如何制定现金贷产品的营销战略
此文借用经典的CPCT理论来阐述如何制定现金贷产品营销策略。CPCT是指客户（Custmoer）、产品（Product）、渠（Channel）、时机（Time），营销战略解决的即是针对什么样的客户，在什么渠道、什么时机推广什么样的产品的问题。
CPCT营销战略
一、客户
从客户需求角度来看，不同类型客户需求是不同的，想满足不同用户需求，就要针对不同客户群推出针对性的产品和服务。反过来看，一款现金贷产品推广，首先要定义目标用户群，做客户细分。
根据客户贷款额度和期限不同，可以细分为三类：1）借几万到几十万甚至更多的群体，可能是装修、买车、买房如何营销贷款，主要会向银行或银行系的消费金融公司借款，借款期限长达2-3年，利率在客户承受范围内；2）借几千到一两万用户，可能是买家电、3C数码、垫付房租等，3）借小几千，一两千的用户，年化费率很高，但由于借款期限短，利息绝对值不高，主要用于临时应急、网购等，等到下个月工资发下来就能还上。现金贷目标用户群主要是第三种。
基于现金贷借款额度小、期限短特点，我们发现现金贷主要用户群有以下几类：
1）年轻白领
刚参加工作不久，收入不高，大多缺乏信用记录，但发展潜力较大，相对稳定。
2）大学生
消费观念超前，位置固定，具有较为明显的身份特征，互联网化程度较高，但缺乏还款能力。
3）蓝领
数量庞大，消费意愿强烈，有还款能力，但无信用记录，流动性高如何营销贷款，信用意识差，年龄、职业、教育背景等差距较大。
4）农民
地域及其分散，互联网渗透率低，地域差异性较大，并且基本没有既有数据积累。
这类用户群同时还伴随着以下特征：年轻，工作年限少；教育程度低；收入低；多为男性用户；沿海发达城市如广东、浙江、江苏用户较多
二、产品
能满足用户需求的产品才是好产品。现金贷用户借钱应急，对产品核心需求有两点：利率低、放款快。目前现金贷综合月利率从5%-50%不等，远高于信用卡、抵押贷款利率。降低资金来源成本，提供业内具有竞争力的利率水平，打造产品竞争优势是占领市场的有力武器。
第二，现金贷产品放款速度普遍很快，从几秒到几天不等。为了保证放款速度，大多采用自动审批放款形式。如何做好风控，同时保证放款速度也是我们要重点探索的问题。
三、渠道
在哪些渠道做推广直接决定了我们的转化率。在奢侈品门店打现金贷广告，非傻即蠢。基于以上用户群体特征，线上渠道和线下渠道推广可以有几种形式：
一）线下渠道
1）基于位置
大学生、农民有较强的地域属性，可以在校园、农村设点推广，蓝领、年轻白领也可以通过工厂区、较为年轻企业聚集区获得。
2）基于消费偏好
此类群体收入较低，消费场所也会有所聚居，如集贸市场、批发市场等低消费场所。另外，也可以通过数据发现，这些群体常去的连锁品牌商店，如借过现金贷用户常去吃小肥羊，去oppo店买手机，穿李宁的鞋子，就可以与连锁品牌商店合作，搞定一家商店合作，就可以在全国做连锁线下店的推广。
二）线上渠道
1）寻找流量入口
互联网时代的流量入口是搜索引擎，移动互联网时代的流量入口是应用商店，客户要下载app首先会到应用商店下载，所以做好搜索引擎和应用商店优化是必要的，即PC端的SEO、手机平板电脑端的ASO。
2）流量二次分发
除了流量入口，要想在有千贷之称的现金贷公司中突出重围，还要做好流量二次分发。行业内导航网站，权威媒体以及现金贷分发平台，都是此类平台。
3）精准广告投放
根据用户线上行为，针对性推荐是精准广告的投放方式。Ad Exchange、DSP都是提供此类服务的服务商平台，同时他们也可以根据用户画像匹配品味、类型相似的平台。
4）社交营销
互联网时代，成本最低效果最好的营销方式是口碑营销。利用好微信、微博等社交媒体，做好口碑传播，也是产品前期推广较为重要的手段。
在产品初期推广阶段，利用好外界渠道获客。在产品成长和成熟期积累一定客户和订单数据后，就要充分利用好数据信息，为营销提供指导。自有数据平台搭建，数据积累，是降低获客成本，做好精准营销的前提。
四、时刻
即使捕捉到了现金贷用户特征，在用户缺钱时机进行推荐明显能提高转化率。捕捉关键时刻，需要有到达客户的触点，这往往需要相应的场景支持。目前提供场景支持的大多是消费金融公司。
根据场景归属不同，可以分为自有场景和他建场景；根据场景属性不同，可分为投资型场景和享受型场景。
1）自有场景
场景由自家提供，流量成本较低。这类典型代表包括阿里花呗、苏宁任性付、京东白条等。
2）他建场景
场景由他人提供，场景方提供流量，收取导流费。这类代表有：捷信消费金融
3）投资型场景
投资型场景是指用于投资的消费行为，如医疗美容、教育培训等。愿意做投资型消费的用户，偿还能力相对较高，信用更为良好。
4）享受型场景
享受型场景是指用户单纯用于消费需求的场景，如旅游、数码3C等。这类代表有：去哪儿拿去花、房司令等。
如果能够借助其他公司消费场景，提供贷款需求，将更有竞争优势。
以上就是基于CPCT的现金贷产品营销策略。你觉得这个框架如何？是否同样能套用到您所在的行业？欢迎分享。
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这是蔷薇石原创的第66篇文章。
