美容院怎样拓客(30天裂变拓客900人,变现百万的策略)

qinzhiqiang 02-15 15:46 51次浏览

现在生活是越来越好了,女人也越来越在乎自己的“面子”问题,随之而来的是,美容店也越开越多了,美容行业本身是一个暴利的行业,但是很多美容店却陷入了“拓客-流失-再拓客”的怪圈,“拓客难,留客更难”几乎是所有美容店的通病,对于美容院来说,每一位进来美容院的客户都可以为店内服务买单,但是这些消费者越来越理性,传统美容院的销售套路很容易就引起消费者的反感。

如果你的美容院还在挣扎生存中,那可以看看这个案例对你有没有一些启发。

【案例拆解】一家美容院如何在30天裂变拓客900人,变现百万

什么是裂变?

马云说,未来数年之内美业将锐减至50万家,约70%的美容院会消失,众多从业人员将成为无院可归者。行业人士则称,有殒落就有崛起。有人撑死就有人饿死, 饿死的那批几乎都是还在用传统模式去做营销的。

【案例拆解】一家美容院如何在30天裂变拓客900人,变现百万

传统美业门店在经受了互联网带来的一大波冲击之后,将会有部分美业拥抱互联网,利用互联网创新商业模式,实现行业的全面转型。

裂变是引流的重要工具,包含五个模块:种子用户、冷启动、裂变分享、用户留存、用户变现。再具体一点,就是1个用户裂变10个用户,10个用户裂变100个用户,以此类推。

美容行业几乎每隔3-5年就会有新的拓客模式出现,目前使用比较多的就是用微信链接的方式进行裂变。各个拓客公司起的名字也是花样百出:什么“病毒式拓客”、“海啸式拓客”,其实操作手法都一样。

拓客方式万变不离其宗:就是如何把客人引流进店,然后留下来。首先离不开引流卡的设置,就是如何通过超低价格和超高性价比的项目把客人吸引进来。如果你花1980的入门让客人进来,我想必比登天还难。这是拓客的第一个策略:叫做廉价的引流卡,加上超值的服务,超值的性价比,超值的礼品。

比如说女神节的时候,有的店家推出的38元名媛卡,限时抢购

1、面部护理1次,价值980元

2、肩颈无忧1次,价值580元

3、医用械字号面膜1和,价值198元

客人愿意买38元的引流卡,无非两点:

第一:便宜,38块钱谁都掏得起,任何一个女人都可以掏出38块钱享受专业服务。

第二:超值,什么叫超值?有需要才叫超值,没有需要永远不超值,什么叫有需要超值,每个女人都希望自己年轻漂亮,都希望去专业美容院享受专业服务。

再加上一条:购买38卡后,把微信链接转发到朋友圈集赞18个,可以额外获得价值28元的品牌洗衣液,或品牌内裤一条。为什么不是58或88个赞?门槛太高,顾客会认为有难度,达不到传播的目的,我们要的是她朋友圈更高的关注度。

我们来举个例子,也许你的美容院曾经这样促销过“1件9折、2件8折、3件7折”,这样的促销方式其实是非常缺乏诱惑性的。因为顾客只有多买,才会有更低的折扣。同理满500减100,满1000减200也是一样模式,并不能推动顾客更多的消费欲望。

诱饵营销方案设计:如果想要更好的让顾客多买产品或者项目。最好的方式就是利用诱因推动顾客消费。比如“一件95折,两件9折,三件7折”,一件和两件都是诱饵,诱惑大家购买第三件。

或者还可以加大价格差距,购买“一件9折,两件7.5折,三件7折”,一件和两件之间的价格差距非常大,两件和三件之间差距又不大,所以精打细算的顾客肯定会选择购买两件。再或者直接第二件半价,这种方法对于中低价位的产品和项目是非常有效,也是非常管用的。麦当劳和肯德基在销售甜品饮料的时候,就是用的这样的方式。

【案例拆解】一家美容院如何在30天裂变拓客900人,变现百万

每一次美容院的促销活动在设计的时候,最好能够给顾客三个活动方案选择。利用两个诱饵,让顾客找到最实惠的方式,而且这个最优惠的折扣就是你想给顾客的。这样在销售活动中,才能做到真正掌握顾客,提高美容院的业绩。

案例分享

案例背景:一家美容院,装修、产品服务都不错!缺点就是地理位置比较偏,进店的顾客比较少,如果单靠广告的话投入成本高,单靠老客户口碑推广太慢。开业3年,普通会员(零门槛,注册即可)1600多人,VIP会员(一次性充值10000以上)200多人,每月营业额10万上下,项目主要有护理类和养生类。营销方式以地推为主,派员工在楼下和各大商场发传单和拉客。

引流起因:装修和设备花费了80多万,加上租金,水电和人员等固定支出, 3年以来还处在亏损状态。地推拉人效果越来越不好,同行竞争激烈,迫切需要新的拓客方式。

在做方案之前,我们了解到了以下几个问题:

1, 美容院目前用户画像?

女性,28到60岁,白领和家庭主妇为主,经济宽裕。

2, 用户来美容院的理由?

一部分是为了美容护肤;一部分是为了放松;一部分是为了养生。

3,和同行相比,优势在哪?吸引人的点在哪?

