营销宣传有什么作用?三个阶段的销售都无形的承担了宣传的角色

qinzhiqiang 10-14 17:39 890次浏览

我对宣传最早的概念来源于销售,因为在销售产品的过程中,搜集了大量的公司素材,在介绍业务时,也起到了宣传的作用。

销售如何起到营销宣传作用

别小看销售员的这个宣传角色,在给客户介绍产品过程中,如果讲的不好,你铺天盖地的广告,可能会被销售一句话就否了,因为所有的宣传渠道,最终的落脚点是销售一对一的销售过程。也是客户对你所宣传出去的内容,去伪存真的过程。

销售有一句话叫:跟客户做朋友,这个跟客户做朋友的过程,见效最快的就是站在客户的立场,否定公司规则。这个在大公司非常普遍。

因为业务需求,我跟鹅厂销售员接触比较多,他们打动我的过程,就是埋汰他们公司的过程,他们公司规则满足不了客户需求时,首先就是说这个规则很死板,说我现在帮你看看,尽快搞定,然后通过自己的同事关系,去帮你快速达到结果。

这里不是说公司规则不好,规则保证的是大家的公平,但销售员会为了达到业绩无视规则。

举个简单的例子,13-14年QQ空间认证是要求很高的,我申请了1年都下不来,但是因为合作关系,销售员听说了我的诉求,一顿埋汰规则,说不合理,然后在10分钟就帮我解决了,我傻呵呵申请了1年没办下来的事啊。

销售如何起到营销宣传作用

那一年是2014年粉丝经济最火的一年,小米在QQ空间横扫近1000万米粉,那一年我感觉我错过太多,那一年也是我们公司产内容最凶猛的时候,就这样耽搁了。为什么说耽搁了,很多平台初期认证,只要你提供了别的平台数据,几乎就是直接认证,直接给流量。

把话题拉回来,虽然这个业务员帮我解决了问题,但是真正的问题是,大公司尚且这样埋汰公司规章,小公司为了成单也会做出很多不利公司的事情。

所以给销售员定调宣传就显得非常重要,因为没办法去控制他们跟客户说什么,为了成单暂时的放弃原则也很正常,一句话说就是管不过来。

我拿我自己当时的思考给大家参考下,13年是我刚接手销售部门,那会在做业务的过程中有一个问题是,不相信,我们当时的业务是覆盖全国,不可能大老远来实地看一看因为成本太大。又不能骗客户,出现了个把夸大其词,我都是强力制止,因为这个原因错失很多单子。

在跟销售人员总结过程中,定下了所有的话语里面要植入【相信 安全 信任】这类关键词,怎么植入,我举个例子,

客户问的比较多的一句话就是,不会是传销吧。

如果没有关键词定调,回答肯定是,你放心不是的,或者给些见证什么。这些是解决不了客户疑惑的,因为进入证明阶段,要不就说你的证明是假的,或他问完,就没有然后了。

定调后的回复是:先认同,现在国内这种情况特别多,上次有一家长带学员过来时,也跟我们反映了这样的情况,后面他在我们的办公室,看到了他们当地优秀的公司,到我们这考察的合影照片,因为这个照片他之前在朋友圈见过,当时顾虑都打消了,这个照片是这张。然后把这些照片人的公司网站链接一一发给客户看,这个过程展示了,同行对我们的信任,也展示了家长安全的把孩子交给我们的过程。

早期我们对待大部分的客户都是这样的情况,这种情况持续了2年,之后我们销售就不用这样,随之而来就是新的问题,客户觉得你的产品没有竞争力,不专业。

这个阶段持续了一年,这一年我们调整销售话语,在销售过程中植入【提供价值 服务 专业】这3个关键词,同时部门配合,摄像给我们提供了大量的老师敬业照片,和客户口头感谢视频,还有一些老师在行业的资格证,微信销售收集的一些学员专业得到认可的照片。在整个销售的过程中充分地使用这些素材,打消的客户对这方面的疑问。

第三阶段期间时,已经很少有客户在问这2种类型的问题了,所以我们在呈现和销售产品过程中,植入的是【做稳 做大 做强】销售所有的口吻其实已经在展示一个品牌的强势,这种强势不是压客户,而是营销强势。

这三点的定调,在所有的在客户咨询时,得到的回复是:好的我交费或者我确定时间再交费。因为这时销售员足够自信的跟客户交流,销售产品过程中,客户的问题和想要的答案,都能高度的匹配和超预期。

举个例子,有客户问你们学员都是来自哪些地方,我们销售员给他发出去的照片都是来自新加坡,德国等国家,你说他还会觉得自己的距离远吗?还觉得会被骗吗?或者觉得专业不够吗?

这三个阶段的销售都无形的承担了宣传的角色,通过定调让销售员整体输出达到一致性。​这种输出是口碑式的,是最强势的一种营销。