私域流量怎么玩(怎么样才能把私域流量做好)

qinzhiqiang 12-05 15:34 143次浏览

2019年,爆红的私域流量到底是什么?

每个人的理解都不一样。有人说是朋友圈,有人说是微商,有人说是社群……

我们可以从私域流量和公域流量的区别来看。

私域流量是你可以自由控制、反复利用、免费触达的流量。

公域流量通常指的是百度、淘宝、京东、微博等公域平台上的流量。

目前,线上零售获客成本大大上升,业内公认的运营用户的流程不再是流量先行,而是“用户留存”先行,现在的闭环变成了:留存—活跃—自传播—收入—获取用户。

那么,私域流量的价值是什么?

1-低成本获取用户

2-用户稳定性高

3-唤醒用户增加复购

但是,私域流量最终还是要转化到社群中去,才能更有效的运营。原因是什么呢?原因是社群有圈层效应,有利于做信任建设。

1-圈层效应:用户关系链“垂直密集”

比如,相同的地域圈层,相同的职业圈层,相同的行业人群,这些都是圈层。

现阶段,“流量分发”逻辑已经转变成了“用户裂变”逻辑。

“裂变”不只是在活动运营的一个环节,应该是贯穿整个用户生命周期。

而圈层恰好有助于内容的分发和裂变,毕竟,只要找对了用户群,就可以设计出值得他们在圈内传播的内容来。

而且,你还可以根据圈层,把用户使用产品的每个环节/步骤拆解出来,看看哪些环节可以“诱惑”用户分享裂变。

2-信任建设

社群中可以利用“第三方口碑”建立信任,利用“从众效应”提高付费率,利用“损失厌恶”激发用户快速下单,制造“新鲜感”引导用户自传播。

用户始终追求新鲜感,这决定“裂变玩法”需要不断微创新。

私域流量+社群,就可以形成一套可持续复利的运营矩阵。这套打法分为打点、连线、结网三个环节。

打点:通过资料裂变/课程裂变的方式,能够很快积累一些“个人号好友”,为了增加用户粘性,可以把“个人号好友”按照城市(或爱好、主题、层级等)划分建立微信群,再安排1个人+机器人来专门负责这些不同社群的运营。

连线:如果微信群运营得不错,群主激发用户围绕某些主题探讨,那么微信群里用户讨论分享的干货就会不少,就可以把“微信群精华内容”沉淀到微信公众号或者知识星球里面(知识星球普遍定价199元/年,干货内容值得用知识星球来沉淀,很多用户也愿意为之付费)。

社群中要安排至少1个人来专门负责运营(或者招募社群成员来运营),职责包括:内容生产、拉新活动、线下活动、用户激发和维护。

每个月可以把微信公众号/知识星球的内容根据行业、目的、面向用户群等3个维度,进行整理分类,编辑成文后分发到头条、知乎等有流量的第三方平台。

这些中心化的流量平台已经把用户打好标签了,会把你的内容精准分发给和这一类内容匹配的用户。

所以公司的个人号又可以在朋友圈转发这些“第三方平台的内容链接”,带来一些冷启动访问量,平台算法就会觉得这个内容挺受用户欢迎,加权推送给更大的用户池。

所以,就可以通过文中/文末植入作者微信把第三方平台的流量沉淀回个人号。

结网:你回看整个链条,当“个人号好友”的数量增加/运营得更好了、“社群”的用户也会增加,当发布在第三方平台的内容访问量增大了,也能沉淀导流更多的“个人号好友”。

链条上的每一点对上下游环节都是起到正向的促进作用,达到1+1>2,形成一个有乘法效应的运营矩阵。

这就是私域流量+社群运营的玩法。

你的公司、你的产品适合做私域流量吗?——做这一块的决策要考虑以下5个问题:

1-你的产品是否是高频次消费的?

2-你的产品是否具备复购性?

3-你的产品是否需要与用户长期交互,还是一次性成交就结束?

4-你是否有足够的人手来做精细化运营?

5-你的产品是否有稳定的流量渠道?

总的来说,决策期和服务周期都较长的产品就适合做私域流量。

相对成熟的品牌,获取成本越来越高,就可以考虑入局私域流量。

私域流量需要非常精细化的运营,要求有足够的人手来做策划做运营。

所以,先问问你自己,你的流量从哪里来?

ToC/ToB用户需求漏斗的最上方几乎都是“内容”,“内容”是最好的获客方式之一,且“内容”的呈现形态多种多样:百度SEO、微博、公众号文章、短视频、实体书籍、甚至群聊天内容、朋友圈信息等信息载体。

在这些“信息载体”中,相比公众号的打开率5%、信息流/短视频的展现靠算法分发,“微信个人号”的打开率最高的(一对一私发or朋友圈85%的打开率)。

这也是私域流量的价值所在。作为公司,要打造私域流量,就需要把公司的个人微信号做成一个很有吸引力的人设。通过好的人设来建立信任,通过有品质的朋友圈来激发需求。

这里有两个公式:

流量*流量转化率*客单价=收入

流量*流量转化率*留存率=活跃用户

现阶段,流量似乎已经没有红利?但用户价值仍有红利。

用户数*单用户价值=品牌商业价值

运营单用户价值的结果是增加收入和自传播,从而实现利润的增加和品牌的增值。

以前用户都是为功效买单,现在的用户是为场景买单,为心情买单,为体验买单。

谁榨干了场景,谁就榨干了用户的需求。

所以想一想,用户在哪些场景下需要用到你的产品?

场景的梳理让我们能够全面盘点,是否已经榨干了用户的需求。

你完全可以在现有产品之上,挖掘更多的使用场景,让用户有更丰富的体验和新鲜感。

体验的设计要有峰值,也要有闭环——简单来讲就是超越用户的预期,让用户忍不住想要传播。

增长早已不仅仅是用户和收入的增长,而是构建一个可循环的商业闭环。

这里再解决几个常见的用户运营的问题。

一、如何挖掘用户的使用场景?

1-明确用户群体可能有哪些?
2-这些用户在什么情况下使用产品?
3-用户群体的广泛程度,使用产品的场景及其高低频。

二、如何设计娱乐化的体验?

1-设计冲突

2-设计游戏化进程

3-蹭用户偶像的流量

三、如何量化管理用户的体验?

1-体验的系统交付性:体验区分多个层级,体验区分多个环节。

不同层级的用户,不同的使用场景,需要设计不同的体验。

2-体验的超越性:惊喜感*可覆盖的量级*持续迭代速度

3-体验的非实时性:不同的生命周期的用户,是不同的体验反馈

4-体验得成本非线性:体验的增加,带来的成本指数级增加,那么成本能否覆盖体验带来的增长率。

未来用户运营制胜的关键在于如何规划大运营体系,在不同终端,不同场景,不同渠道下,与用户的触点,基于每一个触点属性的不同,以价值为基点,差异化地去运营用户,而最终实现的是用户在你大运营体系里的综合留存,产生对用户环绕感,告别过往的单点留存。

简单来说就是,让用户在哪个互联网角落里都能见到你,而你能通过各种方式找到用户并跟他说话,让他觉得熟悉和温暖。

保持“社群生命力”的根本是关键人——社群群主是否用心,是否有温度。

商业的竞争,取决于团队“总认知+价值观”的竞争力。

设计运营体系和设计公司战略一样,要设计一个环环相扣的有乘法效应的体系。