《裂变营销》：社群营销低成本的获客技巧以及裂变营销4字法则

拼团：拼多多的火爆让大家见识到了拼团裂变的强大之处，很多企业也开始使用这类工具。比如千聊、荔枝等相关的知识付费平台就有这样的功能

逻辑：用户开团–邀请几位好友参团–好友参团–拼团成功–以低价或免费获得产品

分销：分销的形式沿用的是“消费商”的概念，让消费者可以实现“购物省+分享赚”，效果通常立竿见影。

逻辑：用户优选适合分销的商品——分享到朋友圈和好友——分享达成交易——分享者获得一定比例的佣金

邀请：作为目前比较流行的裂变玩法，又叫“助力”、“点赞”等，该形式获客成本低，其本质是众筹，也有玩家基于自己的微信服务号或者小程序进行定制开发，比如学霸君、樊登读书会等。

逻辑：用户分享海报——邀请一定数量好友扫码——达成任务要求——获得目标产品

砍价：砍价模式，营销性质很浓，比如之前很多人在玩的每日优鲜砍价活动，请好友帮自己砍价，参与人数越多、价格越便宜，满足一定限额即可实现免费。

逻辑：用户发起砍价–邀请多位好友帮忙–好友完成砍价–砍至目标价格

如果我们要策划出一场成功的裂变活动，我们可以按照以下流程走：

1、明确活动目标

做任何事情，都需要制定目标计划，有了目标，我们才能够有方向的去执行，一般做活动，运营这一块，无非是为了粉丝数据、APP下载量，或者直接卖产品，一定要明确目标，目标不同，具体执行隔着千山万水。

2、明确活动的对象

做活动，就是要找到正确的人参与进来，如果，你是互金平台，本来你的用户画像应该是投资人，结果用户分析错误，找到了一群羊毛党，那就很尴尬了，我们可以通过各种渠道和工具分析目标用户，然后得出具体的用户画像。

3、内容包装

明确我们的用户画像后，我们就要得出用户具体关心的是什么，他想得到什么价值，我们就要根据用户的心理进行内容包装我们的产品，通俗讲就是噱头：也可以说背书，很多搞互联网的知识付费的，组织一场活动，都会请很多同行大咖来做品牌背书，显得实力很强，课程价值很大，很多用户就会，忍不住就付费了

4、分销裂变

很多情况下，我们接触到直接付费用户，但是我们很难接触到客户周围的朋友群体，加上现在流量越来越贵的情况下，分销裂变，就能够很好的节省我们的广告费用。

很多人，觉得适合自己的东西，很少会主动会分享给朋友，即使是分享，也最多分享给几个亲密的朋友，这都是分享的动力不够，假如给他钱，他就会更乐意分享，这就是利益驱动，让认同你产品的顾客给你宣传，他还能获得钱，采用分销的模式，肯定能够更大程度的激发用户分享的动力。

5、正确的使用运营工具

确定了分销裂变方案后，我们就要用相应的运营工具，完整的构建活动流程。

6、渠道分发

一场活动，如果你的曝光量不够，那再好的内容都没有意义，做好渠道分发非常重要，这就是考验公司资源面了，一定要重视活动的预热情况，没有准备好之前都不要轻易去正式推出活动。

7、复盘总结

很多公司做活动失败了，就不做了，那是大错特错的，做一次活动就很成功，那是概率很小的事情，因为导致活动失败的原因有很多，可能是定价不合理、用户没找对、产品没有吸引力、曝光不够……。每做一场活动，都要复盘总结，为下一次活动避坑。

任何一场裂变活动，本质上都是在和微信的规则作博弈，都是和张小龙的耐心赛跑，同时也都是和用户们喜新厌旧的本性、天然的不信任感作斗争，这不是一件容易的事情。

在策划裂变活动的时候，我们也要做到以下几点：

1、撬开用户的钱包

用户为什么参与裂变？裂变的驱动力是什么？

从长期搜集的案例来看，我大概说出这么几个：个性展示（趣味测试）、荣耀攀比（小游戏排名）、利益互惠（赠一得一、瓜分红包）、价值分享（好文转发）。社群营销 裂变

但是翻阅下近年的案例，很容易发现，传播裂变的驱动力多种多样，但以付费转化为目的的裂变，都绕不开“补贴”二字。

原因很简单：传播和转化，压根就是完全不同的两件事儿。

传播，即转发分享，行为门槛低，代价小，撬动情感中的点，就很容易进行；

转化，即付费购买，决策门槛高，涉及到需求、场景、价格等各方面因素，是一个大课题。

像“1元吃水果”、“1元喝咖啡”，用户象征性地付一点钱，就能深度体验产品和服务，同时又做出了激活、注册、下单等行为，给运营者留下了后续触达的路径。虽然这不是一次对等的交易行为，但不得不承认，产品获得了付费的新客。

所以，当“转化”成为裂变闭环中被寄予厚望的一环时，“利益”变成了无法回避的核心驱动力。

2、 要给足便宜，也要给得体面

但是单有“利益”，也不一定能撬动用户参与。

3、 裂变闭环中的三个力

转化裂变的驱动力，可以分解为以下三个力：

1）吸引力：吸引用户点击链接的力量；

2）传播力：驱动用户转发链接的力量；

3）转化力：促使用户支付下单的力量。

一套低成本裂变活动方案

很多成功低成本的活动方案，大概都是有这几个因素，共鸣、社交、价值驱动、内容有趣、分销裂变。

最后给大家讲解一下裂变营销的4字法则

1、第一个是拼多多的“拼”。

最火的拼多多就不用多说了。

今年有两杯咖啡，一杯是连咖啡，一杯是瑞幸咖啡。

连咖啡的用户增长方法，其实用的就是拼多多的拼单模式在做增长。

4月10日，连咖啡的服务号底部自定义菜单上线了一款“拼团”小程序。

上午8点30分左右，连咖啡服务号推送了一篇关于新品“牛油果雪昔”的文章，其中介绍的“拼团”玩法被迅速引爆，在毫无预告，几乎没有外部推广的情况下，小程序当天创造了近300万PV的成绩。

据连咖啡市场总监张洪基称，拼团小程序上线的3小时内，有近10万人成功完全拼团，几乎是在半天时间内，我们为新品牛油果雪昔准备的2周的储备库存就全部消耗完了，所以不得不临时关闭了新品的拼团活动。社群营销 裂变”

2、第二个是“送”这个字。

“送”这个玩法，其实最早是腾讯的微信读书做出来的。

微信读书刚刚出来的时候，读书APP市场已经非常明确，怎么做到增长呢？微信读书在最早开始做的时候，他们就把“送”这个字做得很好。

比如你买一本书，我免费让你再送一本书给好友。或者你不想买，那就送别人一本，你也能免费得一本。

一下子增长就很快，后来很多社交扩散玩法都开始用这个字了。

上面所说的咖啡的另外一杯，就是瑞幸咖啡。就是靠这个字，瑞幸咖啡整个的场景都用了“送”这个字。

比如说买三杯赠三杯，买五赠五。或者说，你每邀请一个好友进来，我送你一杯咖啡。在“送”当中做得非常的好。

再比如喜茶，更是变换着姿势给消费者“送”，有线上抽中红包可免费到店领取奖励，公众号留言随机送，还有凭借某个日期消费小票领取限量特饮的。