小微企业的网络营销-老板才是真正的营销高手

在《传统行业如何用网络拿订单》一书中，我在序言中就提到，网络营销的高手不是哪个网络营销公司的专家，而是企业内部的行业技术专家。刚刚成立公司才一年的LEO，又一次诠释了这个观点。

LEO是个人名，一个跟我长得很象的ERP专家。促使我下决心写LEO成功故事的动力不是因为他短短一年时间里取得的骄人战绩。而是无意间我从共同的客户那听到他的趣事：上海达策是德国SAP公司（全球大的ERP公司）在中国的重要合作伙伴，因为我是上海达策的常年网络营销顾问，所以也就认识了达策的客户，一家大型工厂的IT总监，一次闲聊时，他告诉我说：你知道我为什么终选择了达策作为公司的ERP软件供应商，就是因为在SAP公司的同略会（ERP行业的高级峰会）上，我和达策的LEO走在一起时网络营销高手，不断地有人过来，向LEO打招呼，称他为师傅。而当我和别的公司技术总监在一起时，却很少有这种现象，于是我就认定达策在技术方面更专业一些。

2014年底，LEO终于决定自己创业了，他的老东家达策公司也很支持，反正LEO的新公司也是自己的下级代理商，也采用了SAP公司同样的网络营销战略（参见我写的另一篇文章《当心！大公司是这样做网络营销的》），大力扶持LEO开展网络营销工作，于是我也就成为LEO的网络营销顾问。

2015年起，LEO的网站正式推广，此时他面临的问题是与他在网上竞争的有几十家同类企业，差异化小。于是，他以个人的软件开发技术强项，侧重于“ERP软件开发”、“SAP系统二次开发”业务上，而其他同行，多以简单的SAP系统咨询和销售为主，包括他的老东家达策也不做“软件开发”业务。

也算是LEO时机赶得合适，经过1-2月份网络营销的基础工作（学习网络营销基本理念、优化和改进网站）后，正是春节刚过，迎来了ERP行业的旺季，他每天都能接到好几条业务咨询，就跟刚开始做网络营销的大多数小微企*一样，一直处在收获的喜悦和兴奋状态。

我比较佩服LEO这一点，凡是来自于网络上的咨询，他都是亲自接，不管是几千元的小单还是几万、几十万甚至上百万的大单。这一点就与大多数小微企业不同，许多小老板要么是觉得网络营销太深奥了，要么不重视，觉得应当由下面的人去做，总之是安排个在技术和专业上不够资深的人与潜在客户初步沟通网络营销高手，成单转化率自然就有天壤之别。

有时我也会质疑他：LEO，你每个业务电话都是自己接，经常会接到骚扰电话，是不是很烦？另外大单、小单、甚至不相关的业务你也认真对待，这样值不值？

他告诉我：每天接到业务咨询的同时，确实也会接到推销、广告类的骚扰电话。就象你把窗户打开呼吸新鲜空气，也总会把苍蝇、蚊子放进来。但与收获相比，这些算不了什么。另外，做ERP的同行们大多只做自己擅长的领域，比如有人做食品行业，有人做外贸或者电子行业，遇到不相关的业务、或者是特别小的单子就不重视了。而我则是什么行业的业务都能认真对待，由于业务精通，什么样的咨询都能对答如流，所以业务转化率比较高。别的公司如果能做到10个网上咨询能谈成一个客户，而我就能做到谈成2-3个客户。对于我确实不擅长，或者是不想做的订单，我也会及时把单子转给别人，这种订单转让产生的收益至少可以包住自己在网络营销上的开支，这叫以情报养营销。

好一个以情报养营销。别人不清楚，但我是知道他不是在吹牛，由于他从事erp开发工作较早，早年那些同事（业务员、顾问、技术人员）大多成了各地的老板 ， 他很熟悉这些人想要什么样的业务，总能把别人需要的情报提供给对方。

我在网络营销上有一个观点，就是一家企业在全国各地的分公司、办事处越多，通过网络上谈成业务的可能性就越大。LEO接受了我的观点，逐一将分布在全国各地的老同事们都挂在自己公司名下，于是他的公司网站联系方式里，就有了十几家分公司（见：和下图）。一旦远距离的客户引进来，他也会请这些朋友帮忙去谈。这些老同事，有的也是我的客户，于是，我时常能看到这样的现象：本该是他这些老同事接到的业务，时常被他先抢到，然后再转让给这些人。

网络营销的分公司战略