会员数据分析之零售实体店如何会员数据分析

我曾经在一家有近二十年历史的珠宝零售品牌工作过，该公司是一家标准的珠宝零售连锁型公司，企业门店主要以商城店铺为主，山东的银座商城均有店铺，独立实体店甚少。近二十年的发展，会员数据累计到近10万人，可是对于会员分析、会员营销依旧停留在十年前 的水平，曾经与会员管理人员沟通，结果是：不会，公司不重视。

珠宝销售，对于顾客的重复购买依赖性很大，发展新客户的时间成本远高于维护老顾客。可是目前大部分的珠宝零售公司，对于会员数据的分析，依旧处于大框架范围和感知状态。比如，数据分析只会分析到：总销售额、品类销售占比、客单价（不准确的）等，大范围的数据，而对于精细化的数据分析仅仅停留在感知状态，如：女顾客比较多，耳饰买的比较好，手镯不是很好卖；等等没有任何数据支撑的语言上。言归正传，今天要讲的就是如何分析会员数据，分析到什么程度才会对我们的营销产生影响。

一、大数据如何分析：针对企业而言什么是大数据？就是你的经营数据，而这些经营数据的分析，不仅对于活动营销，对于日常的营销也会有很高的要求和需求。

大数据营销讲求的是一个趋势和策略，所有的数据分析都要有趋势。在做这类大数据的分析，必须要知道做哪些数据。销售额、分类销售额、品类销售额、款式销售额、人员销售额、时间销售额、销售支付模式，这六个大数据是一定要有的，而这些数据的生成是要靠会员管理者的数据提炼和数据整理模式。

这些数据的提炼，需要在庞杂的销售营销数据中，有一定的逻辑性，而不是随意的摘取。为什么要做到趋势呢？趋势的分析，会带给决策者和执行者最直接的感官，让人一目了然，可以针对这些统计分析做出最有利的判断。比如，我的分类销售分析，哪些品类在那些时间的销售最好最差和趋势？针对这些做出采购、营销策略。

二、精细化分析：什么是精细化分析？精细化分析其实是客户关怀的一部分，客户关怀并不是如何对客户做宣传做广告，而是对客户服务和习惯分析。比如，我们的会员群体中的购买人群分析（性别、年龄、职业、收入水平、学历、品味）、生活习惯分析（传统、开放、浪漫、古典）、佩戴分析（喜欢的品类、款式、接受价格）；这些分析的背后，是对于人的精确把控，。只有了解了每一个人的状态才能对于人群做出最好的判断，和最好的营销。

三、如何利用？

数据分析的目的是为了营销和销售。这些数据分析结束后的利用至关重要，给谁看，谁执行，什么形式。都是重要的组成部分。比如营销部门要看到的是趋势分析数据，采购部门是要看销售趋势和库存比例数据，店面管理要看的是员工销售分析和品类分析以及柜台分析。等等

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