面对客户拒绝，营销高手们都是怎么处理的？

作为一名保险营销员，我们不得不承认，在展业过程中，被客户拒绝几乎是无处不在的。约访、接触、销售说明、促成等几乎每一个销售环节中都有可能被拒。对此，营销员必须坦然面对，深入了解客户拒绝买保险的本质原因，充分掌握拒绝处理的方法和技巧，才能把握打开客户心灵之门的金钥匙，使拒绝转而成为促成的机会，轻松签下保单。不为失败找借口，只为成功寻方法——这就是营销高手的秘诀！

1、被拒绝的时候换个角度想

营销员被客户拒绝的因素有很多，可能是因为客户没钱、没时间，也可能是因为销售人员自身的业务素质不够。这个时候，我们要换个角度去想，要从被拒绝中吸取教训，避免陷入低潮如何营销客户，影响到后续的工作。可以想想客户拒绝的原因是什么，在拒绝中提升自己是一次难得的历练，只有这样才能让自己的内心变得强大起来，不再为被拒绝而烦恼不已。

2、克服心理障碍

营销员害怕被拒绝是由于自己的自信心低落，自我价值不够强。面对客户的拒绝，营销员不要总想着自己的委屈，要分析一下客户拒绝自己的原因，以及接下来要用什么方式来对待这个客户。这样不仅能减少被拒绝的痛苦，还能增加销售成功的砝码。

3、现在拒绝你，不代表永远拒绝你

通常有些客户对不了解的东西最习惯的反应就是拒绝，拒绝对他来说就是一种习惯。所以，营销员不能一被拒绝就放弃，要怀抱着坚定的信心继续走下去。

在每次销售之前，营销员的心态不能着急，需要一步步走，每一步做好了，成交的结果就自然而来了。从准备、开场、挖掘需求、推荐说明一直到成交，这每一步中都存在着拒绝，但这些拒绝不代表一直都会存在，只要你保持乐观的心态，准确把握客户的需求，适当地解释清楚，就能从拒绝中找到销售成功的希望。

4、处理拒绝问题不等于“死缠烂打”

虽说面对客户拒绝不要放弃，但处理拒绝问题并不等于“死缠烂打”。在拒绝处理的过程中，营销员应该通过取得客户信任、深入沟通、理性分析、挖掘需求等专业的流程来消除客户的疑虑，进而促成保单。

然而，在现实工作中，有的营销员在遇到客户拒绝时，不管客户出于什么原因，也不管客户是否愿意，不停地打电话、上门拜访，总之客户不在他那里买保险就誓不罢休。这样方法也许会帮助营销员赢得一两张保单，但毁掉的可能是一大片市场，而且还会对行业的信誉、保险营销员的形象造成非常负面的影响。所以说，无论对行业、公司，还是对营销员本人，“死缠烂打”式的拒绝处理绝对得不偿失。

5、拒绝处理不能只靠话术

不少保险新人，面对客户的拒绝往往难以应对，于是只好通过背“拒绝处理话术”来学习应对的方法。学习话术固然有必要，但客户的拒绝理由不一定是其内心的真实想法，如果营销员不懂得如何分辨真假异议，不能找出客户拒绝你的真正原因而只会硬搬话术，那么要处理拒绝问题、促成保单也相当困难。

一般来说，拒绝理由可以分为“借口类”和“真实类”两种。借口类的理由多半不符合逻辑，只是客户用来掩饰真实想法的托词而已。这些拒绝表明客户对营销员的信任度还不够，营销员需要通过进一步的努力及沟通，来获得客户的信任，了解其真实想法。而真实类的理由，就是客户有现在不买的正当理由。面对此种情况，营销员要告诉客户问题的解决方法如何营销客户，消除客户对此的疑虑，客户就会买下这份保单。