什么是关系营销？关系营销的前景如何？

所谓关系营销原理，其实就是一种销售方法，是一种融合了换位思考、客户参与以及建立信任等方法在内的综合性营销方法。关系营销方法要求销售人员灵活掌握并运用诸如目标处理、达成协议等技巧

传统的营销理论中的市场限于企业的顾客，对企业与顾客之间的关系做了单向假设:要么顾客对企业起主导作用，要么企业对顾客起主导作用，在市场导向更趋向于认为顾客对企业起主导作用。而忽视了众多利益相关者在营销过程中的价值，然而，从顾客所获得的商品或服务的价值链构成来看，单独厂商仅仅是价值链中的一个环节什么是营销，以其一人之力影响整个价值链从而为顾客创造超额价值显然是力不从心的。关系营销则将顾客市场、推荐市场、供应者市场、雇员市场及影响市场众多的利益相关者纳入市场和市场营销的范围（Christopher，Martin，Payne，Ballantyne，1991),提出当今世界企业竞争从对抗到建立战略联盟，从只对顾客开展营销到开展全面营销，即对供应商、分销商、最终用户、员工、金融机构、政府、媒体、联盟者、竞争者和公众开展营销才能赢得竞争优势（Philip Kotler1992）。从而为顾客价值创造打下了坚实的基础。

在传统营销理念下，由于企业关注的是单次交易的达成，因此，企业要满足的顾客需求意味着近期或可预见的将来消费者所能接受的其”需要” 的满足形式，这将使得企业面临一个两难的境地，是关注于那些顾客可以清晰表达的当前需求。

从而注重对相对成熟的产品和技术加以丰富和改进以取得”短期有效的创新成果”，但很有可能错过了开发那些顾客不能表述的新产品的良好机会，还是投资于长期看来能够创造技术优势，但短期将面对巨大的技术和市场风险的”根本性创新”项目。由于，大部分决策者一般都有风险规避的偏好，因此什么是营销，传统营销理念下的”市场导向”难以避免对创新的消极作用。

在关系营销注重的是对顾客终身价值的发掘，因此，顾客需求不再局限于需要的某种现实和具体的满足形式，企业努力满足的”顾客需求”将是对消费者相对稳定的”需要”的满足形式的持续不断的完善和创新，而不论这种”需要”满足形式的创新是对原有技术的改善还是”根本性的技术变革”，从而根本改变了企业对风险和收益的认知模式以及企业的盈利模式。从而使企业的经营理念适应未来更加复杂多变的新经济条件下的市场环境。