从业人员大进大出 保险业如何突破营销发展瓶颈

陷入“高增员、高脱离”怪圈

从业人员业务素质不高，人均产能持续下降

杨霖是一名经济学专业的大三学生。说起大学毕业后的工作意向，杨霖表示：“当初我也曾想过干保险这一行，但是后来深入了解后觉得不合适。我们年轻人初涉社会，没有人脉关系，没有社会资源，找谁去推销？”

杨霖说：“现在人家一听卖保险就感觉像要来口袋里直接掏钱似的，躲都躲不及。再说，干保险营销，收入福利也没有保障，就靠卖保单或是‘拉人头’提成。我觉得第一份职业还是要找一个稳定有保障的工作。”

出于类似的原因，营销员王晶干了5个月后也不打算干了。她认为，做保险营销员不是长久之计。最初卖保单时，王晶先自己买了第一份，然后就从亲戚朋友开始做起，每次朋友们都是找各种借口推辞，亲戚们看着情面多少买了点，但是卖完就没了，通过他们也没有转介绍其他客户。

“陌生拜访这种事做不来，电话里刚一说保险，人家就把电话给挂了，谁会向陌生人买个动不动就要交几十年钱的东西。现在就算你说送给人家保险，人家都觉得有诈，更别说推销了。”王晶说。

准备辞职时，王晶才发现除了到手的保单提成外，没有其他保障，公司和她签的是业务员代理合同，不缴纳医疗保险，也不缴纳养老保险，更不承担任何责任。“之前缴纳的押金至今都没有退给我，开始说干满6个月才退押金，后来又说要我再等等。”王晶说。

王晶介绍说，保险公司说对营销员有免费的职业培训，可就只有刚入职那几天，大家集中上课保险怎么营销，算是培训了。“把我们关在一个大教室里，告诉你这个行业是很有发展前景的行业，年轻人就要从基层业务做起，将来必定前途远大。还告诉你可以建立自己的团队，可以拿佣金，而且拉的人越多，职位越高，收入也越高……”

“当前保险业的粗放型发展方式，使增员成为很多公司竞争的焦点，而对营销员的素质培训反倒不那么重视，这也是部分营销员销售行为不规范的深层次根源。”首都经贸大学劳动经济学院副院长朱俊生教授介绍说，与此同时，庞大的营销员队伍生存状态并不乐观，现行保险营销管理模式对保险销售从业人员基本利益的保障很不充分。在缺乏基本保障和粗放管理的情况下，保险营销员销售不规范的问题也进一步凸显，既损害了消费者的利益，也影响了营销员和公司的声誉。

收入低，保障少，从业人员大进大出，正是如今寿险营销行业的真实反映。而从业人员业务素质不高，人均产能持续下降，更使寿险业遭遇到发展瓶颈。据保监会统计，2006年—2010年，我国寿险营销员的年均增长率达到16.73%，寿险营销保费的年均增长率仅为12.67%，低于人力增长速度。

“人海战术”难以为继

寿险营销出现拐点，亟待转变发展方式

“目前看来，过度依靠人员扩张的传统保险营销模式难以为继。”武汉大学经济与管理学院保险经济研究所所长魏华林教授介绍说，2011年7月，寿险营销队伍规模历史上首次出现负增长，并连续三个月环比下滑，到第三季度末，全国寿险营销员规模为275.23万人，比6月末减少了近20万人。营销员的增员难进而影响到保费收入的增长，2011年我国寿险保费收入增长率为6.8%，比上年下降了3个百分点，寿险营销模式亟待转变。

保监会公布的数据也显示，从2006年开始，我国寿险营销员人均产能开始出现缓慢下降趋势，营销员月均保费从2006年的13720.83元下降到2010年的10959.51元，平均年跌幅6.56个百分点。寿险营销员人均佣金也从2007年的月均2095.46元，下降到2010年的1440.32元，首次低于当年城镇人均可支配收入月均1592.42元的水平。

