什么是本土化战略，多元化创新

6月10日，重庆国际车展开幕首日，刚刚履新宝马（中国）汽车贸易有限公司西区副总裁的田胜先生接受了媒体的采访。从宏观车市到本土战略，从4S的发展到赢利模式多元化，从提高服务水平到细分市场开拓，田胜给我们展现了一个创新性多元化的发展格局，也让我们看到在新形势下BMW品牌在西区所焕发出的生命力。

问：目前，中国经济已经进入“新常态”，汽车市场的发展也迎来挑战。西区对宝马来说是一个非常重要的市场。能否为我们介绍一下宝马在西区的发展战略？您将怎样带领西区团队实现西区市场的健康发展？

答：首先，过去几年宝马在西区的发展是非常好的，非常稳健的。西区的发展速度在全国来说也是领先的。至于市场环境，中国经济进入“新常态”是现在整个行业面临的挑战。但是，我们有信心在中国实现健康的、可持续的发展。

我们正进一步完善运营模式。在西方一些更成熟的市场，经销商的运营模式更加完善，新车、售后、二手车、金融服务等组成的盈利结构也更完善。它们对新车的依赖程度相比中国小很多。相对来说，中国市场发展的时间较短，对于新车销售的依赖更大。过于依赖新车销售是不可取的。目前，我们处在一个非常关键的转型期，无论是作为厂商还是经销商，都要适应这样一个转

型期，通过加强企业的管理以及多元化的运营，实现长期、可持续的发展。

总体来说，我们制定了清晰的战略：第一，持续专注于客户服务，不断强化与经销商的合作关系，致力于客户满意度的提升； 第二，持续以创新求发展； 第三，持续深化本地化策略。我们有信心赢得更多西区消费者的认可和青睐，在“新常态”的大环境下实现稳步和健康的增长。

问：谈到赢利，除了新车、售后外，还应该有二手车和金融做驱动。很多品牌都在做二手车和金融，宝马做的究竟有什么不同？

答：我们正为短期和长期的市场成功持续地优化业务质量，通过发展二手车业务、售后服务、金融服务、大客户销售等业务，建立多元化的业务支柱，让商业模式更具可持续性。自2006年BMW尊选二手车业务引进中国以来，在豪华品牌认证二手车业务里，市场份额领先其他豪华品牌；截至4月份，BMW尊选二手车在全国拥有共计248家授权经销店，我们今年一季度的二手车业务增长了115%之多。此外，我们还为客户提供量身定制的金融服务。 宝马汽车金融为个人消费者提供灵活便捷的信贷服务，帮助用户更快速，利用更个性化的金融方案购买并使用他们心仪的宝马汽车。我们还为客户提供尊贵的客户服务体验，在促进车辆销售的同时，扩大与客户交流的深度和广度，最大程度发挥了厂家支持汽车金融公司的天然优势。我们不仅为客户提供所需的资金，而且提供专业的咨询服务，例如关于包括宝马的车型，性能，品牌优势及二手车估值等方面，真正做到“一站式”服务，极大地提高了客户满意度，有效地提升了企业在客户心目中的价值。这些都是其他金融机构包括银行所无法企及的。

问：未来在提升服务质量方面，你们会有一些什么样的举措？

答：我们在赢得新客户的同时更加注重维护现有客户的忠诚度，在从销售到售后的每个接触环节提升客户满意度。例如：亚洲最大的零件配送中心已在4月9日投入使用，有效地缓解了经销商的存货压力，减少了客户的等候时间。去年，中国4个零部件配送中心共接收500余万配件订单。我们的销售和服务网络将向4、5线城市的空白市场继续渗透；同时，提升一、二、三线城市经销商的市场服务竞争力。

我们正改变与客户的沟通方式和渠道，采用数字化和网络化的创新方式。例如：3月中旬推出互联驾驶在线商店，宝马成为首家在中国市场提供车载在线服务支付功能的汽车生产商，为未来电子商务提供平台，并为车联网提供可持续、可盈利的网络生态系统。互联驾驶在线商店仅在中国市场提供“购物车”功能，方便使用支付宝或者财付通，而其他市场通常使用信用卡

