什么是分销策略，谋定而后动——分销策略

一、分销渠道的概念、作用和类型

（一）分销渠道的概念

分销渠道是指使商品从生产者手中，经过所有权的转移，流转到消费者手中这一过程中一切商业组织和个人。即产品从生产者那里转移到消费者手里所经的通道。

分销渠道的起点：生产者； 终点：消费者；中间环节：各种批发商、零售商、商业服务机构等。

​（二）分销渠道的作用

1、对生产者来说，它可使企业的产品打入广阔的市场，节省资金的占用，提高营销效率和投资收益率。

2、对消费者来说，它是沟通生产和消费的媒介，通过分销机构，消费者可以了解和认识更多的商业信息，也便于购买。

（三）分销渠道的类型

分销渠道按其有无中间环节和中间环节的多少，也就是按渠道的长度不同，分为直接渠道和间接渠道。直接渠道是指产品从生产者流向最终消费者或用户的过程中不经过任何中间环节；间接渠道是指产品从生产者流向最终消费者或用户的过程中经过一层或一层以上的中间环节。消费品的流通多数采用这种方式。分销渠道的主要结构形式为：

直接渠道：生产者——消费者

间接渠道：①生产者——零售商——消费者

②生产者——批发商——零售商——消费者

③生产者——代理商——批发商——零售商——消费者

④生产者——代理商——零售商——消费者

二、分销渠道的设计与选择

（一）分销渠道的设计要考虑的因素

1、产品特点

包括：①产品单价的高低；②产品的时尚性；③产品的易腐易毁性；④产品的体积和重量；⑤产品的技术性；⑥产品生命周期的不同阶段。

2、市场条件

包括：①市场潜量和购买力的大小以及零售商规模的大小；②市场竞争情况；③经济形势与市场需求的变化。

3、企业自身条件

包括：①企业的规模和实力；②企业的声誉与市场地位；③ 企业的经营管理能力。

4、国家的有关法律和规定。企业要遵守国家的有关法律和规定，使用合法的中间商，采用合法的销售手段。

（二）分销渠道的宽度及三种可供选择的分销形式

分销渠道的宽度是指在分销渠道中，每一个流通环节使用同种类的中间商数目的多少。如果使用的中间商多，这种产品的渠道就宽；如果使用的中间商少，这种产品的渠道就窄。

确定分销渠道的宽度主要应考虑产品的类型、产量和价格。三种可供选择的分销形式是：

1、密集性分销。即企业运用尽可能多的中间商分销，使渠道尽可能加宽。消费品中的便利品（和工业用品中的标准件、通用小工具等，适宜采取这种分销形式，以提供购买上的最大便利。

2、独家分销。在一定地区内只选定—家中间商经销或代理，实行独家经营。独家分销是最极端的形式，是最窄的分销渠道，通常只对某些技术性强的耐用消费品或名牌货适用。

3、选择性分销。这是介乎上述两种形式之间的分销形式，即有条件地精选几家中间商进行经营。这种形式对所有各类产品都适用。

​三、批发与零售

（一）批发与零售的性质及区别

批发。就其性质来说，与零售不同。凡是以进一步转卖或加工生产为目的整批买卖货物或劳务的经济活动，都属于批发交易。专门从事批发交易的组织和个人，均为批发商。

零售。是指将货物或劳务售予最终消费者用于生活消费的经济活动。不论由谁经营，归谁所有，也不论以何种方式在何处销售货物或劳务，都属于零售范畴。凡是以经营零售业务为主要收入来源的组织和个人，均为零售商。

二者之间的主要区别可概括为以下几点：

1、服务对象不同。批发商以转卖者和生产者为服务对象；零售商以最终消费者（个人或集体）为服务对象。

2、在流通过程中所处地位不同。批发商处于流通过程的起点和中间环节，批发交易结束后商品流通并未结束；零售商处于流通过程的终点，商品售出后就离开流通领域而进入消费领域。

3、交易数量和频率不同。由于批发是供转卖和加工生产的买卖活动，所以批发商的交易一般是数量大、频率低，属资金密集型行业；而零售商则一般是零星交易，频率很高，基本属于劳动密集型行业。

4、营业网点的设置不同。批发网点少但市场覆盖面宽，并且一般开设在租金低廉的地段；零售网点面向广大消费者，点多面广，一般多开设在繁华地区。

（二）批发商的主要类型

批发商的种类很复杂，由于它们的职能、经营方式、经营范围和规模都不相同，很难分类。按所有权关系和基本经营方式的不同，可分为以下几类：

l、商人批发商。

2、经纪人和代理商。

3、制造商和零售商的批发机构

4、其他批发商。

​（三）零售商的类型

由于零售商店的数目众多，形式和规模各异，很难用某一种标准进行分类，从发展过程看，主要零售形式有七种：

l、专业商店。指产品线深而长的商店（即专门经营某一类或几类产品的零售商店）。

2、百货商店。通常指规模很大，经营范围较宽，包括若干条产品线，各条产品线分部经营相对独立的商店。它可为顾客提供种类繁多、花色齐全的商品和优良的设施与服务。

3、超级市场。这是一种大型、低成本、薄利多销和自我服务式的商场，主要经营食品、杂货以及家用器皿等。其特色的：自助服务、品种多、注重包装、薄利多销。

4、连锁商店。即在同一所有者集中控制下，统一店名、统一管理的商业集团，少则 2— 3家连锁，多则百家以上连锁在一起。联合起来统一经营集中进货，可获得规模经济效益，提高经营管理水乎，节省广告等费用开支。但缺点是如果权力过于集中，灵活性和应变能力较差。

5、便利商店。这是一种小型的设在居民区附近的商店，主要是经营便利品。经营品种不多，价格也较高，但营业时间长，节假日不休息，能为顾客提供种种便利。它满足了人们省时、方便的需要。

6、服务行业。指主要不是提供产品而是提供服务的各种行业，如旅馆、餐厅、银行、医院、客运、娱乐、理发、美容、洗染、修理等行业。

7、物联网。国内以阿里巴巴为代表的批发、零售平台，提供更加便捷的线上销售模式。极大的提升效率的同时，更多的产品推广给更多的消费市场。缺点是，消费体验不如线下实体店。新零售提出的线上线下的结合，弥补了这一缺点。