手把手教你玩转信用卡营销（信用卡营销的5个核心点）

银行界信用卡营销任务量倍增，基层网点的信用卡营销工作压力山大，面对越来越“精明”的客户，我们该怎么“拿下”客户，突破信用卡营销呢？小编给大家分享一下通州支行先进营销管理经验，希望各位能够有所收获。

截止12月1日，网点信用卡发卡任务排名由一季度末的第28名上升到第10名，完成率由21%提升到100%，存量交叉营销率由17%提升到114%，实现了信用卡营销的巨变。作为会计主管，主要跟大家分享一下，如何通过科学管理，带动团队短期内突破营销瓶颈。

——通州支行小务分理处马艳辉

全员直面困难

我们分析了网点所面临的特点，包括外部因素–例如客户群体严重老龄化如何营销信用卡，地域偏僻，经济发展较为滞后，流动人口少等等；内部因素–例如新入行员工占据主流，员工对于营销工作积极性不高，营销意识薄弱等等。为了打破这种低沉的恶性循环状态，激发员工营销的积极性，我将制定的营销方案概括为：建立信心——发掘潜力——重点突破——良性循环。

晨会建立信心

每日的晨会上我都会和大家一起分析我们在信用卡指标上落后的原因，弱化环境或客户群等客观因素给工作带来的阻碍，向大家强调事在人为，多向同等条件下更加优秀的团队学习，而不是被动接受客观因素带来的结果。

我认为晨会是一天中最能鼓舞士气的时间，除了传达行内的重要通知外我也会每天分享前一日我营销成功的例子。这样我就用实际行动证明了不管处在什么岗位、什么区域，面对哪些客户群体，只要努力发掘都是可以成功营销信用卡的。我认为这样远比在晨会中简单的“口头激励”、“精神鼓励”或是“硬性指标分配”更能振奋人心。

我们在每天的晨会中一直给大家灌输的原则就是没有一条营销模板和营销话术是万能通用的，优秀的营销应该是有针对性的，经验是用来借鉴和分享的，而我们更多需要的是营销过程中培养的营销能力而不是照搬经验话术。

员工的信心随着营销能力和成果一点点积累升华。

团队发掘潜力

潜力是需要挖掘的，员工如此，客户亦然。我从不认为某项工作天生有人能做好而有人不适合。营销能力是需要培养和锻炼的，每个人都可以是营销之星。

我们团队是一支年轻的队伍，有着活跃思维的同时也有着经验上的薄弱。很多管理者不敢把重要的工作布置给新员工，认为他们只要做好基本柜面工作就可以了。我认为新员工的可塑性和潜力都是最强的。

平时传达和公布一些指标任务我也不仅限于摆数据，而是将数据背后的意义解释给大家—某个指标是什么含义，包含了哪些细分项，怎样营销能同时推进多项指标等等。我把所能了解到的技巧和方法都会分享给团队每一名成员，做到知其然也知其所以然。这些对于开展信用卡营销工作是非常有帮助的，这样才能有的放矢的提高营销效率和质量。

除此之外，我还重新梳理了通州支行信用卡精华帖，包括全员营销进件大全、信用卡激活话术、未激活明细、营销之星经验分享等。我将这些信息整理打印出来分发到个人，并且建议大家养成熟练运用我行内部业务网站和系统的习惯，学会主动学习并了解自己的营销进件情况。将学到的营销技巧灵活运用到工作中，而不是照本宣科才能感受到营销带来的成就感。

渠道重点突破

我很庆幸自己身处在一个执行力、凝聚力和责任心都极强的团队中，我们按照既定的目标共同努力才能将营销效果最大化。我们将信用卡进件渠道分为三大方面进行突破，不同的营销方式按照不同的营销方法进行。

（一）重点依靠柜面弹屏推动信用卡发卡量

对于柜面弹屏渠道进件的方式，需要着重对临柜柜员进行培训，强调柜面弹屏的重要性，将几种常规进件渠道进行对比分析，突出柜面弹屏进件的便捷高效之处，要让柜员珍惜每一个弹屏客户。

（二）以厅堂营销发掘潜在信用卡客户

厅堂营销中，主要考验营销人的洞察力、临场沟通应变能力。我建议我分理处营销人员在厅堂营销时向中老年客户发放宣传折页推荐他们的子女办理我行速通卡等其他多种信用卡，这样就将客户老龄化的不利因素加以利用成为一种营销手段。

（三）借助PCRM系统进行重点客户邀约

对于通过PCRM系统筛选优质客户进行电话邀约的方式我们将客户分为两类，对于中老年客户我们以向资产类客户增值服务兑换为契机邀约客户，并为他们推荐我行白金信用卡，取得了不错的效果；对于年轻的客户群体，他们生活节奏快更注重信用卡本身的实用性，因此我们在电话邀约中采取开门见山介绍我行信用卡突出特色的方式，也得到了年轻一族的青睐。

营销良性循环

对于成功发卡的客户如何营销信用卡，我会及时跟进后续激活工作。经过梳理我发现，绝大多数客户不会自己主动激活信用卡。这些未激活卡的客户中，如果电话邀约本月开卡的客户来激活，成功率是最大的，但如果邀约一个月甚至两个月之前开卡的客户，很多客户的激活使用欲望就没有那么强烈了，频繁致电甚至会使客户产生厌烦情绪并明确表示不激活不想用。我将这种结果及时反馈给大家，提示大家提高进件率的同时也要关注激活率，这样之前的营销工作才没有白做。