手把手教你玩转信用卡营销

银行界信用卡营销任务量倍增，基层网点的信用卡营销工作压力山大，面对越来越“精明”的客户，我们该怎么“拿下”客户，突破信用卡营销呢？小编给大家分享一下通州支行先进营销管理经验，希望各位能够有所收获。

2018年12月14日，对于我来说，着实是入行以来最开心的一天。那日下班后，我打开微信如何营销信用卡，发现通州凤凰信用卡全员营销群里有人@我：“恭喜金三角分理处杜艺璇在全总行柜员序列排名中获得第一名。”我将排名的图片放大，定睛反复看了很多遍，惊喜激动氤氲在空气中。那晚我比平时多吃了两大碗米饭。

——通州支行金三角分理处杜艺璇

9月，我正式盯柜，直到10月底，我都未曾重视系统弹屏的重要性。我只是依稀记得办业务时，常常听见相邻窗口的同事在和客户说着关于优质客户和额度的事情。11月2日，个贷部培训人员来到我行，向我们传授宝贵的信用卡营销经验。会后，郑行总结：“这几天，我一直在观察小杜，每次出现弹屏，她看都不看直接选为待定，新的一周，我会盯着你。”

初体验

郑行的这番话给了我前所未有的压力。我在办业务时该怎样对客户自然地说出口呢？信用卡的活动具体有些什么呢？如果他们听都不想听下去，我该如何是好呢？我那个周末的心情就像RAP里唱得一样：“留我在原地，一脸疑问，哦～一脸疑问！”

知己知彼才能百战不殆。我将支行制作的信用卡宣传折页带回家，像小学生摇头晃脑背古诗一般地开始记上面的所有种类的信用卡和对应的相关活动。

刚开始，系统出现弹屏，我不由分说地直接向客户背诵折页上的文字，那样子简直是一个没有感情的杀手。客户大多是不耐烦，隔着玻璃朝我挥挥手。后来，终于有客户感兴趣我所讲解的内容了，我万分激动，再一问，客户没带身份证！

后来，我痛定思痛，总结出了一份适合自己的营销方案。目前看来，初见成效。

“种草”

当系统出现弹屏时，我不再把它看作是营销，我由衷地觉得我是在向客户推荐与分享一件宝贝，我要给他们“种草”！我的语气是诚恳的，神情充满了自信，甚至带有一点“骄傲”。因为这样更容易使客户信服，产生好奇心理。就像个贷部李睿说的那般：“我有一样好东西，你求我，我才告诉你。”

“您好，根据系统提示，您现在是我们行的一名优质客户，我们可以帮您快速申请一张终身免费的信用卡，我现在跟您简单介绍一下啊。”我通常是以这样的句式作为开头的。

然后，快速向客户解释都有哪些活动，比如“双人同行、一人免单”、”最高立减100元“、“看电影、叫外卖相当于五折”等等。在此期间如何营销信用卡，穿插一两句”这张卡不是谁都能申请的，因为系统测评出您的分数够了才有资格申请“，或是“这是我们行自己贴钱做的一个活动，要不然哪家商户能给您这么好的折扣价啊！先到先得”这些可以给客户以足够重视、足够为其谋福利的感觉的话语。

“上赶不是买卖”

如果客户以“我不怎么出去玩，我用不着”来拒绝我，我就会以一种仿佛他错过了一个亿的口吻回复他：“您哪天真的用到了，就该想当时有一张免费的信用卡放在我面前，我没好好珍惜，等到失去的时候才后悔莫及！如果上天可以给我一个机会再来一次的话，我肯定办！再说了，您用不着您可以给孩子叫外卖，买电影票啊！”一般说到这里，客户都会被我逗笑，气氛就变得轻松多了。

如果客户以“我怕忘记还款”这类的理由拒绝我，我会说：“您放在手里，当它是一张普通的借记卡，存钱取钱都可以，消费时用里面的存款就行！这样就不用担心先花钱后还钱的事了。”

有的客户还会说：“我的卡太多了！不要了，要那么多没用！”此时，我会强调：“别的行的卡有可能会收您年费，我们要为您申请的是终身免费的。而且，您拿着别的卡不给您打折，只有这张卡可以！”

如果两个优质客户弹屏时间相近，我会以上一个优质客户办卡为榜样，激励眼前的这位客户，给足客户信心与安全感。

通常我会等客户向我确认是否免费时，我才徐徐拿出红卡协议，告诉他：“您不放心，我行可以跟您签订一份终身免费的协议。”让客户充分体验到正式感。如果太着急让客户签字，反而会引发客户的不信任，毕竟俗话说得好，上赶不是买卖。

营销良性循环

与客户沟通时，我会时而看向电脑屏幕，时而与他四目相接。我既给他考虑的时间，轻松的聊天气氛；也要看向他的眼睛，给他一定的压力。

柜面营销是一场三分钟的斗智斗勇过程。比起一味宣传红卡的优势和打折活动，我更会去聆听客户的需求与疑问，然后想办法在短暂的沟通中尽可能地打消这些顾虑。

我在北京农商银行工作四个月有余，在此期间，感谢支行行领导对青年员工的悉心栽培，精彩的培训启迪心智，周密的竞赛通报鼓舞人心；感谢金三角分理处的悉心教诲，尤其在信用卡营销方面，张行给了我莫大的信心与支持，郑行言传身教给我很多宝贵的经验。要学习与历练的东西还有太多太多，任重而道远，我与各位同事共勉。