私域直播怎么做(附:直播营销方案中高转化的5大方法)

qinzhiqiang 12-03 22:49 408次浏览

直播电商大致可以划分为两大类:以抖音、淘宝为主的公域直播;以视频号为主的私域直播。

去年正值微信十周年之际,创始人张小龙表达了对于微信下一个十年的想法:视频化表达或是下一个十年的主要方式,时代在向视频化表达发展。

视频号是一个人人可以记录和创作的短内容平台,它是公开领域的内容平台,每个人都有一个公开发声的身份。而直播,是视频号内容生态的重要模块之一,也是视频号商业化的“原点”。

去年下半年开始,为了打通内部闭环,视频号逐渐完善了自己的各项商业化工具,包括直播带货、直播打赏、内容付费推广、创作者广告主互选平台,帮助创作者实现在视频号从流量创造到流量变现的闭环。

目前看来视频号的商业化步伐已经明显加快。上个月崔健首场视频号线上演唱会“继续撒点野”正式开唱。演出开始前,就已有超过50万人预约。整场直播共吸引超过4600万人观看,点赞量超过1.2亿,刷新视频号直播演唱会的观看纪录。而这也是视频号的首场商业化演唱会。

说了这么多视频号直播的优势,该进入最核心的部分了!我们的品牌该如何利用视频号直播实现高效转化呢?今天三麦方略私域操盘手俱乐部给大家通过一场直播的各个阶段重点做一个简单的分析:

策划

直播前的起步动作就是策划,定目标、定流程!

比如直播是为了实现什么目标?招商、激活、留存、复购?确定好目标才能有进一步的流程设计!

根据设定好的目标我们就可以进一步开始进行流程设计了,比如直播群体定位、直播前的引流和种草的设计、直播中的话本设计、直播后如何最大化转化,等等都是我们需要前期策划的时候就需要考虑设计好的。

选品

产品是一场直播的关键,也是基础,所以大家在选品的时候就需要慎之又慎。产品的选择与用户适配度有关,根据自己的目标和用户群体进行选择。三麦方略私域操盘手提醒您注意以下两点:

1、引流品拉新

如果自有品牌不可乱价,就用其他产品引流。

2、福利产品留存

选品环节除了选择产品,对于产品的利润分配同样需要注意!比如带货产品如何分佣?直播和品牌方怎么分?而秒杀产品,因为是纯福利,不赚钱的话怎么分,或者成本怎么承担?

预热

预热做得好直接关系到直播开场的势能问题。一个好的开头有多重要咱们就不多说了。所以如何最大化将用户集中到直播间就是我们需要重点考虑的问题,三麦方略建议大家可以在直播开始前三天就进行预热。用私域聚集撬动公域流量。

第一天、第二天:促活+种草!

视频号直播可以直接推送链接,提前设置好直播间引导大家进行预约。

公域:朋友圈广告、搜一搜等。

目前朋友圈广告投放有两种形式:一是支持针对目标受众投放,这种方式可最大化触达潜在目标客群,有助于提升广告互动点击;二是支持商品广告能力,品牌商家可以将商品信息添加至投放系统,帮助系统更好理解广告内容,进而找到对广告内容感兴趣的人群曝光,以“货找人”的形式提升购买转化。

如果品牌想要快速启动直播间,拉高进入直播间的人数,可以选择针对目标受众进行投放;而如果品牌更追求效益和转化率,可以尝试投放以商品出价的方式进行投放。

私域:社群、朋友圈、一对一私聊、公众号、小程序等。

将视频号直播与快闪群结合操作,引导目标用户加群,在群中对用户进行种草。一是通知直播时间,二是对用户进行产品种草!进行种草的时候就要把我们提前设计的裂变机制融入进去,让用户产生裂变,最大化的吸引用户关注直播间。

第三天:通知!

接近直播开场,需要频繁向用户推送开播提醒,不断拉人,不断裂变,争取直播间人气最大化。

直播流程

直播过程中与用户的互动是成交的关键,主播需要把控好直播节奏,在直播中合理设计抽奖、秒杀、红包等活动。开场可以先来个大的镇镇场子,中间穿插各种活动,压轴一定要有!而且在直播中要不断提醒大家这个大奖是什么!

除去活动的设计,粉丝的点赞、评论、连麦还有弹幕上墙,也都是我们可以与粉丝互动的机会,用户的互动一定要积极响应,拉近与用户的距离。设置直播间助手,如果主播来不及回答问题,助手一定要及时回复,让用户感受到重视。

当然直播中最重点的是产品的特性和卖点,主播话术很重要!可以多做一些场景化的描述,让用户感同身受才能加大转化率!当然利益的刺激也是必不可少的!裂变活动更是要穿插整场直播!

最后一点,留存!引导用户关注我们!直播中要有引导用户关注的动作,一般是加公众号或者企微,将目标用户沉淀到私域后进一步互动运营加强黏性,使得这部分的流量有效沉淀并成为下一波的私域种子,这样公私域转化链路打通后,私域用户量也会像滚雪球一样不断壮大了。

复盘

复盘是为了让我们能系统看待问题,避免再犯同样的错误,保持正确方向,完善直播流程设计,针对性改进私域直播问题,以便后续跟进转化,同时为下一场直播做好铺垫。三麦方略私域操盘手通过多场直播给大家总结了以下几点复盘建议:

1、直播回顾

先对直播进行一个总体的回顾,将本场直播的优缺点进行一个概括。从直播前到整个直播完整流程逐步拆解,列出各流程的不足与改进方法。

2、数据分析

数据是最直观的直播成果展示,也能够最真实的呈现用户对直播的反馈。观看人数、热度、成交金额、平均在线时长等数据都需要进行数据分析。

通过数据,我们可以分析出直播的预期目标是否实现、流量和转化率是多少。

再根据数据分析结果思考我们存在的问题:主播节奏是否合适?引流秒杀产品设置是否合理?货品的类目和人群匹配度怎么样?是否需要设置新的玩法?

3、用户跟进转化

通过用户的互动信息洞察用户关注点!因为在直播中我们有引导关注的动作,接下来我们就可以再进行一波转化,最大化的提升整场直播的转化率。如果没有设计接下来的转化动作也没关系,只要把用户留在了我们的私域,我们就有机会!

视频号直播通过用户的社交链路传播,能带动对新客的触达,实现私域流量和公域流量的互通,并且可以帮助盘活微信公众号、微信小程序和粉丝社群,形成聚拢效应。

不久前微信视频号直播团队全面升级了商家激励计划,根据引导非视频号观众的数量分发流量券。这次的私域换公域的新机制,恰好把原先很多企业忽视的私域优势明晰化。

据微信公开课数据显示,在过去一年视频号直播带货销售金额增长 15 倍,私域占比 50%;同时视频号直播间的平均客单价超 200 元 ,整体复购率超 60%;其中最受用户喜爱的品类:个护美妆、服饰家居、食品生鲜三大品类产品合计超 60%;女性占比超 7 成,成为消费主力;其中超过 65%的用户集中在一二三线城市,整体购买力比较强。相信未来数据的提升会更加可观!