银行线上线下融合的社群营销策略

以线下活动为基础、以社群营销为发动机、以业绩为核心目标、进行全程服务和分类服务、情感服务。

通过线上、线下活动进行长期的、跨区域的、深度链接。

最后真正的转化成你所在的支行、银行，切实实可以看到的业绩。

所以，必须要做线上的，也要做线下的，而且一定要运营自己有特色的群。

人在哪里业务就在哪里

加大进社区的活动力度，这样更容易扩大你的影响力。

现在，开门红活动方案的宣传，并不是单纯通过厅堂大量发折页，就能做到位的。

可以运用大量的社群、微信朋友圈、微博等等这种方式进行扩散、进行病毒式的复制宣传和营销。

但你的软文要设计，方案要有特点，要有夺人眼球的地方，才能更多地进行一个互动和营销。

传统开门红和社群开门红区别

传统开门红：

第一，是以营销为主要的目的。

第二，是老师带队进行活动策划。

社群开门红：

是要建立长期的关系、长期的互动、长期的服务。它可以长久地去绑定客户，这就是我们做社群开门红的一个重要特点。

传统的开门红，是厅堂加外拓。

现在，我们要做的是：厅堂、加外拓、加社群的三位一体的结合。

改变了维护客户的方式，或者是增加了一个维护客户的渠道，因为现在大家都离不开手机，离不开微信群了。

这里主要针对的是80后，90后，白领阶层的客户群体，银行结合这种社群活动做开门红，成本也会降低很多。

这就是传统的开门红和社群营销的区别。

开门红活动的整体规划

一，指标的设定。

设定什么样的产品指标，以及这个指标如何进行设定。

我们重点的产品就三样：1、存款。2、理财。3、保险。

有些银行还可能加一些信用卡，或者pos机，或者自己独有的一些产品。

但开门红就是以增存款为主导的一个营销活动的方案的设计。

所以我们要做的就是明白如何通过开门红设计来实现我们预期的目标。

如何实现目标

这些目标如何去制定以及如何去实现？

首先，总行要下发自己整体的营销目标银行社群营销，然后分解到支行。

前面几年我们做开门红营销，都是用招标的方式进行的。

开门红招标的过程

第一，开门红业绩的分配必须要举办仪式。

要策划，要很庄重，一定要举办仪式。

每个支行设立一个起点，招标只能在这个起点往上加。网点和支行长都可以竞拍。

第二，竞拍完毕，所有的支行长签军令状。

一定要增加自己的仪式感，因为有这个开门红仪式感之后，再正式启动，大家会非常重视。每个支行都会重点的去规划和布置。

招标：每一个支行都有一个起点的目标，然后根据自己支行的特点、客户资源的情况，向上适当的加码。最后保底的目标是多少，要达成的目标是多少，完不成会怎么样。

最后，军令状一签，开门红正式启动，所以一定要有仪式感。

目标的分解与奖罚

目标的分解很重要。

因为这个关系到我们所有支行人的考核，关系到我们切身的利益。

但是第一个无论怎么样，都必须要有一个保底的目标。

如果完成的量和保底的目标差的太多，是一定要进行负激励的。所以，每家银行都是在保底的基础上进行招标的。

要去完成这个目标，同时制定在完成保底的情况下，对超额完成的部分如何进行奖励。对完不成的，如何进行负激励的考核。

所以，这个考核的准则必须要清晰。

PK与奖罚

如果保底目标完成了，但是制定的最高目标没完成，也要有奖罚规则。

除了钱之外，还可以有其它的奖罚规则。

支行之间的PK：

每个支行必须有保底目标，有最高目标。两个支行必须要PK。

没有PK就没有氛围，所以，两个网点内部、支行内部、也要分组PK。所以支行内部要把目标分解到每个小组。

在两个支行之间设立一个超额完成之后的奖金池。

