电销行业现状如何？（和大家分享下这里面电销人员的心酸经历和目前现状）

好像是2007年，平安车险电销模式的横空出世，终结了传统车险营销渠道的单一化经营模式，逐步进入了初期阶段的电商模式，即“车险直通车，私家车商业险多省15%”的广告铺天盖地，每个车主在车站快到期的那段时间，会接二连三接到平安公司的“优惠惊喜”电话，这个切换，仅仅用了一根电话线。

诚然，在这市场新型模式的推动下，市场反响空前火爆，一石二鸟，不仅消费者体验感获得满足，更是给自己市场份额的抢夺带来了颠覆性的增长，也一石激起了行业的抢夺大战，于是有了第二年车险巨头老大中国人民财产保险公司全国规模性的“踏平”计划，上演了轰轰烈烈，你死我活的价格竞争站，使得中国保监会把车险费率一度几经调整，为了达到市场公平原则。

作为从事这行多年，见证过历次车险市场动荡的我而言，从07年的车险电销的“惊喜”销售，到如今车险电销的“露骨”营销，着实感慨万千，和大家分享下这里面电销人员的心酸经历和目前现状:

一、电销人员的kpi考核

KPI考核初期基本分为:通时/通次、名单数据活动量、成交量

通时/通次，为每人在工作时间量内需要完成的基本指标，这里指的是净通时。就是有效通时通次，

名单数据活动量，指在工作时间内需要完成拨打的客户名单量，分发在你工号内的数据量。

成交量:这个好理解，就是你的成单客户量。

这些指标是车险电销人员的基本硬性指标，所以，基于上述保险公司的基本考核办法，你在每年车险到期时接到一个又一个的“骚扰电话”都是基于电销人员的岗位工作职责，不过，换句话来说，在起初的阶段，当在传统业务员渠道那里买车险无任何优惠，开始的那年，接到车险人员的这类电话，你是无比感激的。而是在经过多年的市场竞争洗礼，在价格战越打越厉害的后来，导致了各家公司数据共享后，变的各家公司为了抢占市场份额，就有了铺天盖地的电话拜访，为客户送去了各家公司不同的价格优惠。所以，消费者开始进入了自主选择各家保险公司的角色中，开始排斥这一通一通的骚扰电话了。

二、电销平台的硬软件

而随着行业各家公司逐步跟随切换电销模式，行业的几家老大公司就开始各自为战，绞尽脑汁的想办法去突破甚至超越这个营销模式。可是最后都以失败告终，被平安公司杀的片甲不留。

这个，首先，是平安公司开发了功能性齐全、数据化优质、人员专业化的优秀航母级别硬、软件的配置。比如:

1、电销呼出系统

支持技术批量拨打数据内客户名单，做到高效精准拨打。

2、对接端口的优化

线上拨打的试算报价平台对接行业核心系统，实时获取最新理赔信息，缩短了算单报价时效。

3、电销人员工厂流水线式的规模化培养。

吸收大量的线上拨打坐席，通过流水线培育模式，快速培养大批量的人员上岗，通过人海战术的孵化，使团队迅速扩张。

4、精细化的团队管理模式

通过对KPI绩效考核制度，建立精细化的各维度管理，实现标准化管理，促进的团队的产能。

那么，这是先进队伍在前期建立好并且拥有实战经验后，依托以上硬软件的强大功能，暂时领先于其他行业巨头的公司，可是，在各家公司意识到传统营销渠道的经营渐显乏力之时，必定会做出有限调整的于是，就有了挤破脑袋的恶性价格战争。

于是，官方开始梳理恶性价格战后面的市场隐患，并做出调整市场，2015年6月1日起，各财产保险公司在黑龙江、山东、广西、重庆、陕西、青岛等6个试点地区全面启用新版商业车险条款费率，这标志着商业车险改革试点全面落地实施。2015车险新规定包括机动车按照实价进行投保，无责也可先行获赔，设置适当免赔额度等内容。相比现行的条款，2015车险新规定做了多项重大改变，此前在社会上备受争议的“高保低赔”、“开车撞了自家人”不赔等问题，都有了解决方案。

2015车险费率改革后增加了四个调整系数，包括：无赔款优待系数、交通违法系数、自主核保系数和自助渠道系数。车险费用的多少将用基本保费乘以这四个系数来计算。其中无赔款优待系数最为重要，如果连续三年没有发生赔款则该系数为0.6，连续两年没有发生赔款则为0.7，上年没有发生赔款则为0.85，新保或上年发生一次赔款系数为1.0，上年发生2次赔款系数为1.25，上年发生3次赔款系数增加为1.5，上年发生4次赔款系数为1.75，上年发生5次及以上赔款系数则升至2.00，

从2015年的第一次商车费改可以看出，价格更为落地，消费者体验感更高了，并且优化了条款政策，更大程度上改善的“理赔难，难理赔”的售后难题，这些，都是电销渠道带来的一系列改变。不过，车险市场的电销价格战并没有因为这次商车费改而削弱，不久后再次暗流涌动，又再次的反复了之前的价格恶战。且越发激烈。

最后，不得不再几次的商车调整费率，似乎监管部门已经透彻的感觉到，行啊，还能价格战，那说明空间很大呀，那就继续让利，让消费者受益吧，这个似乎就成了抑制恶性竞争的唯一调剂油了，目前，车险费率是已经在地板价了，据我所知，各家公司依然在价格战上游走。

说了这么多，那么，所谓的价格战，是如何体现的呢，我举个例子哈:

保费按照100%为例，扣除理赔储备金，大概给各家公司的运营费用就剩下30%到40%不到，这个比例各家或多或少有差距，那么，手续费也就是佣金的比例往往是在监管部门的规定下大概为19%－25%，那么意味着你只能在在这范围内支付，可是往往在经营过程中，各家公司为了完成增长也好，续保量也好，都会那出比这更多的比例投放市场，绞尽脑汁的和监管部门绕圈，暗度陈仓的想办法在不触红线的情况下，实现自己稳固市场份额的经营。

浅谈以上，希望有更多的专业人士一同探讨这个行业的生存和发展。说说你们的看法。