怎样做好电商活动运营？（做好电商活动运营的几个维度）

误打误入进入了电商运营行业，却也开始喜欢上了运营，为期9个月的电商运营过程中，本人做了16场电商活动，4场大促。电商的节奏是频繁而连续的，容不得半点休息，且写写在这样高压的工作下得出的一些心得吧

一、电商部门架构及职责

电商运营有很多不同的职能，一是商家的电商运营，以第三方平台作为销售平台，主要提高自有店铺的成交，需要善于利用第三方平台的工具、运营手段达成目标。二是自有商城的电商运营，小点的商城，运营涉及的工作更广，囊括整体电商活动的营销策划、落地甚至平台的优化，大一些的商城，如某宝、某东，分工可能就更细一些。

我的前公司属于第二类，电商的职能链条是这样架构的：

故而在这篇文章里，运营的职能，更多是一种项目管理的工作，是一个多面手，主要工作涉及目标制定、项目流程化运营、资源拓展及上线、招商、部分活动策划、设计跟进、页面上线、数据分析及优化、复盘等。

二、我的运营方法论

当承接一个促销活动时，我们往往需要了解该活动的整体背景、促销力度、玩法等信息，以便开始进行工作，目录如下

1.合理的目标制定是成功第一步

以类目GMV为目标，我会这样制定——

①估测一个初步目标值：采用同比去年涨幅得出的GMV，及去年活动前后环比涨幅类比至今年预计涨幅得出GMV，或者直接算类目预计带来的增量

如 同比：2019年时尚类目GMV，同比2018年涨幅20%，那相应的活动期间（去年也有该活动）涨幅也为20%

环比：2018年时尚类目活动期间GMV环比活动前一周提升20%，那19年活动也环比活动前一周提升20%。

类目增量：部分单品销量比重较大的类目（如电脑、手机、家电）能预估活动销量增长，进而预估GMV。

②调整目标：活动力度对比&流量来源对比

假设活动力度相比去年较弱/流量较去年活动预计有下跌（如资源减少等原因），那么步骤一得出的目标应该相应减少一些。

以上得出的目标是活动应该达到的“基底值”，而冲刺值则是真正体现运营价值的地方——通过创造性的运营达成超额目标

③制定冲刺值目标

冲刺目标应该结合目标拆解维度进行才具有实操性及可信度。如我的基底值目标为同比涨幅20%，冲刺值目标希望是涨幅30%，那这10%的增幅从哪里来？我们看看一下的拆解方式——

GMV = UV*UV价值 = 单量*客单价

a、如何增加流量？ b、如何可以增强转化（活动力度？商品价格？）

在这些分析的基础上制定的冲刺值才是可实现的

2，目标拆解及策略制定，确定主要发力点

确定好目标后，需要进行目标拆解，并开始切实制定目标达成策略

如前面的公式可以给与我们更多的思考，GMV = UV*UV价值 = 单量*客单价

无外乎提升流量+提升转化两个抓手！

简单概述就是，提升30%GMV增量，除自然流量20%提升外，还需拓展10%流量，可以从哪些渠道拓流。以及如何提高转化，比如曝光能带来更高转化及客单的商品、提升客单价的联动促销手段、优惠券曝光、落地页转化顺畅等

详细看下方

横向：每日目标拆解——

将总目标根据流量来源和促销力度的节奏变化，划分每日的目标，进而在后期活动上线后掌控目标达成情况

纵向：提升流量——

①分析流量来源，重点流量入口把控

分析类目的日常流量来源数据，了解类目的主要流量入口，进而在该入口进行重点的资源投放把控及优化（专题见后文），提升头部入口的点击率。

②拓展流量，进行流量开源与合作

寻找流量拓展渠道，增加流量导入，包括站内资源合作、站外投放、玩法合作等。

a.站内资源拓展：栏目资源合作、类目合作互链引流、站内氛围打造

b.站外投放：商家流量置换

c.玩法合作：社区玩法、SNS玩法合作

比如时尚类目的重点流量来源之一是平台首页的广告，那么我们可以重点关注该渠道的资源投放，在流量拓展方面，可以寻求站内栏目的资源合作，比如馆区资源、秒杀频道资源等，如果活动级别足够大，还可拓展站内氛围改造支持，以及在活动页面内设置广告位，与商家进行流量置换，让商家在店铺投放对应页面广告，第三个是定制传播性玩法合作，比如集卡活动、打卡活动、砍价活动等等，是流量裂变传播的有效方法。