例如，每家银行的奖金是五千或者一万，大家都把这个奖金放到奖金池里，然后两家支行开始PK，赢了的，奖金池里的两万块钱归他们支行，输了就没有。

支行内部分小组PK：

目标分解到支行后，整个支行内部人员再分成两组，要增加PK的氛围，所以要建一个大的群。

支行的总业绩和内部小组的业绩每天都要公布，都要进行排名，这样大家都会去看，就会有一个氛围。

员工之间PK：

人和人之间也要有PK银行社群营销，所以可以制定一部分奖励的措施。

娱乐性的奖罚

我们也可以不以钱的方式为奖励，采用娱乐性惩罚的方式。

一，在两个支行之间做一个流动的红旗，然后PK，谁赢了，输了的乙方就要派人把流动红旗送给赢家，同时要送上一束花，要向对方的支行学习经验。

二，一个月一次PK，然后，所有支行在一起召开一次会议。

例如：输了的支行长，在会议上喝醋，表示对他的督导不利所给予的惩罚。

这只是一个例子，我们还可以想出很多很多娱乐性的惩罚：包括做俯卧撑、打扫卫生、赢的那个小组可以多放一天假等等，都可以。

还例如：现在很多支行都有厨房，有食堂，赢了之后，总行领导会到这家支行亲自下厨给员工做一顿饭，在精神上给予奖励，总行的领导可以分片区包干各支行。

而且，赢了的支行，大家一起跟领导一起吃顿饭，面对面的交流，也能增进员工和领导之间的情感，氛围会非常融洽。

所以，可以采取多样性的、好玩的、互动的、有意思的方式把员工的积极性调动起来。

用娱乐的方式给员工进行奖励，既能带动情绪，也能够增加PK的趣味性。员工会更加愿意参与。

开门红营销的两个激活

一、激活外部的客户。

通过活动的方式去激活。

二、激活内部的员工。

把员工的积极性调动起来，不光是奖励钱，有很多东西都可以去奖励，荣誉、有趣的事物、互动性的东西、领导对员工的肯定等等，全面的结合在一起，调动激活员工的积极性。

我们在做开门红的时候，所有的行领导必须要进群，而且每天必须要在群里鼓励员工，要明确的鼓励：某某支行今天做得很好，好在什么地方。

员工看了之后，觉得自己被领导关注、肯定了，他的干劲就会非常大。

将激烈的竞赛做成快乐的事情

开门红活动要有仪式感，要郑重其事，不是为了逼迫员工，而是为了激发我们的员工，自觉的，愿意的去做这件事情。

做营销本来就应该是一件很快乐的事情，所以要把这个氛围调动起来。

如果你们开门红做了之后大家都是一脸的凝重，压力超大，那么这个开门红就会越做越没有信心，到最后就是大量出现抱怨。

所以我们要把开门红举办的既有竞争，又有趣味，让员工快乐的参与进去。

将激烈的竞赛做成快乐的事情

我们的目标的分解，目标分解到支行，时间一定要分解到周，以周为单位，以每天的业绩汇总的形式，再进行跟进完成率。

其他的都不用跟，把目标分解后，只跟进完成率就可以了，因为每个支行不一样，排名的时候不是排总量，就是排完成率，所以，领导只要跟着一个目标就行了。

各个支行每周要进行回顾，至少要开一次周会，或者是夕会，看一下各小组完成了多少，为什么没有完成，什么地方欠缺了？这周还差了多少万的存款，下周如何补回来。

所以每一周都必须要跟进和督导。

保持始终如一的热情

我们会发现，做开门红营销的时候一个月、两个月、三个月，随着时间的推移，大家的热情会逐渐降低，所以领导要及时给员工兑现一部分奖励，激发大家的热情。

负激励尽量少用，以正激励为主，这样，大家相对来说就比较有盼头。

听了孙超老师的讲解，我们确实可以把激烈的竞争设法变为你追我赶的快乐游戏，但是，员工的能力不同，如何发挥每个业务尖子的能动性，提升整个团队的业绩呢？这是下一集微课中要讲述的内容。