商业案例之旅-我有好产品，你有营销方案吗？

案例：我们在俄罗斯找了两款极少见的蜂蜜产品营销方案案例，高加索山脉高海拔地区出产的，每年总产量不到50吨。在俄罗暑数价钱最贵的蜂蜜。产品口感很有特点，原生态无污染，经专家鉴定非常少见。适合做高端产品。现在准备做全国产品推广与销售。问题是目前没有销售渠道，广告也是自己在做，希望大家能够帮忙解决找好的营销方案。

从以下几个方面分析建议，

定位高端定价区别，这是典型的高端蜂蜜，。只卖贵的，不买对的！找出供应商的差别，然后赋予不同的意义，比如男人喝养胃，抗疲劳，解酒，女人喝促睡眠利消化！

还可以打造中国首个小罐蜂蜜，可以用小包装，果冻杯呀方便使用携带，也能体现高端品位。

营销可以利用小视频广告营销，参考某品牌矿泉水，在长白山寻找优质水源广告，制作三分钟左右的探寻原始蜂蜜产区的广告片。通过微信微博短视频等平台传播！用纯正的画面感，以及产量献给最懂生活的你！

营销还可以线上加线下双轨营销，线下建立全国招商中心，招省市级代理，利用保健品，营养品代理商的成熟销售渠道来实现迅速推广，线上线下同质同价，保证代理商有利可图。

从问题拆解方面看，大概是三个问题。

1、产量稀有的珍品的营销问题。

2、蜂蜜这么一个相对不具备稀缺价值的快消品品类价值提升问题。

3，教育市场的高额成本和营销渠道的布局。

针对上面问题的分析建议：

这种产品的营销具有较高的难度，首先必须支付很大的成本教育市场。接受其高价值和稀缺性在用户心中建立差异化的卖点、增加可信度。其次产量稀缺，有保质期要求意味着不会有太大的市场规模，因此必须有较高的定力才能获得价值。但又必须以传统的大规模的蜂蜜产品进行差异化处理，才能支持高定价。同时相关的渠道费用也很高，教育市场的成本很高，都要包含在定价当中，这会大大降低对利润的预期。建议精准选择渠道，比如和银行高端信用卡部门，不但会所和美容院，甚至游艇俱乐部合作。最好设计一个慈善捐赠项目，比如一罐售价百分之多少捐给某个慈善机构等方式来进行营销，这项目很可能与创业者最初想象的获利空间巨大及不相符。建议谨慎小批量尝试性开展！另外既然产品有稀缺性，是否可以进行二次加工来提升产品的附加值？比如提纯制成保健品、加工成为高的面膜等化妆品以及稀释制成常规高端饮品。比如蜂蜜高端茶饮料。以降低产品售价，提升单位重要的实际价格，并延长销售期，打破保质期限。

从营销4p方面看，

产品的原材料精纯珍稀，可以设计成精美的高端进口小罐蜂蜜。

价格定位，做高端的确定定倍率和利润率！

渠道线上线下看是否能够同时走，还是线上为主线下为辅？

营销是目前最重要的一环，将独特性自然生态环境提炼出来，注入到品牌内部的内涵和故事打造自己独特的价值，不做第一就做唯一，用借势和造势来营销，让品牌尽快给目标消费群体认识和了解。高端的要用情感支撑的，建设情感需要用品牌故事。

从年轻的受众群体眼中的好产品是什么样的来看，未来的产品要做到三高三低：高颜值高品质高效率，低成本低毛利低价格。现在的产品竞争是爆品战略，只有爆品才能走量，只有通过规模采购来压缩成本，同时尽最大程度缩短渠道，渠道越短，费用才越低，公司才有利润。如何让顾客感动，让顾客接受我们的产品才是目前最要研究的课题，市场不缺好产品，客服认可真的才是王道！不要陷入产品陷阱，每天就觉得自己产品如何如何好！

蜂蜜同行提供的建议：产品打磨，蜂蜜属于非标准品受制于自然环境品种，蜂农技术，当年的气候条件等等导致产品品质良秀不齐产品营销方案案例，在产品打磨方面解决了上面那些问题就可以获得产品突破。

资源把控方面，俄罗斯的一手蜜源，可利用资金品牌自有养蜂基地保证资源的供应。

包装创新方面，可以借鉴农夫山泉的工笔画，贴近设计风格，打造动植物IP，讲故事，做成小包装，更多人品鉴，并且可以户外携带。

营销底线，我国蜂蜜收入药食同源。但新的广告法以及电商平台明令禁止有关功效的宣传。而国际知名的新西兰麦卢卡蜂蜜已经被列入药典可以宣传功效，这是多年运作的结果。如果不是为了一锤子买卖宣传就要避隐患，强调独特性，稀缺性，口感口味。也可以通过向客户提供代加工衍生品，用种子用户口碑第三方背书，做功效方面的营销突破。

渠道建设。如果是做稀缺性高端产品，又能控制资源，- 建议撇脂定价，- 尝试饥渴营销，- 让你给消费者和他介绍的消费者，-选择联合评估有利的地方去铺设销售，比如和一两千的麦卢卡蜜对标！否则就单独评估考虑异业联盟，比如高档进口红酒，咖啡，水果店等等。

品牌打造，如果长期做蜂蜜事业，而不是一时的套利，建议优先注册商标，组建一流团队，想好股份结构，公司结构，业务拆解，人员分工，阶段目标。充分考虑这些因素以后做长久的蜂蜜生意！

从造势营销和单独评估方面，可以将产品定位为高端礼品，因为有影响力的公众人物送上，推高产品势能，开始全国推广前找大公司合作，比如找逻辑思维电商合作，只要包装够珍贵，就能透过静销力，让市场供不应求！

从成本收益方面看，最贵的蜂蜜是澳洲产的蜂蜜，零售价大约4000元每公斤年年产量50吨，年产值在2亿元左右，从俄罗斯的蜂蜜来看，初期的品牌建设考虑，售价是澳洲顶级产品的一半，蜂蜜资源拿到总产量的一半，年产值在5000万左右，那5000万的产值比较难支撑庞大的客户教育和成本建设，大规模铺开渠道风险较大，需要慎重考虑。建议做专精的渠道，比如可以考虑高端特殊创新市场，南极旅游、乞力马扎罗登顶、戈壁徒步等等专供能量补给品！

从单独评估这方面的平台和内容电商看，一先做出试卖品，在和一条这样的内容电商或者是众筹平台合作，做预售而不是备货。二证明产品是可行的，消费者认可那么就是按照传统的打法，有已经验证的方法论！3、想办法垄断资源供给！

高端低产量的产品没必要做全国推广和销售。

俄罗斯经济学家博士的分析，1、国人对俄罗斯的产品接受价格是多少？大家知道德国车美国自由法国的商品都在中国心理定位有地位，那俄罗斯蜂蜜在中国人愿意花多少钱来定价？2、蜂蜜这个产品有没有国外高端的货？大家的认可度比较上档次的，有自带流量没有？3、营销问题，建议自建品牌找投资商先拿下市场再去细化！4、渠道建议线上充分利用互联网平台优势，和高档的一些会所美容院等跨界合作！