支付。互联驾驶在线商店让BMW客户可以方便、灵活地定制车辆提供的联网功能和服务。2015年5月1日，面向全国的新销售车型推出10年互联驾驶基础服务的免费政策，再次证明了对中国客户的长期承诺。

我们的售后服务愿景是以客户为导向，致力于为客户提供最高品质的品牌体验。我们宗旨是深入贯彻“悦常在·驾无忧”售后服务品牌战略和“高效、透明、关爱”三大核心客户价值。我们每年会陆续推出包括季节关怀、服务促销、二手车“同悦”计划、售后服务体验之旅、售后服务进社区等一系列活动。未来我们会持续不断创新售后服务项目。同时，我们将持续强化经销商员工培训以增强我们的竞争力。

问：您如何看待重庆市场？

答：重庆的汽车市场有着巨大的潜力。2014年，重庆的汽车保有量达将近400万辆，从2013年的第9名跃居全国第2，仅次于北京。作为一个重要的汽车生产基地和中西部区域的连接点，重庆对于西部汽车市场来说发挥着不可替代的辐射作用。我们也将继续增强对包括重庆在内的西区市场的投入，包括第一时间带来最新的产品，完善服务品质，不断提升消费者的满意度。

问：随着创新BMW 2系多功能旅行车在西区上市，您觉得这款车的市场反响会怎样？BMW 2系旅行车家族在BMW的产品线中占据怎样的地位？

答：创新BMW 2系多功能旅行车是全球首款可提供7个座椅、完全满足年轻家庭多方位出行需求的豪华紧凑级车型。它凭借宽敞的空间、卓越的日常使用性和超凡的灵活性，为宝马开启了全新的细分市场。

我们目前非常看好豪华紧凑级别市场的发展，它将成为未来几年豪华车市场的主要增长驱动力之一。在中国，紧凑车型在宝马集团产品线整体销量中的比重将于2020年增加至30%左右。随着新车型的加入，我们要在入门级豪华车型以及更高级别的豪华车型细分市场中保持领导者的地位。

中国的旅行车市场还没有完全激活，这需要长期的市场培育。但是我们相信这款车对年轻的家庭具有特殊的吸引力。通过BMW 2系旅行车家族，宝马进入了新的细分市场，从而接触到新的客户群，进一步扩大了宝马大家庭的范围。凭借2系旅行车家族，我们在豪华紧凑市场的领导地位也将得到进一步巩固。除了2系多功能旅行车，创新BMW 2系运动旅行车是同级市场最动感的旅行车，完美结合了出色的舒适性、空间的多功能型、宝马特有的动感风范和美学设计。他们是宝马产品序列中功能最丰富

的车型。凭借这2款产品，宝马已经在豪华紧凑级细分市场中占领先机。

问：您对汽车电商的态度是什么样的？

答:目前，BMW和MINI官方旗舰店已入驻天猫，客户不仅可以订购到生活精品，还能购置一些选定的配套设施，诸如USB充电器和儿童安全座椅。与此同时，客户还可预约售后服务。我们今后可以将特别款车型在这类平台进行展示，进行新车预售。但是，这并不是在线销售，预售只是收集购买意向，最终成交和服务仍需要经销商在线下完成。

在我看来，电商并不会取代现有的4S店经营模式，而是帮助经销商更精准地确定销售线索，更高效地为客户服务。豪华车业务向来以体验为中心，客户只有在实体店才能接触到产品，享受到整个品牌的豪华体验。

我们的经销商永远都是业务的主力军。我们非常感谢经销商伙伴付出的热情和投资。任何时候，经销商都是我们最珍视的合作伙伴。只有我们的经销商能够完成汽车销售，也只有经销处能够提供售后服务。与此同时，我们将与我们的经销商们竭诚合作，探索诸如电商平台这类新的渠道，拉近与客户的距离，为其提供增值服务。

在2015重庆国际车展上亮相的BMW 2系运动旅行车、2系多功能旅行车以及BMW i8插电式混合动力跑车。