义乌小商品的生意还好做吗？（听听这些生意经）

义乌小商品的生意还好做吗？（听听这些生意经）

和长三角不少地方一样，此前义乌的雨也下了很久。

雨水多少冲淡了义乌三挺路夜市的人气。当地出租车司机说，这里“路都走不动”，连日的阴雨导致客流“至多只有十分之一”。然而，这“十分之一”依旧颇为可观，无论是卖羽绒服的还是卖充电宝的亦或是起油锅炸臭豆腐的，各家摊位前总能见到几张外国面孔。义乌汇聚了来自全球各地的客商，而有着“联合国夜市”之称的三挺路夜市，是这些异邦商人在义乌必定要“打卡”的地方。

两名非洲裔外籍男子想买蓝牙耳机，其中一个刚拿起包装盒，老板便操起手边的计算器，噼里啪啦按了一阵，然后把数字展示给对方：“这个价钱，cheap（便宜）！要不要，friend（朋友）？”

在不少人看来，“买全球、卖全球”的义乌是观察国际贸易形势的风向标，身处其中的商人们，当下怎么想？

▲中国义乌国际商贸城2区市场，来自土耳其的马龙把本国的五金工具品牌带到了中国，并借助义乌这个平台做起了全球生意。 于量 摄

01

一年去日韩近10次找灵感

农历新年临近，腊月二十六，义乌小商品市场大多数商铺将关门歇业。在义乌国际商贸城一区经营少女发饰的杨锦锋，已经在盘算过年带着家人孩子去哪里玩儿了：“忙了一年，总要歇歇的。但是太远的地方没精力，日本韩国又实在不想去。”记者好奇，问他为啥不考虑日本韩国。杨锦锋苦笑：“实在去腻了。”

“船要慢慢开，钱要慢慢赚。”杨锦锋说，过去，他营商信奉的原则是一个“稳”字。但是这艘船若是一味求稳，如今似乎也难逃“翻船”的厄运。杨锦锋说，要赚钱就要想办法走到“潮流的前面”，靠“跑量”赚钱的日子早已一去不返，在这个小小的发饰都要讲究“设计感”的时代，不创新只能是死路一条。

于是，杨锦锋给自己定下目标，力争每个月至少推出20款新品。为了保证产品迭代的速率，他带着设计团队平均每隔一个半月就要跑一趟日本或是韩国，一头扎进东京和首尔，在街头巷尾和各色小店里采风，寻找产品的设计灵感。因此，对他而言，日本和韩国真的早就已经“去腻了”。

“传统小商品中很多品类，利润薄、订单小。想要把生意继续做下去，除了产品不断推陈出新，别无他法。”杨锦锋说。

▲中国义乌国际商贸城1区市场，杨锦锋的店铺里粉红色的少女气息扑面而来。 于量 摄

02

从卖“大路货”价格战转型立品牌

市场倒逼着杨锦锋们，义乌的商人们都知道，无论外界形势怎么变，义乌小商品在全球的核心竞争力，在于改变思维方式与解放思想。不知道怎么干，要解放思想；干不好，要解放思想；从来没人干过，要解放思想；否则，“世界的变化就会跟我们毫无关系”。

“以前我们做生意，靠的全都是价格优势，现肯定走不通。生意要继续做下去，归根结底靠的是品牌。”黄云龙坦言，在市场同类产品中，他的品牌价格相对较高，但依靠多年来的品牌化经营，仍然积累了不少具有品牌忠诚度的客户。

与黄云龙类似，来自诸暨的女老板王海飞非常重视品牌。王海飞主营各类电子秤，做的是100%外贸生意。2001年初到义乌时，王海飞也和不少人一样，卖些“大路货”：“当时完全没有品牌概念，卖没牌子的产品，唯一能拼的只有价格。”

王海飞记得，生意刚起步的那几年，她带着产品挨家挨户跑外贸公司上门推销，但是日益精明的外国商人们总能找到价格更低的同类产品。厌倦了旷日持久的价格战，王海飞在2006年注册了品牌，她很快发现，只要品牌产品质量过硬，在市场上站稳脚跟，并没有想象中那么难。

