会员营销经典案例(教你利益最大化)

qinzhiqiang 07-01 10:44 22次浏览

不论你是做实体店,还是开工厂的老板,都可以通过这套实体店会员卡设计方案,来长期锁定顾客持续消费。 虽然这种模式已经存在很久了,但是,每一个阶段都有每一个阶段的玩法,如果你还在用几年前的充值会员卡模式来运作的话,基本上已经没有什么效果了,就像你现在不会 用十年前的黑白手机一样。

那么,做会员卡充值也有很多人做,有很多老板也做过。但是为什么有的做充值活动就有效果,有的做充值活动没有效果呢?其 实,很多人釆用的是和同行一模一样的充值 活动。

比如说很多做活动充值都是充值1000送300,那么你也跟着充值1000送300。那么,当所有的同行都采用这种模式去做的时候,你还在用这种模式,你觉得会有效果吗?即使有,效果也不会好到哪里去,当然 这里面排除品牌效应。

因为对于用户来说,这个模式已经成为常态了,不再具有吸引力,结果就是不能吸引用户来充值。时代在变,商业模式也在变,会员制的玩法也在变,只有顺应潮流,利用互 联网思维和金融思维,不按套路出奇制胜超常规营销才可以掌握收钱赚钱的核心。

今天,我们把会员卡充值这种模式从1.0到 4.0的玩法挖掘出来和朋友们分享。

1.0版本操作手法最简单,方法如下:

服务员:今天充值1000元成为我们的会 员,以后理发永远打7折。

这种方法,现在基本没有吸引力了。

因为2.0版本来了:

等客人结账的时候,服务员说:美女今天只 要你充值1000元成为我们的会员,今天的 账单免费,而且以后理发永远打7折。

魔高一尺道高一丈,后来又有了 3.0版本: 同样的,结账的时候服务员说:充值1000 元,你今天的消费免单,以后理发7折,而且,今天还赠送你价值1000元的产品! 这个更加有吸引力了吧。

没有最好,只有更好,下面看看4.0版本:

美女,你今天充值了 1000元,赠送你价值 1000元的果汁机,而且1000元以后还可以 当做你理发的费用,最后,这1000元从下 个月开始每个月返还你80元,直到返完为止。

那么,充值1000元,要绐1000元的产品, 而且每个月还返还80元,怎么看都是亏本还要倒贴的。

所以,用免费模式来锁定客户,最核心的一点就是倒贴,让同行看不懂的商业模式才是最好的模式,机会是留绐最早看懂的人。

下面为你解密,他背后的盈利模式:

一、资金利润:

快速回笼资金,沉淀大量资金,可以去理 财、复制开更多的分店。

二、广告利润:

会员基数越来越大,就会产生巨大的流量,就可以做广告赚钱了。

三、销售利润:

大量会员基数会带来羊群效应,影响非会员顾客的消费利润。

四、延伸利润:

会员得到利益和真诚的服务,后续会带来相关产品的销售和后端延伸产品的利润。

当然,这里只是列出了 4个盈利模式,还有什么后端的盈利模式,可以参考之前分享的案例,但是要想玩好这种充卡模式,我们必须还要掌握几个关键点和流程,否则就会和别人一样,没有多大效果。

关键点:信用背书、内容价值、递进深入、 三限原则;

充卡流程:无忧充卡、无痛充卡、无惧充卡;

比如说,一个超市卖很多常用曰用品,如果你直接宣传说充值1000元办卡,以后会享

受折扣,可能充值的人不会很多,如果你采取下面这样的办法,你感觉怎么样?

一、和民政局或者救助中心合作,凡是捐献 一件旧衣服或者一本书或者一个旧玩具,都 可以免费得到:1斤鸡蛋或者大米,是不是 利用民政机构做公益的信用背书,为下一步 打下基础?

