如何跟进意向客户话术（你该学学这些话术）

我们经常会碰到这样的问题：有些客户似乎很想买我们的产品，但他就是一直犹豫没有下单，怎么办？相信这种类型的顾客情景应该是司空见惯，但也是销售人员最头痛的问题！那么针对这类问题我们如何更好的去解决呢？

我们主动去回访意向客户的目的是什么呢？

难道不是为了解决异议从而促进成交嘛？

同时二次跟进还是为了：

1、建立信任：

你有试过不说一句话就跟你直接成交的人？有，但很少吧！

2、解决异议/疑虑：

站在用户角度思考问题，帮助客户解决问题，提供双方满意的解决方案

3、最后当然是为了促进成交了！

同时也是对客户的一种分类，知道哪些是意向客户，哪些还有疑虑，种种原因不愿成交等等……

绝大多数的成交都是在多次跟进之后促成成交的！

首先应该思考：站在客户的角度，我为什么要来？你有哪些筹码让我来？

我们有哪些筹码？

1、活动力度大，物超所值

☞ 如何突出活动力度大？

• 突出超大力度的优惠政策（符合超大力度的活动的主题；诱人的折扣）

• 客户为什么相信你

• 自信；表达清晰明了；真诚。

2、服务

☞ 怎样体现服务？

• 让其感觉私人订制；帮客户解决问题；

3、不来的后果？

• 多出钱；损失一个用心家居顾问

4、谈感情

☞ 为什么要和你谈感情？

• 认可你对他的付出；举手之劳。

如何使用这些筹码？

短信/微信：

☞ 发什么内容，需要达到什么样的效果？

• 每日固定点发送祝福信息、家装信息、活动信息、针对性问题信息

• 让客户对你有好影响，感受到你的真诚。

电话：

☞ 怎么打，怎么编排内容？

• 晚上6:30至8点，亮筹码

• 目前的筹码能够让他来吗？

意向客户成交率低，先问问自己这些问题

1、你真心帮助客户了吗？

想让客户为你的产品而买单，首先要把自己销售出去，让客户接受你，而不是为了完成签单，为了将产品销售出去而功利性地去算计客户。

2、你的热情是否适度？

过犹不及，模式化，机械化或者过度的热情，都会让客户感觉不舒服，产生不安全感觉和戒备心理。我们需要热情和服务，给客户一种轻松，坦诚，毫无拘束的环境和氛围。要学会让客户说话，并仔细聆听客户的心声，体会客户内心想法，认真倾听客户，是对客户的最好尊重，而非盲目的一通自言自语。

3、客户的需求你是否真正清楚？

我们如需探寻客户的需求，需要问对几个关键的问题：

• 了解客户身份很重要。

• 探询客户需求，对症下药。

优秀的销售根据客户的性别，年龄，着装，身份有针对性问清楚客户的需求。

4、你有做出该有的引导吗？

客户方面的原因：他随便看看，没有符合自己要求的产品；没有吸引客户的地方；对销售的言谈，举止不感兴趣。

如果有配合谈单的销售人员，一定更要注意专业度；把握客户的需求点，兴趣点；很好地引导和激发客户的需求。

5、你的介绍有重点吗？

当客户细看一款产品主动的问你一些细节的时候就已经开始感兴趣了。当客户对一款产品产生兴趣时，是销售人员给其做详细卖点介绍的最佳时机。

介绍产品卖点时要重点介绍客户最关心的利益点和对客户的好处，以及和竞品进行有针对性的有效比较。讲一个卖点，就要把它讲透。客户最关心的问题点一般不会超过三个。

6、你允诺过客户什么？

客户相信证明，同时更需要销售人员拿出承诺，让客户相信我们的决心，相信我们的产品，