重新认识代购公司,看看别人家的代购公司,都上市了!

qinzhiqiang 09-26 8:49 628次浏览

提到代购,很多人第一时间想到的可能是每天在微信朋友圈中刷屏的那一拨人,而“不正规”“零散”则是很多人对这个行业的主要印象。

但是现在,你可能要重新认识这个行业了。

今年10月5日,从事华人代购生意的澳卖客(AUMAKE)公司通过借壳上市,于澳交所完成挂牌,股票正式参与交易,成为第一家挂牌上市的华人代购企业。

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▲周家华在澳交所为澳卖客上市敲钟 受访人供图

这家公司的背后,是一对来自中国福建的普通夫妇周家华和郑凌烨。七年前,夫妻俩从悉尼帕拉马塔区一家挤在二楼角落的华人礼品店,开启了自己商业版图的起点。

代购行业从无到有,再到蓬勃兴盛,直至成为中澳贸易之间不可小觑的组成,周家华和郑凌烨的经历注定会成为代购行业兴盛史中引人注目的一笔。

第一家华人礼品小店妻子挺大肚子帮忙,常常凌晨被喊起营业

1977年出生的周家华来自福建,毕业于由著名侨商吴庆星创立的仰恩大学。在福建这个历来拥有侨商传统的地方,周家华在耳濡目染之下,对经商产生了兴趣。

2001年,周家华以留学生的身份远赴澳洲,毕业后在澳洲从事一些政府间旅游团的接待活动。

而这,也成为了他最早萌生“代购”想法的契机。

“那时来澳洲的人多半会带一些伴手礼。快递又不发达,所以靠游客带货回国是比较主要的手段”,周家华回忆说,“熟悉了之后,很多游客在回到中国后,也还是会拜托我给他们寄一些东西。但由于当时物流不发达,经常遇到很多问题:有时一两个月都寄不到、有些半路就会寄丢……”

就在这一来二往之中,周家华开始熟悉了其中门道,也萌生了开一家自己的华人礼品店的想法。

2010年,随着夫人郑凌烨赴澳,二人正式在悉尼第二大CBD帕拉马塔区开办了属于自己的第一家夫妻店。客户经理Carolyn Daly回忆,当时开业时,还是一家蜗居在二楼的小店,爬上楼梯才能找到门口 。

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▲郑凌烨(左)和 周家华(右) 受访人供图

周家华先生告诉红星新闻记者,当时第一家店选址附近有很多中国人住的宾馆和酒店,因此在来往的消费者中,游客占绝大多数。

“当时还完全没有代购这个行业概念,来的都是游客。”周家华回忆,“更没预计到之后代购市场会有如此大的潜力。”

2010年,与第一家店同时到来的,还有周家华夫妻的第一个宝宝。尽管当时夫人还挺着肚子,但由于生意刚刚开展,所有的工作从进货、卖货到打包装箱,都是夫妻两个全程包揽。

“那时住在附近的游客,有时候半夜两三点钟逛回酒店这边,经过我们的店铺都会打我们的电话,让我们过来开门营业”,周家华回忆,“我们也会立刻开门,然后帮人家打包成便于托运的包裹,大宗的商品还会帮运到酒店。”

正是这样,白手起家的夫妻俩积累下了第一批回头客。在前微信时代,游客们回国后常常通过邮件、电话和短信和他们联络,或者沟通需要寄送的货品。

在第一家店开张仅一年之后,他们又在离中心客源更近的悉尼市中心CBD开启了自己的第二家分店。

代购业变局丛生“国际购”平台入局,再将眼光投向澳洲

其实,说起华人回国礼品店,周家华他们只能算是第二代。

早在2000年,悉尼奥运会时期,就有很多面向来澳游客的华人礼品店开门迎客。比如现在已经登上澳洲富豪榜的台湾大亨吴进昌,正是通过悉尼奥运会时,将澳洲绵羊油作为伴手礼出售,大笔出货,从白手起家到赚取了在澳的第一桶金。

