如何在银行厅堂联动营销基金定投？

厅堂联动营销的关键在于“全员转介、专人销售”，要求大堂经理和柜员灵活数量的进行客户识别，初步把握客户需求，精准进行一句话营销激发客户意向转介给理财经理，而理财经理则需要对基金定投充分清晰的理解，针对不同的客户群进行有效销售促成。

柜员、大堂经理的一句话营销

1.

必须带着真诚的情感做一句话营销。岗位关键职责在于激发客户了解基金定投的兴趣，本身并不需要面面俱到地了解到基金定投所有知识，但是必须内心真正认可基金定投是一款好产品、真的值得客户购买，一句话营销的关键不仅仅是在于其内容，销售员的情感表现亦是极具感染力的。

2.

必须让客户迅速对基金定投产生概念。往往使用类比的方法，如“这是一款类似于零存整取的理财产品”，而对于理解能力差的情感敏感型老年客户甚至可以直接说“这是一款比您现在的做的理财还好的新理财产品”。

3.

必须迅速展现基金定投的优势。通过对比，比如相对人民币理财产品的灵活取用、投资低门槛，或者如“之前一直比5年定期的利率都高呢”。

4.

必须让客户知道基金产品特别适合他。针对不同的客户群，如固定薪酬的上班族长期储蓄、老年人民币理财客户群理财到期取用利息“您可以用利息做做基金定投呢，真正的利滚利哦”、“我们都买了、我们行长也买了、我爸妈我也让他们买了，真的特别适合您”。

5.

呼叫理财经理来，趁热打铁完成转介。

关键在于激发客户想要更深了解基金定投的意向，剩下的专业阐述交给理财经理。

理财经理专业销售

对于固定话术需求并不大，更高的要求对基金定投产品切实理解到位，并能针对不同的客户群灵活阐述。

言简意赅的展示产品。理财经理在做产品展示时，一定要有内在的逻辑框架，不能在某一点上赘述太多，灵活运用FABE（F特点A优势B好处E证据）方法进行产品展示。

针对性。如对老年客户群强调风险低，固定薪酬客户强制储蓄，未来特定时间资金寻求客户的未雨绸缪长期规划。

异议处理（Q&A）。首先理财经理必须锻炼自己身为理财经理的专业气质，在客户不反感的基础上保持理财专家应有的专业压迫性。

常见问题如下：

1、最近股市不行啊，这个时候不适合买吧？（长线投资，确定大方向，买点无需择时）

2、市场大跌，基金定投岂不是亏大？（画图算一笔账，结果证明跌了才更应该买）

3、已经买了一大笔基金了，还需要定投？（均衡资产配置，对比阐述定投的优势）

4、朋友定投了好久了，也没见他赚钱啊？（卖点选择非常关键，长线投资不代表一直不卖，基金定投无需止损但止盈再投资很关键）

5、选择什么样的基金进行定投？（处于整体上升大趋势波动大的股票性基金，强调其它各种要素可以忽略的优势）

对于曾经做过股票、基金的客户，要强调出三者之间的关系：股票高风险高收益如何营销基金，但是大部分人终究是亏的，并且每天甚至每时每刻都要操心，以至于有可能影响到工作和生活（除非已经被套牢不闻不顾了）；基金在横向加权平均了多只股票风险相对较低，但是依旧要时常关注，基本要做好周、月为单位的波段，高低买卖点把控依旧是大问题；基金定投纵向引入时间轴，加权平均了不同时间的基金净值，真正意义上释放了投资者对买卖点的纠结如何营销基金，摆脱人性干扰，最大化时间对风险的控制。

后期维护

理财经理尽量选择一只基金进行定投营销，便于后期把握卖点与客户沟通。