美容师有丰富经验,装修环境还算可以,设备也齐全。

4,普通用户变VIP用户的理由?

普通会员单次收费价格高,VIP会员单次价格低,而且享受充值优惠。

5、美容院顾客可分为五类:

1)超A客:年消费30万以上,平均每月到店3次以上,有超强的消费能力和消费观念。

2)A+客:年消费5万以上,平均每月到店3次以上,有超强的消费能力和消费观念。

3)A客:年消费3万以上,平均每月到店3次以上,有很强的消费能力和消费观念。

4)B客:年消费3000以上,平均每月到店2次以上,有较强的消费能力和消费观念。

5)C客:休眠客、沉睡客、散客、新客。

了解了美容院的几个关键问题后,就需要做用户调研。

用户调研反馈:

1, 工作压力大,经常熬夜,精神紧张,到美容院做SPA,汗蒸等项目放松;

2, 担心自己年龄变大,样子变丑,老公会嫌弃,想要保养美容;

3, 有各种身体问题,想要通过美容院养生排毒;

4, 脸上有很多痘痘,疤痕,斑点,不自信,想要变美;

5, 平时带孩子,找不到太多人聊天,到美容院可以认识新朋友,交流育儿经;

6, 婆媳关系不好,到美容院可以放松,顺便和别人聊天吐槽;

7, 普通会员觉得VIP会员需要一次性充值,但觉得自己用不完那么多。

用户反馈很有意思,也大致找到了方向。

工作压力大,能否有一些职场类知识分享,对工作有帮助的?

担心老公嫌弃自己,能否分享夫妻关系教育?

带孩子想交流育儿经,能否组织一场亲子教育交流?

婆媳关系不好,能不能请专业人士开导交流?

身体问题,除开养生还有饮食作息习惯导致,能不能分享一些健康常识呢?

普通用户变VIP用户,不能单靠价格和充值优势,需要找到更多附加价值。

初定主题

如果可以为这些反馈提供解决方案,而且是VIP会员独有,那么VIP会员附加价值就会大大提高。同时可以让普通会员想转为VIP会员,也能拉新。那是什么方案?以讲座的方式。根据反馈,可以确定需求有几点:亲子教育、夫妻关系、婆媳相处、职场大讲堂、养生健康。

接下来是选主题,从当前用户数量统计筛选,年龄段30到40岁的用户占比最高,大多数为家庭主妇。那么主题就定为亲子教育和夫妻关系。名称叫做:“智慧父母,幸福家庭”讲座。

具体方案:

1, 知名家庭教育专家

2, 讲座门票999元/张

3, VIP会员免费

4, 普通会员和新用户: 2人团购699元/张;3人团购499元/张;5人团购199元/张

5, 购票即送3次免费SPA

6, 小型讲座,每场30人,讲座地点在店内。

方案可以说是一举三得:

1, 凸显VIP会员价值

2, 用户团购拉新

3, 赠送免费体验,用户参加完讲座即可马上店内体验,当场截杀充值

具体过程:

1,种子用户:VIP用户

2,冷启动:联系知名家庭教育专家

着手制作高大上的宣传裂变海报。海报挂在店内,同时通过电话,微信,短信通知老用户,并且同步开展网络宣传。VIP用户比其他用户提前一个月举办了讲座,反响很好,大多数都在微信,微博晒出合影和小视频,在线上形成了小规模的传播。

3,裂变分享:老用户赠送,新用户团购

普通用户通过店内现场听取VIP用户的反馈,新用户通过网络宣传和口碑传播,都纷纷寻求团购。数据统计:单人门票10张,2人团购票100张,3人团购票200张,5人团购票900张,合计门票1300张。其中新用户900人,门票收入合计36万。

4,用户留存:免费SPA

专家讲座确实精彩,加上是小型讲座,参与感很强,对于讲座大家都很满意。为什么要设置为小型讲座呢?就是因为讲座地点可以设置在店内。参加讲座的不论是普通会员和新用户,都额外赠送了一次免费SPA,当场赠送。理由当然也很简单:听讲座累了,放松一下!

5, 用户变现:普通会员转VIP,新用户充值VIP或普通会员

具体路径:免费SPA体验——美容师首推VIP——强化讲座价值——二推VIP——强化VIP免费——三推VIP——充值VIP/普通会员/流失——后期跟进

6、如何留客?

第一步:找问题(痛点挖掘)

第二步:给解药(超级体验)

第三次:推荐技术总监(ABC法则)

第四次:技术总监追售(超级后端)

按照上面的留客流程,进店的75%生客一半以上,很轻松的即可成交3000元以上。

效果评价

经过多场讲座后,1300多普通会员和新用户,当场充值VIP的大约150人,后转化充值的50人。总充值金额接近100万。

所以,明白为什么方案中免费SPA要送3次了吗?第一次是店内体验,有可能不充值,但至少还保留了用户二次、三次到现场追销的机会。

另外,关于知名家庭教育专家合作费用的问题,购票的用户一共44场,免费VIP用户一共6场。加起来总计50场。一天2场,2个专家,每场费用5000元,总计25万费用。

引流只是方法,具体操作还要靠人;引流也不是万能的,不能把别人的成功案例生搬硬套在自己身上,要学习借鉴的,是引流思维和思路。