只是,对于这些前辈来说,代购这一行业的“来势汹汹”,可能也是他们此前无论如何都想象不到的。

2012年,在海外已经落地生根的周家华选择了回福建老家创业,开办了一家澳洲生活馆,并于此时,首次打出“澳卖客”品牌,主要将澳洲的商品直接销往国内,并在之后一年的经营中,产生了不错的业绩。

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▲周家华2012年在福建创办的澳洲生活馆 受访人供图

然而,2014年对于跨境贸易来说,注定是产生变局的一年。

天猫保税仓、京东跨境购、网易考拉海淘及其他一些“国际购”平台的入局,使得周家华的澳洲生活馆面临窘境——顾客变得愈加精明,各平台白热化的“比价大战”拼命压缩小生意的生存空间。

一批“正规军”即将抵达战场,零散的中小代购的“黄金年代”似乎就要过去。此时,周家华决定再次将眼光投向澳洲。

在2014年,随着跨境购火爆的,还有另一项在当时看来颇为新鲜的事物——微信,这也正是催生代购这一行业的最大推手。

“2013年下半年到2014年上半年,可以被称为规模型代购崛起的元年”,周家华先生说,“那时候,进店的客人数量和购买数量开始出现了明显的变化,我们开始意识到,代购在未来或将起到举足轻重的作用。”

“DAIGOU”来了代购兴起引澳商重视,是“带货扛把子”

然而,澳洲供应商和澳洲人对“代购”的反应,似乎还是慢了一拍。《金融时报》此前发表的一篇评论,似乎可看作是澳洲人对于代购的一种解读:

代购的发展,是过去那种人脉式销售的再现。这种销售方式的典型代表就是特百惠(Tupperware)派对或者销售化妆品的‘雅芳(Avon)小姐’。受到自己客户信任的代购从海外购买商品并提供给客户,这让客户们感到放心。

直到2014年,澳洲几家较大保健品公司和奶粉公司仍未真正将代购的需求纳入产品供应的考量之中。

而真正让澳人意识到“代购力量”的,无疑是Swisse公司的身价狂涨和贝拉米奶粉的一度狂跌——在这一涨一跌背后,升降的引线无疑都是被“代购”牢牢牵在手中。

对很多国人来说,Swisse可能是最熟悉的澳洲保健品,而它的发展和代购的发展也有某些戏剧性的重合。这个创立于20世纪60年代的澳洲老牌保健产品,在澳洲也一直受到欢迎。直到2013年,该公司息税折旧摊销前利润(即EBITDA)只有200万澳元。

但到2016年,被香港合生元(Biostime)收购时,价格已高达16.7亿澳元。据悉,Swisse的创始人Ring家族和管理团队还保留15%到20%的企业股份,这让老板Stephen Ring和另外两名商业合伙人一度成为墨尔本最富有的人。

从2013年的200万到2016年16亿收购,Swisse品牌的一飞冲天几乎全部可以归功于“代购”的力量。

无独有偶,几乎同时,另一家国内很多父母都非常熟悉的贝拉米奶粉,则因一系列举动挤压代购利润空间,一度造成货品积压,其股价在2016年度骤然下降。

据《澳大利亚人报》及《悉尼晨锋报》等澳洲多家主流媒体报道,在两天之内,贝拉米股价瞬间蒸发2亿澳元,股票在停牌五周开盘后第二天,股价暴跌14%,总裁随即遭董事会集体罢黜。

在当时,很多供应商没有意识到,代购并不是一个简简单单的带货加价的工具,而更是“带货扛把子”:很多时候代购主推的产品,往往会在此后成为消费者们热捧的产品。站在代购的风口上,可能瞬间飞上天,也可能栽一个大跟头。

“中国的商业环境比较复杂,不是一个品牌能够轻易进入和推广的,很多品牌都是靠代购推广进去的,真正要得到消费者的青睐,代购的作用非常重要。”周家华表示,“例如澳洲的红酒,可以说推广早在20年前就开始了,但因为缺乏对中国市场的认知,到现在其知名度和加州法国很多红酒相比都相形见绌。”

