银行职业化理财顾问营销技巧

中国职业理财顾问的前景广阔，但目前理财市场鱼龙混杂、从业人员的素质参差不齐的现状，不仅大大影响了财富被合理管理的比率怎么营销理财，也让理财业纠纷层出不穷。[1]本书是作者在多年职业化课题研究的基础上，联系目前银行业的现状和弊端怎么营销理财，结合近年来为各大银行进行银行系列培训的实战经验而撰写的。此书一改市面上银行类图书文辞晦涩格式板结的通病，力求行文轻松，格式清新，诸多枯燥的数字运算都用场景式的对话模式体现，读来轻松，也蕴含丰富的专业知识。[1]

图书目录

第一章 如何成为职业化的理财顾问

第一节 塑造职业化的理财客户顾问

职业化理财客户顾问的必备素质

解析开发客户为什么会这么难

只有相信自己，才能让客户信任你

职业化精神、职业化能力和职业化行为

第二节 成为理财顾问所需的专业准备

让客户更清晰、便捷地了解产品特点

站在客户的立场上帮助客户选择

为客户创造价值是理财顾问的成就

如何挑战目标，超越自我

第二章 理财产品的营销规律和沟通技巧

第一节 帮助客户做好家庭资产优化配置

家庭资产的配置策略一：形成期

家庭资产的配置策略二: 成长期

家庭资产的配置策略三: 成熟期

家庭资产的配置策略四: 衰老期

第二节 了解客户的类型和理财特点

不同年龄阶段客户的理财特点

不同家庭情况客户的理财特点

不同职业背景客户的理财特点

如何面对不同个性因素的客户

第三章 客户理财心理和理财决策把握

第一节 了解客户理财心理的五种方法

专业的客户调查分析

系统学习客户理财心理

观察客户的行为习惯

倾听客户的建议及抱怨

亲自和客户沟通访谈

第二节 客户六大理财心理的应对策略

缺乏主见心理的应对策略

犹豫不决心理的应对策略

恐慌畏难心理的应对策略

贪婪赌博心理的应对策略

盲目跟风心理的应对策略

嫌贵贪平心理的应对策略[1]

第四章 如何有效影响个人客户的理财决策

第一节 理财顾问送给客户的六大财富法则

为什么80%的人都不会获得财富自由

有钱人的理财思维有什么不同

金钱在不起作用的场合极其不重要

富人做赚钱的理财，穷人做不赔的投资

构筑清晰的财富目标和行动计划

如果你想改变果实，首先就要改变它的根

第二节 提升沟通能力是影响客户的基础

客户沟通方式及应对策略

识破“伪拒绝”，抓住客户的真正需求

关注细节，做好“基本功”

怎样与难以沟通的客户打交道

换位思考，理解客户的理财决策

第三节 高效沟通化解客户六大理财误区

误区一：我不具备理财的才能

误区二：我现在还年轻，还用不着理财

误区三：我只想把钱存在银行

误区四：我总爱消费，根本攒不到钱投资

误区五：投资理财风险太大

误区六：随大溜儿避免理财损失

第五章 理财产品顾问式推介技巧

第一节 顾问式推介技巧

为什么90%以上的电话销售都被拒绝

充分利用好当面沟通的第一印象