魏华林教授介绍说，我国当前实行的代理人营销模式是友邦保险带到中国的，这种营销模式主要来自于日本和我国台湾地区，从这些地方的情况来看，都遭遇了代理人营销模式带来的寿险发展瓶颈和各种问题，并对各自营销体制进行了改良。

日本在1959年《最低工资法》颁布后，保险公司开始根据法律规定改变原有营销员管理模式。日本明治安田生命保险公司最先对其营销制度进行大幅改革，措施主要包括废除个人代理人制度，改善录用新人及培训制度，增加固定工资比例等。1975年日本保险审议会公布营销员管理模式改革具体方案，包括改善注册制度、实施展业教育和专业化普及等内容。保险监督厅于1976年至1988年连续推行了四次“寿险销售体制完善改进的三年计划”。

台湾地区寿险销售模式深受日本影响。20世纪90年代初，由于市场开放后新机构增多，保险业内出现挖角风暴，保险业务员频繁跳槽，保单持续率下降，销售误导现象突出，营销员形象不佳，寿险营销制度受到广泛质疑。

针对这些情况，1995年台湾地区提出“寿险业招揽体制持续改善计划”，着重解决代理人的增员、留存、无序流动等问题，并加强行业自律，制定关于保单品质、解约率、短期质解率等相关指标。之后大部分保险公司将营销员管理模式调整为部分工时制雇佣合同与承揽合同相结合的个险营销员用工制度。

“从我国目前现状来看，与这些地方遭遇的保险业发展瓶颈具有很多相似之处，他们的营销员管理模式改革经验应该为我国监管部门借鉴。”魏华林教授认为。

稳步推进营销体制改革

力争5年实现体制更顺、管控更严、队伍更稳、素质更高的总体要求

“目前的保险营销体制在我国保险业发展初期，确实适应了宏观经济、社会环境以及保险业自身发展的需要，对推动保险业，尤其是寿险业的快速发展起到了重要作用。但随着法律不断完善、社会不断进步，保险营销体制问题日益突出，弊端逐渐显现。”保监会保险中介监管部黄余莉副处长介绍说，现行营销体制产生的主要问题包括：保险营销员没有合法明确的法律身份，营销队伍组织模式和激励机制不符合有关法规要求，粗放营销模式造成营销员素质下降和消费者权益没有保障等。

事实上，对于营销体制改革的探索，保险监管部门也一直在进行，并试图解决现行营销体制存在的各种问题。包括2001年开始的清理整顿寿险公司营销员管理活动场所，2002年提出解决寿险营销员法律身份的初步思路。在这些改革的基础上，监管部门从2008年开始再次研究改革完善保险营销员管理体制问题，并于2010年下发了关于保险营销体制改革的指导意见。

朱俊生教授认为，营销员管理体制改革涉及300万营销员的切身利益，需要监管部门慎之又慎，稳妥推进。针对现行体制出现的问题，保险业应当进一步完善法律规范，加强行业监管、增强行业自律。“最根本的，还是要实现保险业发展从粗放型向精细化转变，从偏好保费增长到注重整体发展的转变。”朱俊生说。

黄余莉透露，2012年的全国保险监管工作会议提出“稳步推进保险营销体制改革”的要求保险怎么营销，目前保监会正会同相关部门研究改革的具体方案，“保监会已经完成了向各地保监局和各保险公司征求意见的工作，将在研究各方面意见的基础上，尽快推出改革方案。”

“推进营销体制改革，首先需要监管部门转变自身角色，从过去的行业发展主管部门真正回归行业监督者的角色。”朱俊生教授认为，过去，我国的监管部门长期充当行业发展推动者的角色，过分强调保险行业的做大做强，过分重视保费规模增长，忽视了作为行业监督者应该起到的规范行业发展、治理行业违规行为的作用。

黄余莉表示，根据计划，监管部门将力争用5年左右的时间，构建一个充满活力的保险销售新体系，实现体制更顺、管控更严、队伍更稳、素质更高的总体要求。在这个新体系中，营销员的收入与业绩挂钩，基本保障更加健全。保险公司与营销员的法律关系将更加清晰，管理责任更加明确，更能体现效率与公平。