四大顾客类型分析：学会认清四种顾客类型

不同的人有不同的性格，适合用不同的方式与之沟通。在销售过程中，销售人员也会遇到各种性格不同的客户，在与客户进行有效的沟通之前，若能够根据不同性格类型的客户，对症下药，制定出一套合适的应对策略，定能让你的业绩事半功倍。

1、随身附和型的顾客

症状：对什么都不发表意见，不论你对他说什么，他都点头称是或干脆一言不发。

心理诊断：对于这类的顾客，其实他内心并无购买的需求，纯粹只是为了了解产品的信息，才会特意停下来听一听销售员说的话，当他认为已了解完毕后，为了想提早结束你对商品的讲解，所以随便点头，随声附和，让你不再向他推销。事实上，这类顾客的内心却害怕如果自己松懈则营销人员乘虚而入，令其尴尬。

处方：若想扭转局面，让这类顾客说“是”，应该干脆问“先生(小姐)，您为什么今天不买？”利用截开式质问，趁顾客疏忽大意的机会攻下，突如其来的质问会使顾客失去辩解的余地，大多会说出真话，这样就可以因地制宜的围攻。

2、理智型顾客

症状：通常表现得很沉稳、很少开口，总是以怀疑的眼光审视商品，显示出不耐烦的表情，也正因为他的沉稳，这样会导致营销人员很压抑。

心理诊断：此类顾客属知识分子发烧友较多，他会一边注意听营销人员的讲解，一边在内心分析评价营销人员及产品，只有他认为你的讲解与产品的特性确实符合他的需求，才会选择购买，属于非常理智型购买。

处方：对此顾客销售过程中应该有礼貌，诚实且低调，保守一点，别太兴奋，不应有自卑感，相信自己对产品的了解程度，在现场销售中应多强调产品的实用性功能。

3、冷漠型顾客

症状：买不买无所谓，不介意商品优异，喜欢与不喜欢，也并不是太有礼貌而且很不容易接近。

心理诊断：不喜欢你对他施加压力和推销，更喜欢自己实际接触产品，表面上什么都不在乎，事实上对很细微的信息也非常关心，注意力比较集中，因此也就很讨厌营销人员在其旁边介绍产品，干扰他了解产品。

处方：低调介入，通过产品最独有的特点来煽起顾客的好奇心，使他突然对产品感兴趣，顾客就自然愿意倾听你对产品的介绍了。

4、挑剔刁难型的顾客

症状：对产品功能、外观以及服务等具体要求非常苛刻，对营销人员有一种排斥心理。

心理诊断：为了不上当受骗，这类顾客通常会提出一些超出别人正常思维的问题和细节，以消除内心的顾虑，同时满足自己心虚的心理。

处方：耐心解答顾客提出的所有问题，打消其顾虑，语言一定要强硬，并在讲解过程中将其思路引导到产品的功能、卖点、前卫性以及售后服务的完善性方面来，可以以反问的方式直接发问“先生：您觉得这个产品的外观(功能、音质等)怎么样？”一个一个的消除顾客的疑虑，拉近和顾客距离。