如何引发顾客的购买动机(试试这五个方法既简单又有效)

qinzhiqiang 07-20 11:22 139次浏览

如何引发顾客的购买动机(试试这五个方法既简单又有效)

顾客为什么要购买产品,一方面自己需要,一方面受到了外界的刺激。就像我们看到别人在用一款功能非常强大的手机,会非常的羡慕,看到别人在吃烤地瓜,我们也会产生饥饿感,所以说当冲动大于理性,就会把这款手机、烤地瓜买下来,你觉得是这个理吗?在现实推销工作中,绝大多数的顾客需要刺激购买,那么今天我们来了解一下,究竟如何做才能引发顾客的购买动机呢?其实方法很简单,关键就在于你学不学。

如何引发顾客的购买动机,快来试试这五个方法,既简单又有效

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其一:要想方设法引起顾客的注意;

要想成交,需要从最开始打好基础。那么要想打好基础就得从引起顾客的注意开始。当顾客在选购产品时,会进行全方位的比较,而且对于同一类产品会收集大量的信息。那么在众多同类产品中,如何才能吸引到顾客呢?一方面特色产品的展示、一方面是我们的仪容仪表。

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如果再配上自己的微笑,就会在顾客心里留下一个热情、自信、诚实的印象,通过这些印象让顾客产生信任感,接下来的事情就好办了。除了这些以外,还需要有一个吸引人的开场白,在说开场白的时候,请留意顾客的表情,如果看上去顾客听得很认真,那么就证明你的开场白是有效的,如果顾客左看右看,请你及时调整自己的话题。

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其二:要让顾客对产品产生兴趣;

只有顾客对产品感兴趣才会向我们提问有关产品的细节问题,那么如何才能引起顾客的兴趣呢?我们只需要用最简短的语言介绍、产品展示、以及拿出证据向顾客证明等,增加顾客对产品的信任度。具体的做法如下:

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1——我们在介绍时采用简短的语言对产品进行说明,要想做好这一点,就需要我们对产品非常的熟悉,无论是产品的工艺、质量、产品性能、使用方法以及其他特点等。简单来说,就是全方位的对产品进行了解;

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2——在介绍产品时,如果能够配合“现场表演”,而且让顾客参与”演出“,则会让顾客对产品的印象更加深刻。比如让顾客试驾,一方面可以让顾客亲自体验,一方面还能让顾客喜欢上新车的”味道“ ,这对成交起到至关重要的作用;

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3——当我们介绍完产品之后,顾客也许对我们的介绍充满怀疑,心里就会想”难不成真像他说的那么好?“如果我们能够用”证据“证明产品的优点,则会让顾客对我们的产品充满信心;

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其三:要向顾客提出适合他的购买建议;

当顾客围绕产品提出很多细节性的问题,而且对产品眼里流露出一副恋恋不舍的眼神,那么此时顾客的心里已经产生了购买动机。当我们做到这一步时,可以通过简单的提问来知道顾客的真实动机是什么,也可以通过顾客的消费能力、装扮、职业、性格等进行判断。具体做法如下:

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1——我们可以根据顾客的消费能力推荐适合他们的产品,低端产品要突出产品的实用性、性价比;而高端产品要突出产品的质量、知名度等。无论是向顾客推销低端产品还是高端产品,都一定要搞清楚顾客的消费能力,总不能向消费能力高的顾客推销低端产品吧!这无疑会让顾客觉得你在小看人;

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2——站在顾客的角度上为顾客推荐适合他的产品,当顾客的消费能力不足时,可以向顾客推荐其它可以替代的产品;

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3——建议顾客购买产品关联产品,一方面可以扩大自己的销售额度,一方面可以让顾客觉得你做事严谨,考虑周到。这里要注意的是关联产品有没有价值,如果没有必要,一定不能强行推销,不然顾客就会认为你非常自私,只为了自己的利益考虑,全然不顾他的利益,引起顾客的反感,交易反而成不了。

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