提升转化——

①了解类目成交结构，确定重点销售类目

类目的结构是不同的，策略打法也不相同，比如手机类目，成交占比较大的都在头部品牌的几个爆品上，那么针对手机类目的成交拉动关键就在于单品！时尚类目，成交占比大的是部分重点类目，如女装、男装，而非珠宝、首饰，那么在该基础上，则应重点发力女装男装类目。

确定类目的成交结构，有助于确定达成GMV目标的重点销售类目，进而进行更多的招商盘点、给与更多资源曝光

②盘点主打促销货品及优惠券

针对前面的重点销售类目，进行货品及优惠券盘点，并在重要资源位曝光，从而确保用户进来能看到所需的且有足够促销力度的商品，拉动用户点击转化。

③落地页的氛围包装与商详页的联动转化

用户进入到页面/商详页后，能否促使用户下单，除了商品本身的价格优势外，还可使用一些技巧，如促销氛围包装，包括秒杀/限时优惠/直降的文案、红色标志等，让用户有促销感和紧迫感。

另外提升客单价的一个重要手段是联合促销，比如两件8折/满199减100等，会促使用户为了满足优惠条件而加购商品，进而提升客单价，可在商详页加入优惠促销跳转。

3，项目流程化管理，掌控关键时间节点

①细化工作细项，制定执行计划表，把控每个项目的时间节点

②给各方做好时间预算，及时跟进项目进展及问题，确保项目顺利进行

确定好计划后，也应与合作方确定好时间，避免出现未完成的情况，包括类目、采销、资源合作方、设计第三方等，确定好交付节点，并主动跟进沟通，保证项目顺利进行，避免出现过程中不跟进，出问题才沟通的情况。

③对自身而言，做好每日工作list，安排好时间是让项目有条不紊进行的前提

每日工作前，都应确定好当日的工作安排，将重要的紧急的优先处理，只有自身的时间安排好了才能安排好整体项目进展。

4，活动上线数据监控及运营优化

活动上线后，需要对活动数据进行整体的把控，从活动流量量级的把控到流量进入后各个转化环节的把控，以下是常见的活动漏斗模型，有助于运营了解活动整体流程的数据健康度。

掌控各个环节的数据波动原因，才能进行运营动作的优化，是运营必备的技能，数据分析维度

举例来说，发现某日的GMV上账未达到目标，是什么原因？可以看看流量是否达到了预期以及转化健康度是否理想

流量上，是哪里的流量下跌了？是什么原因？素材制作的不好点击率下降？还是裂变活动的分享机制设置不能吸引用户转发引流？等等，分析了原因就可以针对性地解决问题，如优化素材、优化机制等。

如果是健康度的问题，那可以看看是跳转率的问题？还是商详下单转化率的问题？跳转率的问题是否可以通过优化动线来解决？或者是页面延迟导致的下跌是否通过技术来解决，下单转化率问题，是否可以进行货品的展示优化？是否可以增强促销氛围促使用户下单？

所以，定位问题——并解决它！

复盘：分析亮点与不足，沉淀经验

最后阶段是复盘总结，为下次更好的组织活动做参考。

①不要为了表现而复盘！

复盘的目的是总结经验，好的与坏的都应该记录，优秀的地方突出来，一方面是运营自身价值的表现，另一方面也为后续沉淀方法论。不好的地方客观呈现，则是为了更好地优化。如果只表扬做的好的地方，而不去总结做的不好的地方，那运营很可能停滞不前

②复盘应具有未来的指导性

光总结数据、指出问题是不行的，还应提出经验沉淀，经过这次活动验证了，怎样做更能提高销量、怎么做不会有好的效果后续应避开等等。

以上，结束~~

感谢各位看完这些总结~目前仅是运营一年得出的粗略心得，尚有很多不全之处，往后将继续成长，再来总结更多看法啦~~