的部门有关,不同的着装部门服装就会有不同的服装配置,不同的服装配置就会有不同的报价，所以，不考虑服装配置的报价就是不成熟的报价。比如客户问你一套保安服的价格，你顺口就答应了，要么就是客户觉得你的价格太高了，要么就是你吃亏。因为保安服的配置最低是２件套，最高多到十多件套。

５．５附加情况说明。如是否绣、印标志，是否采用水洗打磨等工艺；是否含税（开哪种税率的发票）；是否考虑到货运费（是客户付款还是我们付款），等等。这些附加情况都是会影响价格的。报价时都应该考虑。否则，你的利润计划就会大打折扣。

６．签单

6．1合同内容清晰明了，内容复杂的应另出具合同附件，让人一看一目了然。合同的主体必须明确，不能含糊。如：服装名称，面料，款式怎么营销服装，单位数量，单价金额等等附加说明必须准确无误。

6．2交货时间。太长了客户不接受，太短了公司不敢答应。所以先搞清楚公司的生产安排情况，再与客户说明情况，尽量把时间跨度拉开，一不失去客户，二是不容易拖货，三是便于公司插进急单。

6．3订金收取。收取订金的数额一般在总金额的３０％～５０％之间。如有个别特殊的客户不愿交订金的，除非你自己非常有把握（如收不到你必须全权负责）或得到公司批准（你必须把客户的实际情况告诉公司领导，情况不属实的，后果仍然由业务员全权负责。

6．4违约事项。如客户非签不可，就尽量少签。不是我们要违约，而是给自己多留地。