二、利用节曰:国庆节、建军节、教师节、 端午节等,为了回馈消费者的厚爱,原价5 元的鸡蛋、大米降价销售,现在才4元1 斤,条件是:

1、凡是教师、军人、孤寡老人、残疾人等 可以享受;

2、本店会员;

3、如果不是会员,充值200元即可。

是不是可以继续获得信用积分,递进深入无忧充卡,充卡500人,收回10万资金。

三、活动实行以后,合适的时机,在一定时间内推出:

老会员或者教师、军人、当天购物满100元的就可以充值500元成为VIP会员,即可享 受八折享受购物,每月会员曰免费领取赠 品,积分可以换购等优惠措施。

是不是利用之前的信用基础,巧妙用三限原则充值1000人,收回资金50万。

四、最后再来一个4.0版充卡模式,利用三限原则,充值2000元,再免费赠送5000元 礼品,每月返还150元,直到返完为止。

比如:送的礼品有美容美发年卡1980元、 旅游套餐1980元、床上用品598元、刀具一 套398元等。

可能也会有人会说,这样充卡商家不赔死了吗?我还是那句话,商家不仅不会赔,还会 赚钱!因为这种充卡的过程,必然是用互联网思维和金融思维来在后端发挥的,如果你 没有掌握核心,千万不能贸然使用,否则, 赔倒闭了我可不负责。

这是在超市,如果是洗浴中心、健身美容行业等服务业,用得比较多的是:

比如,你充了 1万元的美容卡,那么你就可以享受5折的优惠,然后店家会再送你一大 堆东西,这是通常的模式。 但是要注意一点,很多人在充值卡还没用完 的时候就不来了,这种现象不少,这使店家 白捡了钱。

还有的充值卡送领导了,领导几乎没用就放 起来了,这也是利用充值卡赚钱的一个秘 诀,所以,建议你有机会一定要用充值卡的 方法,这非常有效。 还有一个秘诀,比如,我在美容院充了 3万 元之后,他们连续涨了两次价,这就相当于 我的钱贬值了。 但是,因为他们没有承诺M永不涨价”,所以 这也是合情合理的事情,虽然他们仍然绐我 打5折,但是,每个东西的价格都在涨,比 如一些保湿的护肤品,原价是380元,现在 已经变成780元了。

但是,我需要提醒你:千万不要利用这一点去欺骗客户,否则你早晚会自毁口碑,自食

恶果,涨价是正常的,你可以涨价,但是不要故意在客户充完卡之后马上涨价,这是不对的,这会让他们很不幵心,涨价之后,你应该对老会员有一些表示或优惠,否则你的涨价行为一定会让他不舒服,尤其是涨价的幅度比较大的时候。 对于创业者来说,最关心也最困扰的就是客户问题,其次是客户来了之后,要如何成交?成交之后又如何再次让客户消费?最后 又如何让客人把你推荐绐他周围的人?用免费模式的专用术语来说,就是如何实现“引 流、截流、财留、回流”?

其实,吸引客人最简单的方式是赠品,因为赠品是免费的,免费可以直接刺激消费者, 让他们注意和感兴趣。

比起打折,赠品更加直接,可以列为引流第一法宝。

但是,赠品怎么送是个大学问,好多创业者送出了一大堆赠品,结果收不回成本,只留下一个僵尸粉躺在微信里,这样赠品就白送了。

使用赠品模型存在的3个痛点:

1、我们作为商家赠送赠品的单一性与客户对赠品需求的多样性之间的矛盾;

2、商家与客户之间都想花最少的钱获得最大的回报之间的矛盾;

3、商家需要真金白银的垫付资金去采购,但赠品采购回来,客户不喜欢,送不完怎么办?是不是活动不但不成功,连采购回来的赠品也成为我们的库存了,还积压了资金。

想要赠品送的有有水平,就要让客户在领取赠品的同时产生购买的冲动。

在所有的免费商业模式中,赠品模型是最常用的,因为简单、直接、有效,传统的生意现在也常用,比如充1000送200,或者充500送点小礼品,客户都是聪明的,感觉到你还是赚了他的钱,所以,效果不大。

而免费模式一般都是反过来的,充200元送1000元,客户是不是觉得很值?是不是感觉到他赚了?

许多学过免费模式的会员,都想应用免费模式一试身手,而大家运用最多的就是赠品模式了,但是,送什么东西给客户都不如直接送钱、送提货券给客户,让客户自己去商家买喜欢的产品就好了。