工行南昌青山湖罗家支行一则基金销售成功的营销案例分析

一、案例经过

1、客户发掘

客户彭先生的父亲彭大叔第一次来到罗家支行成功的营销案例，向大堂经理咨询短期理财产品，经引荐，我作为客户经理，向其推荐并介绍了个人资产配置理念，但客户较为保守，没有立即接受，强调这100万元资金目前只想做短期理财。

后经了解，客户是抚州人，经营小型家族企业，近期来到南昌市罗家镇发展；之前在抚州一直以来购买期次非保本类型理财产品；无手机银行，对互联网事物接受程度差，因此无开通意愿；近期在家带孙子，由儿子管理公司。

经半年期间理财产品配置及微信联系维护，与其儿子彭先生互加了微信好友，并成功营销其成为手机银行粘性客户，在微信中，利用现金类产品，例如余额理财、工银e灵通等产品提升客户信赖感，并逐渐将资产配置理念带给客户。

2、客户分析

彭先生88年出生；工作较忙，习惯于手机银行结算和理财的操作，并且已非常熟悉，对于功能也较为满意；在平时闲聊中，发觉其对互联网新兴事物的接受程度极高；每次微信维护能够得到积极响应，和客户经理之间的粘性较高。

因此成功的营销案例，首先，彭先生较易接受新产品，然后，客户风险承受能力较强，风险评估问卷结果为平衡性客户，我决定向其精准营销战略配售基金。

3、微信营销

经过前期长期的维护，客户对我在微信上的推介产品信息，不但不会排斥，还会利用闲暇时间观摩。在彭先生从未接触过股市和基金的前提下，我利用基金主要投资方向是科技互联网新型行业这一大亮点，通过微信，向其介绍了两款新发重点基金产品，并充分提示了风险，客户在看完我发的宣传资料后，又自行在网上搜索了解相关信息，最后成功购买4万元。

网点的代理基金一直是众多零售业务中的最薄弱项，这次的成功销售，诞生了多年来网点最大的一单代理基金销售。

二、案例分析与启示

1、由老客户带新客户，实现多元营销。客户彭大叔只是倾向于单纯“储蓄类”产品，而儿子彭先生可接受多元产品。

2、充分利用微信平台，长期维护客户。微信普及大众，随时随地可进行客户服务，具有不可替代的便捷性；通过微信可长期维护客户。

3、精准营销重点产品，点对点面对面。客户对产品的偏好程度和风险承受能力，是决定其是否成为营销对象的关键因素。一旦找准目标，成功营销，则事半功倍、实现双赢。

4、不忘资产配置理念，取得客户信赖。资产配置理念是我们实现产品多元销售、提升客户粘合度的重要手段，先取得客户信赖，再进行资产配置，从而又增强客户的信赖度，这整个过程是一个良性循环。