而这一系列事件,无疑刺激了澳人的神经,供应商也真正认识到代购背后惊人的客源与带货能力,开始积极做出响应。

据《金融时报》报道,2016年,澳洲悉尼和墨尔本同时举行了面向代购的“中国电子商务展”特别活动,其本质就是一场盛大的“代购大会”,时间更是特意选在了中国的国庆假期。他们开始意识到,对于一些澳大利亚企业而言,代购代表着进入广阔中国市场的最佳途径。

“他们(代购)的确做到了一件事情,那就是提供了一个不同于我们原本能够触及的网络”,贝拉美公司首席执行官麦克贝恩(Laura McBain)表示。截至2016年6月30日的之前一个财年中,该公司来自中国和香港的收入激增逾300%,她估计其中“相当一部分”来自对代购产品的销售。

就在2016年这一年,“DAIGOU”这个词汇已开始慢慢被很多澳洲人所熟知。

华人礼品店的新转型上市挂牌澳交所,店面开业请网红直播

尽管乘着跨境电商的东风,澳洲街道上各种华人礼品店正如雨后春笋般拔地而起,但“不正规”“不成体系”,似乎仍是代购生意在许多澳人乃至国人眼中的“原罪”。

基于这样的考量,周家华开始考虑将澳卖客公司上市的问题。尽管在当时,这一想法遭到了很多人的质疑,甚至有人怀疑他是不是有出风头、圈钱的嫌疑。

他这样解释道:“虽然在澳洲,华人的生意做得很大,但华人的声音却很微弱,不被主流社会认可,尤其是不容易被供货商认可。代购的前身是华人礼品店,这样的‘出身’难免会遭到诟病。如果上市,在品牌上就会有一个质的飞跃,至少大家会把这个生意当作一个比较正规的生意,和澳洲的企业平起平坐。”

而除了在经营形式上的创新之外,在悉尼第六家门店开业时,周家华还别出心裁地学习了中国很多网店的营销“套路”,邀请很多中国网红在门店中进行展示和直播,而周家华又对直播的过程进行了直播,众多帅哥美女排排站,取得了强大的吸睛效果。

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▲开业时的网红直播 受访人供图

“当天我们直播的观众有500多万,而网红里面,直播‘业绩’最好的观看数也有300多万”,周家华回忆开业时的盛况,“这一场直播大秀在当天给店里带来了不错的业绩。”

代购行业将面临洗牌?

关税降低,“代购格局不会改变太大”

目前,代购行业也正面临新一轮洗牌。

据财政部消息,从今年12月1日起,我国将进一步降低部分消费品进口关税,平均税率由17.3%降至7.7%。其中唇膏、眼影、香水等化妆品关税由10%降至5%,部分配方婴幼儿奶粉进口关税更是直降为零。《悉尼晨锋报》在报道这一变化时表示,这在未来或将导致代购行业的热度削减。

对此,周家华却作出了截然相反的预判,他表示,代购最大的作用并不是像人们想得那么简单,“不管税怎么降低,新品永远需要代购的宣传,正是代购的宣传,才能让新品以最快的速度进入千家万户。”

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▲顾客在选购商品 受访人供图

澳卖客董事会主席Keong Chan此前在接受外媒采访时也从侧面佐证,即便在关税降低之前,代购的价格有时也比电商平台的还贵——价格低并不是代购存在的根本原因。

“代购向中国买家收取的价格,经常比网络平台上的售价昂贵,但消费者还是愿意选择代购以确保他们买的是正品”,Keong Chan表示,因此他预计,尽管关税调低,代购的格局并不会发生太大改变。

目前,许多澳洲药妆零售产业也正在亲自“撸袖子上阵”,如Chemist warehouse就赶在了今年双十一前入驻阿里巴巴等平台,中国本土的代购零售公司也在面临着新的挑战。

在谈到未来是否计划和中国平台合作时,周家华表示,这几乎是百分之百的。“国内的平台需要我们,因为我们的公司手里有上百家供货商的的合作关系。反过来,我们在未来也会越来越需要国内的平台。在未来,我们希望能和国内的大平台合作。”周家华告诉红星新闻记者。

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