浅谈银行存款营销策略（营销营销的3大策略）

当前，经济增速下行、利率市场化持续推进、互联网金融快速发展和基准利率下调等因素对银行业机构带来了巨大的挑战和压力。如果把银行间的竞争比作是一场没有硝烟的战争，存款业务作为商业银行的立行之本、信贷资金的活水源头，毫无疑问便成了这场战争的必争之地。那么，该如何在利率市场化的情况下做好存款营销工作，下面就我个人谈几点看法：

随着利率市场化的逐步施行，存贷利差收窄，存款的替代品逐步增加，直接融资比例攀升，存款营销工作，尤其是城区存款、对公存款营销工作变得步履维艰。结合实际，主要有以下几点原因：一是客户需求趋于多元化、个性化。随着居民生活水平的提高、理财观念的转变，过去通过开活期存折、定期存单的单一储蓄方式已经不能完全满足客户的需求，如今的客户尤其是城区客户、贵宾客户更追求的是一种个性化强、适用性高、盈利最大化的存款产品。二是存款营销凸显局限性、低效性。近年来，随着银监会“七不准四公开”、《巴塞尔协议Ⅲ》、存款偏离度管理中提出的八条禁令等一系列监管制度及管理办法的出台，以往依靠资产拉动负债增加存款、要求用信客户做存款回报、季末存款冲时点的做法已被限制，存款的营销手段逐渐减少，揽储成本和压力逐步加大。三是同业竞争压力骤增式、白热式。随着银行数量急剧增加，微众银行的创立，多家金融机构在县域设立分支机构，市场分额被瓜分，存款营销难度加大。以樟树市为例，近二、三年来，赣州银行、九江银行等城商行纷纷进驻，今年又新增兴业银行樟树支行、南昌银行樟树支行2家银行，全市银行业机构数已达12家，预计明年上饶银行、浦发银行将在樟树设置分支机构，市场竞争趋于白热化。

为此，要坚持问题导向，攻坚克难，全面做好存款营销工作个人认为要做到以下几点：

一、紧盯客户需求，加快产品创新。一要提高产品研发的市场敏感性。组建产品研发团队，深入市场调研，准确分析当地市场特点，深挖客户需求，及时研发新的存款产品，满足客户的个性化需求，以此吸引客户存款。例如，针对互联网金融快速发展，公司业务客户的电商服务种类众多这一特点，我行可在基础公司电商服务的基础上，根据大型优质客户、平台类客户、园区类客户、集团类客户的不同需求，逐户开发新的产品，使之通过电子互联网技术解决客户个性化需求银行如何营销，以此来增加对公存款。二要增强产品推广的灵活性。针对不同客户的存款需求，配备结构性存款、结构化融资、企业定制理财等产品，为客户提供期限灵活、收益较高的产品。例如，通过加强与证券、基金、信托、租赁等公司的合作，为符合条件的优质客户承销中期票据、短期融资券、非公开定向债务融资工具、超级短融等产品，为符合条件的中小企业承销中小企业集合债券等债务类融资工具。三要强化客户维护的粘合度，及时做存款产品的售后回访工作，从客户角度分析产品收益率、便捷性是否契合客户需求，不断创新完善产品，做好专题研究，及时解决产品营销、客户维护中存在的问题，以此来增强客户的满意度和忠诚度。

二、拓展营销手段，提高服务质效。一是加大营销力度，抓牢三大重点。一抓重点客户，加大队财政、社保、公积金、国资、城投、拆迁办、国土、交通等优质客户营销跟踪力度；二抓重大项目，及时抓住市政府棚户区改造拆迁补偿契机、新型城镇化建设重点工程，积极走访市政府、财政、拆迁办、国资公司等相关部门，加强政银企三方合作，着力营销招商引资项目；三抓重要行业，药酒盐金属家具是樟树的四大支柱产业银行如何营销，支行行长要率先垂范，带队深入各个重点行业走访营销，增加走访频度，提高营销技能，加强与重点行业财务总监等重要部分负责人的交流与沟通，发挥关系营销的作用，建立稳定的银企合作关系。二是提供优质服务，实现四个全面。通过加快网点转型，提升服务环境，优化服务措施，提供便民服务，创新服务形式等多种方式，让客户得到不同于其他商业银行的优质服务，享受不同的服务体验。以优质的服务，全面增加存款增长率，全面提高市场占有率，全面稳定存款偏离度，全面强化存款安全性。三是发扬实干精神，解决三大难题。全行上下要沉下身子搞调研，加强监测，及时把握存款尤其是城区存款、对公存款动向，着力解决财政账户维护难，新增账户营销难，个私账户培植难三大难题，确保存款的稳进稳出，在存量不减少的前提下，再图稳进。

三、完善内部机制，增强竞争实力。一要组建营销团队，打造“前店后厂”模式，由前台业务部门研究客户需求，量身定制金融服务方案；中后台部门强化各条线联动，加大政策和资源支持。二要完善绩效考核制度，提升员工营销存款的积极性和协调性。充分利用绩效工资考核方案的有力平台，进一步加大奖惩力度，表扬先进、激励后进，形成各司其职、各尽所能、共同发展的良好氛围，推动存款业务发展。三要善于学习良好做法。正确认识自己，认识同业，分析市场，挖掘自身优势、特色的同时学习竞争对手的优良做法，打造品牌，全面提升市场竞争力。