义乌做外贸的经营户，多多少少都吃过拖账、欠账、坏账的苦头。王海飞却给客户立下规矩：现款结清，绝不赊账。王海飞说：“以前让客户赊账，是对卖的那些‘大路货’不自信，怕客户跑了。现在有品牌了，做的是口碑和忠诚度，规矩自然也要做起来。”

▲中国义乌国际商贸城1区市场，聂自勤坐在她“鬼气森森”的店铺里。 于量 摄

03

每一种小商品都能撑起一门生意

“把小商品贸易做到极致”，这是义乌的雄心。1987年，义乌小商品全年成交总额首度突破2亿元。当时的统计数字显示，义乌销售的小商品品类共计3000余种。而到了2006年，这一数字已经刷新到了40万。如今的义乌，究竟能买到多少种商品？一个受到普遍认可的答案是，在义乌，只有想不到，没有买不到。浩如烟海的义乌小商品，每一种都能撑起一门生意。

20世纪末的义乌，外贸生意方兴未艾，但尝到这笔单子的甜头，老楼认定外贸生意肯定“有搞头”。2008年，当楼菁接替父亲成为新一任的“楼老板”时，约九成的生意已经转向外贸，经营范围也转向了更为垂直和细分的领域——衬衫和礼服上的袖扣。

靠着小小的袖扣，楼家的生意从远东做到欧美，从欧美做到中东。刚刚过去的2018年，楼菁又成功开拓了非洲市场，非洲现在流行的，是在传统的大袍子上戴袖扣，而这些袖扣基本都是从义乌出去的。“现在非洲的时尚潮流，就是我们在引领！”楼菁说。

当然，义乌小商品的市场绝不限于非洲。在商贸城一区市场一楼，聂自勤常与欧美客人打交道，2018年，他的商品出口美国的成交额达300余万元。卖什么？万圣节面具。“无论国际贸易形势如何，节总是要过的，只要过万圣节，就得从我这买面具。”聂自勤略有些得意地说。

她的店铺里，三面墙上挂满各式恐怖面具，还高悬着几具裹着破衣烂衫的骷髅模型。市场管理员告诉记者，别看这店“鬼气森森”，每年三月四月，国外客商是要在门口排队进店的。在义乌做面具生意12年了，聂自勤也失败过。2013年，由于埃及政局动荡，聂自勤的一位埃及客户受到波及宣告破产，他拖欠聂自勤的数十万人民币的货款也随之成了坏账。

聂自勤没有被击垮，转而寻找新的商机，便想到了万圣节：“中国人过元宵节挂灯笼，外国人过圣诞节挂圣诞树。不管土节洋节，在义乌都能变成生意。当时万圣节的生意，市场里基本没人做，对我来说就是机会。”

▲中国义乌国际商贸城4区市场。 于量 摄

04

应对外部变局，义乌正作新探索

居安思危，处变不惊，这也许是大多数义乌外贸商人的生意经。“不都说站在风口上，猪也能飞得起来嘛。任何行业发展有起有落，我们不仅要想怎么飞起来，还要想风口过去以后，怎么不被摔死。”义乌商人贾才民说。

在义乌的跨境电商领域，当地媒体报道贾才民时，总是给他冠上“先行者”、“弄潮儿”之类的头衔。贾才民有些不好意思：“当年我也吃过苦头。因为不熟悉当地政策，我在eBay上的几家网店曾都被关停，账号资金也被冻结。”2006年，还在上海经营工艺品生意的贾才民在eBay开设网店，初涉跨境电商领域，小赚了一笔。2010年，贾才民带着12名员工、8台电脑，从上海到了义乌，在义乌商贸城附近旁边租了两个小套间，创立了“义乌市吉茂电子科技有限公司”，当年便实现销售额900多万元。

跨境电商这一步，他走对了。由于当时外贸需求持续疲软，越来越多的海外买家更倾向于短期订单和小额订单，跨境电商成为一大发展趋势。在贾才民把生意搬到义乌的这一年，义乌全市网商营业额达500亿元，次年，义乌网商的数量就迅速发展至3万余家。到2013年，贾才民的公司销售额达到1.2亿元。销售商品有饰品、服饰、日用百货等3万多种种类；销售区域涵盖美国、加拿大、英国、法国、德国等26个国家。

不畏浮云遮望眼

义乌老板们的外贸生意

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