行业专家谈如何做好酒店销售

因为我经营管理的酒店住客率都在90%左右，而且关键的是平均房价在同类酒店中都是偏高的，所以常常会有人向我咨询酒店销售工作的秘方。其实如何营销酒店，销售的最高境界是没有销售！

首先是酒店产品的质量要好，不是酒店的豪华高档，不是外表好看，而是客人的体验感好，要物超所值。再者是实事求是，不能夸大宣传，甚至是少做宣传，让客人住过酒店后有一种惊喜。第三是向客人宣传时要讲出自己酒店的真正特色，自己的超值服务有哪些，别人有的东西、酒店习惯上应该有的东西就不要说，不要浪费消费者的时间。第四是说的要少做的要多，重点在客人来到酒店后要专注地把客人服务好，除了销售人员要做好服务外，我们每个人都是最好的销售人员，做好服务就是做好了销售。

我在酒店开业前期是怎么做销售的呢？从来不做广告，也不需要OTA，也从不给销售部和全酒店下销售任务，我提前3个月招聘销售人员，他们只有一个任务，就是尽可能多地和客户签协议。为了给销售部签协议的时间，我会在开业前三个月给予全社会优惠价如何营销酒店，比如房间协议价是400元，那么酒店开业的当月房价就是100元，第二个月是200元，第三个月是300元，第四个月执行正式协议价。我销售的核心是把所有利益奉献给真正的消费者，让客人迅速走进并认识酒店，同时给销售部赢得了时间！

我们酒店所有员工的头脑里没有指标的压力，我只希望他们快乐工作，做好服务，而董事会给我下达的指标只会锁在我的抽屉里，因为我也从不看那些指标的。结果呢？我做过的酒店没有一家不是超额完成董事会下达的指标，而遗憾的是，几乎没有一家酒店老板和我兑现协议中应该给的奖金，几乎没有一个老板说话算数，要知道，这不是兑现给我的呀，是兑现给辛辛苦苦忙了一年盼了一年的全体员工的啊！

以上从各大细节方面介绍了25个方面的问题，实际上就是25个方面的设计。请大家注意，要想做到二星半的投入，就必须删繁就简，需要的设备和用品质量就必须选好，因为我设计的酒店改造期大约在12年；但与客人没有什么关系的设备和用品就坚决砍掉，比如大家看到的上述房间的设计就很简洁，一间房的所有投入加到一起不到6万元，而且要达到五星级酒店的舒适度，服务员清理房间的时间约20分钟，比正常清理房间的时间要节约一半。

所以，节约投入要从设计源头抓起，一直延伸到酒店经营管理之中，每个细节都要贯彻这个理念。投入少了，卖价适中，既好卖又能赚到钱。而客人呢，付中等的价钱获得了五星级酒店的舒适度和体验感，客人有面子也得了实惠，这样的酒店是我们的方向，这就是我2018年奉献给朋友们的最新研究成果。

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